Christian Bångdal har jobbat med försäljning i över 20 år inom roller på bland annat IKEA, Telenor och Sportringen. Han menar att det behövs en grundlig behovsanalys och ett bra förarbete för att kunna göra ett snyggt avslut. Christian menar också att även om det inte blir avslut just nu så finns det möjlighet till affärer längre fram, förutsatt att man gjort ett bra förarbete.
– Får man inte till bra avslut så blir det ingen affär, det är inte svårare än så. Men det handlar även om att bygga förtroende, har man gjort det så får man kanske affären längre fram.
De bästa säljtipsen vid avslut
Christian ger sina bästa säljtips för att komma till avslut och ro affären i hamn.
1. Gör en snygg presentation
För att kunna göra ett bra avslut så behöver du göra ett bra förarbete. En bra behovsanalys hjälper dig att förstå kundens behov så att du kan uppfylla dessa. Gör en ordentlig presentation och kom med en lösning som kunden behöver. Prata enkelt, på ett sätt som kunden enkelt förstår. Det är vad kunden efterfrågar och säger den vill ha som är viktigt, inte vad företaget vill bli av med eller har kampanj på.
2. Använd ENA – Egenskap Nytta Accept
Under presentationen så kan du påpeka vilka egenskapen kunden eftersöker, hur din produkt eller tjänst fyller dessa och få sedan kunden att acceptera. Exempelvis; — Du sa att det är viktigt att med den senaste tekniken för denna lösning och det erbjuder vi här, eller hur? Låt kunden säga ja och bekräfta det du säger, så blir det onaturligt för kunden att sedan säga nej.
3. Använd två alternativ
Låt kunden välja mellan två förslag, inte fler. Fler alternativ tar kunden längre ifrån beslutet och gör beslutsprocessen svårare. Två alternativ ger kunden en känsla av att de tagit beslutet snarare än att du som säljer på kunden något. Det är viktigt att kunden känner att den tagit beslutet själv.
4. Ge kort betänketid vid tvivel
Om kunden är osäker, så fråga gärna om du missuppfattat något eller varit otydlig. Är kunden fortfarande osäker så ge den lite betänketid. Föreslå en tid då du ringer upp (återigen, ge gärna två alternativ) och bestäm tid på plats. Det ska vara nära inpå, gärna under dagen eller nästföljande dag. Gör det tydligt att ni kommer göra affär, men låt kunden fundera på det en stund. Det är viktigt att du bestämmer vilken tid du ska återkoppla, annars finns det risk att kunden glömmer bort det.
5. Tänk långsiktigt
Ett avslut handlar om att förstå att vi inte bara gör affärer idag, utan bygger en relation till framtiden. Förmedla mervärdet i ett avslut. Det är nu som du ska leva upp till förväntningarna och leverera. Var inte rädd för att prata framtid och hur affären kan gynna kunden på lång sikt.
Av: Lovisa Wallin
