Den perfekta säljtävlingen kostar aldrig pengar. Med rätt upplägg innebär merförsäljningen en vinst för företaget i slutet av året. Det säger säljcoachen Magnus Bengtsson. För Saleseffect berättar han vad som funkar.

Magnus Bengtsson, har jobbat med försäljning i över 30 år och som ung hungrig säljare vann han själv otaliga säljtävlingar. Senare i karriären, som försäljningschef Sverige för bilmärken som Mitsubishi och Citroën samt försäljningschef för Mercedes i Stockholm var han den som skapade dem. Idag är han sin egen med försäljning av äldre Mercedesbilar samt säljutveckling där han coachar och inspirerar säljteam. Så hur fixar man då den där perfekta säljtävlingen som ger klirr i kassan och ett motiverat säljgäng?

När på året?
Planera in säljtävlingar i budgeten inför varje nytt år. Initialt är det förstås en kostnad men i det långa loppet ska säljtävlingen alltid generera ett överskott. När den ska äga rum beror lite på vad du säljer men det kan vara ett bra sätt att börja året på för att skapa energi och ge goda förutsättningar att lyckas med årets mål. En annan strategi är att sjösätta säljtävlingen i september för att försäkra sig om att få del av nästa års pengar redan när kunderna sitter med sitt budgetarbete inför kommande år.

Hur lång?
En säljtävling bör vara fyra till fem månader. Det innebär att den löper över ett kvartal och ger ett bra kvartalsavslut samtidigt som den ger en bra början på nya kvartalet. Är tävlingen för kort hinner säljarna aldrig få upp farten och är den för lång finns risken att säljarna bara spurtar på slutet.

Lanseringen viktig
Magnus tips är att alltid presentera säljtävlingen i ett större sammanhang som till exempel på en konferens så att det blir ett riktigt startskott. Sen bör säljstarten för tävlingen ske kort inpå så inte säljarna sparar affärer i byrålådan.

Tydliga mål och delmål
Reglerna måste vara lättförståeliga och tydliga och alla måste ha en chans att vinna under hela tävlingen. Därför bör den innehålla delmål så att säljarna aldrig ger upp. Här måste säljchefen ha lite koll under tävlingen och belöna olika säljprestationerna så att alla känner att de har en chans att vinna. Det kan vara att belöna den som ringt flest samtal, skrivit flest offerter, gjort flest kundbesök eller fått till flest nykundsförsäljningar. Belöningen bör inte vara pengar, menar Magnus då det ingår i säljarens provision. Det bör istället vara saker som är svåra att själv köpa eller poäng till tävlingen. Här har du som arrangerar tävlingen också möjlighet att styra försäljningen om du till exempel har vissa svårsålda produkter så kan de vara värda mer poäng i tävlingen. Och en säljare som ligger långt fram i tävlingen kanske istället för poäng får uppskattning som ”Månadens säljare”, en pokal att ha på sitt skrivbord eller kanske får stå med tjänstebilen på parkeringsplatsen längst fram för att jämna ut resultaten och hålla liv i tävlingen.

Handikappsystem så alla kan vinna
Det är viktigt att ha tänkt igenom vilka olika förutsättningar din säljkår har och skapa ett handikappsystem så alla kan tävla mot varandra. Kanske har du säljare i såväl storstäder som på landsorten och från norr till söder. Då kan du skapa olika grupper där till exempel storstadsregionerna tävlar mot varandra och norr mot söder och landsort mot landsort.

Involvera alla
Att även låta andra i personalen som inte direkt ingår i säljteamet vara med kan vara ett sätt att ytterligare öka försäljningen. Ta fram belöningar som triggar även dem. Bonus – ju fler som är med, desto mer vi-känsla!

Följ upp och visa resultaten
Följ upp och visa hur det går varje vecka. Och se till att pågående tävling syns på olika skärmar så att alla lätt kan följa resultatet. Säljaren ska hela tiden tänka vad han eller hon måste göra för att vinna.

Samarbeta med dina partners
Gör säljtävling tillsammans med partners är Magnus tips. I sin bransch, bilbranschen har han arrangerat många säljtävlingar tillsammans med bilförsäkringsbolag och bilfinansieringsbolag där alla tre vinner på att säljarna säljer mer. Med tre företag som står bakom tävlingen kan den bli ännu mer påkostad och man delar på kostnaderna.

Belöningen till de som vinner
Vinnarna av säljtävlingen ska få en unik upplevelse som till exempel en resa med inslag som man normalt sett inte kan köpa eller biljetter till något specialevenemang. Fundera på vad som triggar din säljkår! Belöningsaktiviteten ska helst äga rum inom en månad efter avslutad tävling.

De som inte vann ska vara sura …
När vinnarna kommer hem från belöningsresan ska man förmedla höjdpunkter från resan till övriga. De som inte kom med ska vara sura! Annars är det dags att byta säljare, menar Magnus som säger att man som säljchef måste våga analysera sin säljkår. Precis som en fotbollstränare hela tiden måste se till att ha de 11 bästa spelarna i laget måste säljchefen ha koll på sitt säljteam.

Men ha kul under under tiden!
En säljtävling ska vara kul så se till att spetsa tävlingen med roliga inslag. Och har du lagt upp den rätt kommer den garanterat att ge både klirr i kassan och taggade säljare inför nästa års säljtävling, avslutar Magnus Bengtsson.