Saleseffect
  • Topp50 Säljcoacher
    • Topp50 Säljcoacher 2023
    • Topp50 Säljcoacher 2022
    • Topp50 Säljcoacher 2021
  • Utbildningar
  • Profiler
  • Säljstöd
    • Aktiveringsbolag
    • CRM
    • CRM för fältsäljare
    • Customer Success system
    • Databas och informationsbolag
    • Digital signering
    • E-post marknadsföring
    • Kickoff
    • Kreditbolag
    • Kundtjänstsystem
    • Kundundersökningar verktyg
    • Lead generation-verktyg
    • Leasing & Finansiering
    • Marketing automation
    • Marknadsföringsverktyg
    • Offertverktyg
    • Profilbolag
    • Prospekteringsverktyg
    • Rekryteringsbolag med säljprofil
    • Säljcoach
    • Säljstödssystem
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
    • River jump
    • Svea Leasing
    • Nya Ledarskapet
    • Mindley
  • Om oss
Skip to content
2020-11-10 | Expertråd

Emma Engebretzen: Algoritm för framgångsrika säljbeteenden

Möt Emma Engebretzen, Country Manager på Assessio. För Saleseffect berättar hon vilka säljbeteenden som är framgångsrika för en säljare 2021.

Emma Engebretzen: Algoritm för framgångsrika säljbeteendenPå bilden: Emma Engebretzen

Emma Engebretzen som är Country Manager på Assessio, berättar om den algoritm de har tagit fram för framgångsrika säljbeteenden. Algoritmen bygger på metastudier inom forskningsvärlden.

Assessio har även gjort egna studier tillsammans med kunder med syfte att ta reda på vilka personliga egenskaper och naturliga beteenden som kännetecknar en högpresterande säljare inom den specifika organisationen.

Femfaktormodellen

Vi har kartlagt säljares egenskaper utifrån femfaktormodellen. Den främsta psykologiska teorin för att beskriva vår personlighet och som har bevisad koppling till arbetsprestation, berättar Emma Engebretzen och fortsätter:

– Därefter har vi identifierat en rad kritiska beteenden som framgångsrika säljare har gemensamt. Det resultat de fått går också hand i hand med annan forskning inom området.

”Man behöver en stark inre motor”

– En säljare behöver en hög dos av målmedvetenhet för att bli framgångsrik. Det är viktigt att ha en hög ambition, självständigt sätta höga mål och sedan ha en förmåga att med hög energi och intensitet arbeta mot dem. Man behöver med andra ord en stark inre motor, säger Emma Engebretzen och fortsätter:

– Vi vet också att de som har en god förmåga att ”hålla huvudet kallt” i stressiga situationer, alltså funktionellt hantera press och många saker på en gång, ofta lyckas bättre i säljrollen.

Många förknippar säljare med personer som tar mycket plats

I teorin heter det att dessa individer har en hög emotionell stabilitet. Ett misstag som chefer och rekryterare ofta gör är koppla ihop en hög nivå av extraversion, alltså vilken grad av framtoning man har i sociala situationer, med ett framgångsrikt säljbeteende.

Många förknippar säljare med personer som tar mycket plats och hörs och syns mycket.

Vanlig fälla i rekryteringsprocessen

– Faktum är att våra kartläggningar visar på att de mest framgångsrika säljarna har en medelnivå av just extraversion, säger Emma Engebretzen och fortsätter:

– Generellt handlar säljyrket inte bara om att vara ute och träffa folk. För att bli framgångsrik i rollen måste man också kunna knyta ihop sitt arbete vid skrivbordet och därmed även syssla med arbetsuppgifter som kräver ensamarbete och fokus.

På grund av att vi omedvetet dras till extroverta personer går vi ofta i en vanlig fälla i rekryteringsprocesser menar Emma.

”Extraversion upptäcks lätt i personliga brev”

– Extraversion upptäcks lätt i personliga brev och jobbintervjuer och de får ofta styra vår uppfattning om en person. Men här finns alltså en stor risk att gå miste om toppkandidater som inte är lika ”framåt” i sociala sammanhang men som egentligen är en perfekt matchning.

Emma Engebretzen ser vi en tydlig trend i att både organisationer och medarbetare efterfrågar ett mer transformativt ledarskap.

Ledarskap som kan skapa motivation hos alla

– En transformativ ledare lyfter och utmanar medarbetarna och inkluderar dem i utvecklingen av organisationen. Det bygger på ett ledarskap som kan skapa motivation hos alla och tilltala varje individs motivationsfaktorer, säger Emma och fortsätter:

– Tiden där chefen ska vara experten är förbi, idag förväntas chefen vara bollplanket som uppmuntrar sina anställda till självledarskap. Det blir samtidigt nyckeln för att kunna hantera en snabbt föränderlig värld, där innovation och anpassning är framgångsfaktorer för organisationer.

Traditionellt ledarskap har handlat mycket om att vara auktoritär och fatta beslut. Idag vet vi att det ledarskapet inte skapar framgångsrika team.

Det omöjligt att chefen ska kunna allting

På en arbetsmarknad där mycket förändras och krav ställs på att vi är snabbfotade är det omöjligt att chefen ska kunna allting menar Emma. En bra chef har istället förmågan att hjälpa andra att bli framgångsrika.

– Ett exempel på hur vi har anpassat oss till den här nya typen av ledarskap är att vi bygger mycket mindre enheter och arbetsgrupper idag jämfört med tidigare, säger Emma och fortsätter:

– För 15 år sedan kunde en chef ansvara för 25 personer. Idag jobbar vi oftast i mindre team, många gånger för att göra ledarskapet mer närvarande. De senaste månaderna har ställt stora krav på ledarskapet.

Krishantering ställer ännu högre krav

Det är fortfarande för tidigt att dra konkreta slutsatser kring vilka ledarstrategier som varit mest framgångsrika berättar Emma. Det vi vet är att krishantering ställer ännu högre krav på information och kommunikation.

– Här kan vi återigen koppla tillbaka till efterfrågan på det transformativa ledarskapet, där chefen bjuder in medarbetarna och vågar vara autentisk.

Olika motivationsfaktorer

Individer motiveras av olika saker och som ledare måste du hitta medarbetarnas unika motivationsfaktorer.

– Någon kanske motiveras av att få synas i olika sammanhang. En annan motiveras av att få coacha och hjälpa andra. En tredje motiveras av att vinna tävlingar. Ju närmare du jobbar dina medarbetare, desto större insyn har du i deras drivkrafter.

Forskning visar att när människors psykologiska behov är tillfredsställda så är de också mer benägna att investera mer energi i sitt jobb.

Genom att se likheter och skillnader i medarbetarnas motivationsfaktorer kan ledare ta fram utvecklingsplaner och insatser som bidrar till ökat engagemang för alla.

Sätt upp ramar för vad som krävs av varje medarbetare

– För att driva engagemang och motivation inom organisationen så tror jag att det är viktigt att ha en röd tråd. Genom att svara på frågorna ”vilka beteenden är kritiska i vår organisation?” och ”hur är man en framgångsrik säljare hos oss?” så kan ni sätta upp ramar för vad som krävs av varje medarbetare.

Genom att rekrytera och ”onboarda” utifrån de här mallarna blir det lättare för medarbetarna att faktiskt bli framgångsrika i sina roller, menar Emma.

”Den yngre generationen bryr sig om andra saker”

– Vad vi värderar som viktigt på jobbet kan såklart förändras över tid, både för individen men också genom trender inom generationer. Det vi ser nu är att ”me, myself and I-tänket” är på väg bort. Den yngre generationen bryr sig om andra saker, säger Emma och fortsätter:

– De vill jobba för ett bolag som gör gott och som man kan vara stolt över. Det gör att deras motivationsfaktorer kan se annorlunda ut. Men det vi inte får glömma är att skillnaderna inom generationsgrupperna säkerligen är större än mellan generationsgrupperna.

Finns ingen ”one size fits all”

När det kommer till motivation så finns det tyvärr ingen modell där ”one size fits all”, berättar Emma.

– Alternativet är att som organisation definiera exakt vad som kännetecknar er kultur och hur ni motiverar era medarbetare. Genom att vara öppen med det i rekryteringsprocesser kan du säkerställa att du får in medarbetare som trivs i den kulturen.

Emma Engebretzen 3 bästa tips för att motivera ett säljteam 2021:

1. Var transparent.

Våga vara ärlig mot dina medarbetare och be om feedback. Var öppen med vilka mål ni måste nå och involvera teamet för att komma fram till vad ni behöver göra för att nå dem.

På samma sätt bör du vara transparent när du rekryterar. Du vill anställa personer som trivs i er organisationskultur, försök därför inte få kulturen att framstå som något den inte är.

2. Identifiera drivkrafter.

Individer drivs av olika saker och för att veta vad som motiverar dina anställda så måste du tänka större än lönekuvertet.

Titta på hur ni kan anpassa olika incitament och på vilka sätt ni kan få era medarbetare att växa.

3. Öka närvaron.

Nu, mer än någonsin, behövs ett närvarande ledarskap. Trots distansarbete måste vi skapa samhörighet och bevara den kultur som kännetecknar vår organisation. Hur bra medarbetarna trivs i kulturen har en stark koppling till hur engagerade de kommer vara i jobbet.

Se till att stämma av med dina medarbetare dagligen, ta reda på vad de behöver och gör gemensamma digitala aktiviteter. Det behöver inte vara ett formellt möte med en agenda, ett spontant samtal över en kopp kaffe är många gånger mer uppskattat!

Läs mer: ”När det gäller upphandlingar finns det inga silvermedaljörer, bara en vinnare”
Redaktionen [email protected]

Läs mer:

AI kräver en stark innovationskultur

AI kräver en stark innovationskultur

Att skapa en arbetsplats där idéer får utrymme att växa borde vara en självklarhet. Men i en vardag med hög arbetsbelastning och krav på mätbara resultat hamnar ofta innovationskulturen i skymundan. Om vad som krävs för att skapa en kultur där experimenterande och lärande uppmuntras – och där misslyckanden ses som en del av utvecklingen skriver vår gästskribent Emelie Garrison, Regional Sales Director på Salesforce.

Varför säljer inte dina säljare?

Vinn fler affärer – anpassa dig till dina kunder!

Människor är alla ”kunder” och tänker olika! Det skriver försäljnings- och ledarskapsexperten Lotta Broberg i månadens krönika.

I huvudet på en Hjärnatlet – Tankar som sabbar ditt fokus

Så blir du en hjärnatlet och lär dig hålla fokus

Som ledare förväntas du vara skarp och beslutsam – men vad händer när din egen hjärna jobbar emot dig? Forskning visar att vi tillbringar nästan hälften av vår vakna tid med att tänka på något annat än det vi faktiskt gör. Det kan leda till minskad produktivitet, sämre beslut och en känsla av ständig splittring. Vår nya gästskribent Maria Engström-Eriksson guidar dig genom några av de vanligaste tankefällorna – och hur du tar kontroll över ditt fokus som en sann hjärnatlet.

Therese Eijvergård - veckans Mindley profil

Therese Eijvergård – veckans Mindley profil

Annons

Therese Eijvergård är veckans profil på Mindley. Med sin unika kombination av beteendevetenskap, biokemisk expertis och personlig erfarenhet, hjälper hon företag och individer att optimera hälsa och energi för långsiktig framgång.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV

Jag godkänner Saleseffect Nordics personuppgiftspolicy *Personuppgiftspolicy

Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

AI kräver en stark innovationskultur

AI kräver en stark innovationskultur

Expertråd

Att skapa en arbetsplats där idéer får utrymme att växa borde vara en självklarhet. Men i en vardag med hög arbetsbelastning och krav på mätbara resultat hamnar ofta innovationskulturen i skymundan. Om vad som krävs för att skapa en kultur där experimenterande och lärande uppmuntras – och där misslyckanden ses som en del av utvecklingen skriver vår gästskribent Emelie Garrison, Regional Sales Director på Salesforce.

Varför säljer inte dina säljare?

Vinn fler affärer – anpassa dig till dina kunder!

Expertråd

Människor är alla ”kunder” och tänker olika! Det skriver försäljnings- och ledarskapsexperten Lotta Broberg i månadens krönika.

I huvudet på en Hjärnatlet – Tankar som sabbar ditt fokus

Så blir du en hjärnatlet och lär dig hålla fokus

Expertråd

Som ledare förväntas du vara skarp och beslutsam – men vad händer när din egen hjärna jobbar emot dig? Forskning visar att vi tillbringar nästan hälften av vår vakna tid med att tänka på något annat än det vi faktiskt gör. Det kan leda till minskad produktivitet, sämre beslut och en känsla av ständig splittring. Vår nya gästskribent Maria Engström-Eriksson guidar dig genom några av de vanligaste tankefällorna – och hur du tar kontroll över ditt fokus som en sann hjärnatlet.

Så väljer du rätt digitalt verktyg – och ökar försäljningen på sex månader

Case: Rätt digitalt verktyg gav Coolstuff fler kunder och högre försäljning

Expertråd

Att välja rätt digitalt verktyg kan vara skillnaden mellan stagnation och tillväxt. Men hur vet du vilket verktyg som passar just din verksamhet? Coolstuff gjorde ett strategiskt byte och såg resultat redan efter sex månader – här berätta Ida Brakander från Rule om lärdomarna som man kan dra av deras gemensamma resa.

Varför säljer inte dina säljare?

Lotta Broberg: Varför säljer inte dina säljare?

Expertråd

Varför presterar vissa säljteam på topp medan andra kämpar trots höga löner och förmåner? Svaret ligger i ledarskapet och teamkulturen – och med rätt insatser kan du skapa ett engagerat säljteam som driver försäljningen framåt, skriver Lotta Broberg i denna krönika.

Så hanterar du härskartekniker i kundmötet!

Så hanterar du härskartekniker i kundmötet!

Expertråd

Kroppsspråket talar sitt tydliga språk – men vad gör du när en kund demonstrativt tittar på klockan, lutar sig tillbaka med korslagda armar eller suckar och ser ointresserad ut? Ulla-Lisa Thordén har genomfört drygt 20 000 säljsamtal och har över 40 års erfarenhet med säljandet i fokus. Här ger hon dig fyra konkreta case på hur du tar kontroll och hanterar härskartekniker i kundmötet!

AI-agenter tar över: Är kundservice på väg att bli mänsklig igen?

Lucas Fernström: Kundernas förtroende viktigare än data i AI:s framtid

Expertråd

Förtroendet mellan konsumenter och företag har alltid varit skört, och det krävs inte mycket för att det ska sättas på prov. Samtidigt har den senaste tidens snabba AI-utveckling ytterligare spätt på denna skörhet, och vi balanserar just nu mellan att AI ska vara en hjälpande och värdeskapande hand eller en källa till misstro. Vilket utfallet blir, avgör konsumenterna inte IT-cheferna.

Varför riktig försäljning börjar med att kunden säger nej

Varför riktig försäljning börjar med att kunden säger nej

Expertråd

Häromdagen ringde en säljare upp mig. Innan 30 sekunder hade gått hade han hunnit presentera sitt företag, föreslå ett möte och bett mig bekräfta att jag var rätt beslutsfattare. Snacka om högtrycksförsäljning!

Verktyg

20 säljböcker som hjälper dig toppa din försäljning

Inspiration: 25 säljböcker som hjälper dig toppa din försäljning

Säljutveckling

Som den inbitna säljaren du är vill du förstås alltid trimma din försäljningsteknik. Här en lista med 25 säljböcker med alltifrån gamla klassiker till nyare säljböcker!

Kundundersökningar: En oumbärlig resurs för försäljningschefer

Kundundersökningar: En oumbärlig resurs för försäljningschefer

Verktyg

Att förstå kundernas behov och upplevelser är avgörande för att driva framgångsrika försäljningsstrategier. Genom regelbundna kundundersökningar kan försäljningschefer samla värdefull feedback som leder till förbättrade produkter, tjänster och kundrelationer.

9 tips: Så skriver du en säljande offert

9 tips: Så skriver du en säljande offert

Verktyg

Är dina offerter anpassade för situationen och får du det gensvar du önskar? Såhär gör du för att skapa en säljande offert.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Verktyg

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.

36 julbordstips: Boka för att stärka teamkänslan

Julbord och julshower: 36 sätt att fira och engagera ditt team

Verktyg

Har ni inte hunnit boka årets julbord eller julshow för ert företag ännu? Ingen fara! Det finns fortfarande många fantastiska alternativ kvar. Här får du 36 tips som är perfekta för försäljningschefer som vill avsluta året med ett minnesvärt julfirande – och samtidigt skapa teamkänsla och engagemang inför nästa år.

Rod annonsera NY 700x350 pxl

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Emistell Sajt Modul 300 x 250 px


Lediga Jobb

  • Key Account Manager Stockholm
  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern

PÅ NYTT JOBB

Litium stärker försäljningsledningen – rekryterar ny CCO för tillväxt

Litium stärker försäljningsledningen – rekryterar ny CCO för tillväxt

Karriär

Det svenska e-handelsbolaget Litium har utsett Andreas Granath till ny Chief Commercial Officer (CCO). Rekryteringen är en del av företagets strategi för att accelerera sin kommersiella tillväxt och stärka sin position på marknaden.

Så ser säljprovisionerna ut i Norden, Europa, Japan och USA

Så ser säljprovisionerna ut i Norden, Europa, Japan och USA

Inspiration

Du har förstås järnkoll på hur det ser ut i Sverige men hur provisioner och incitament utformas varierar kraftigt mellan olika länder. Vi har kollat upp hur säljprovisionerna ser ut i Norden, Tyskland, Frankrike, Storbritannien, Japan och USA – intressant läsning oavsett om du funderar på utlandsjobb eller inte.

Lyckas med lönesamtalet – konkreta tips för dig som jobbar med försäljning

Så maxar du lönesamtalet som försäljningschef – fem konkreta tips

Karriär

Lönesamtalet är ett tillfälle att prata prestation, potential och framtid. För dig som försäljningschef handlar det inte bara om din lön – utan om hur din roll och insats värderas i organisationen. Här är checklistan du inte vill missa.

Erik Rehn ny Chief Revenue Officer på ABAX

Erik Rehn ny Chief Revenue Officer på ABAX

Karriär

Med fokus på marknadsexpansion och nya affärsdialoger tar Erik Rehn plats i ledningen hos ABAX för att driva den europeiska tillväxtresan.

Nina Wahlgren Gill ny försäljnings-direktör i Martin & Servera Restauranghandel

Nina Wahlgren Gill ny försäljnings-direktör i Martin & Servera Restauranghandel

Karriär

Nina Wahlgren Gill blir försäljningsdirektör med ansvar för privata kunder på Martin & Servera Restauranghandel. Hon kommer närmast från Sysco och rollen som Program director & Business Lead ERP.

Manpowers jobbcoachs bästa tips inför intervjun

Manpowers jobbcoachs bästa tips inför intervjun

Karriär

Att bli kallad till en jobbintervju är både spännande och nervöst och förberedelserna kan vara avgörande för hur det går. Hur ska du klä dig? Vilka frågor bör du ställa och vilka ska du undvika? Jobbcoachen Helena Jälthammar berättar hur du ökar chanserna att landa drömjobbet.

Mäklarhuset anställer ny försäljningschef för storstäderna

Mäklarhuset anställer ny försäljningschef för storstäderna

Karriär

Oscar Larsson-Selenius blir försäljningschef för Stockholm med omnejd, Göteborg och Malmö. Hans bakgrund är bred och är en kombination av försäljning, tillväxt och att driva företag. Han är utbildad fastighetsmäklare och har varit både kontorsägare och konsultmäklare på andra mäklarkedjor. Han tillträder tjänsten den 1 mars i år.

Martin Ragnar ny försäljningschef för region Mellan på Swecon

Martin Ragnar ny försäljningschef för region Mellan på Swecon

Karriär

Martin Ragnar kommer närmast från Toyota Material Handling där han tidigare jobbade som säljare men senast som chef för region Öst. Han har lång erfarenhet inom maskinförsäljning och uthyrning samt erfarenhet av att leda säljande personal med fokus på tillväxt.

Ingrid Ytre-Arne ny Customer Success Manager hos Junglemap

Ingrid Ytre-Arne ny Customer Success Manager hos Junglemap

Karriär

Ingrid kommer senast från rollen som innehållsanalytiker på Viaplay och ger sig nu in i en ny roll, i en ny bransch, något hon ser fram emot med stor tillförsikt.

Peter Bodin ny försäljningschef hos ebm-papst

Peter Bodin ny försäljningschef hos ebm-papst

Karriär

Peter Bodin har tillträtt rollen som försäljningschef för avdelningen Ventilation-Retrofit. Med en gedigen bakgrund inom teknik och försäljning samt lång erfarenhet från ventilationsbranschen, är Peter väl förberedd för att leda och utveckla företagets Retrofit-erbjudande.

Mest läst

Mattias Asserståhl

Möt säljcoachen Mattias Asserståhl: ”Entreprenör, toppkonsult och tillväxtspecialist”

Årligen presenterar vi listan Topp 50 - Sveriges mest rekommenderade säljcoacher. Mattias Asserstål är en av dem. Vad är det första han tittar på när han går in i en säljorganisation och vilka är hans knep för att bli en riktig toppsäljare?
Så kan företag stoppa bluff-SMS och skydda sina kunder 

Så kan företag stoppa bluff-SMS och skydda sina kunder 

Att få ett bluff-SMS från "banken" eller ett fraktbolag har blivit vardag för många svenskar. Under 2024 blockerade Tele2 över 18 miljoner(!!)  falska meddelanden – och enligt Internetstiftelsen har mer än hälften av alla internetanvändare i Sverige blivit utsatta för någon form av digitalt bedrägeri det senaste året.
MG:s nya eldrivna SUV – MGS5 EV lanseras i Sverige

MG:s nya eldrivna SUV – MGS5 EV lanseras i Sverige

MGS5 EV – en rymlig, bakhjulsdriven SUV med avancerad teknik, hög komfort och upp till 1441 liters bagageutrymme.
Så fungerar AIDA-metoden

Så fungerar AIDA-metoden

AIDA-metoden är en marknadsföringsmodell som du som säljare kan använda dig av för att öka dina försäljningsframgångar. Modellen hjälper dig att strukturera dina säljargument och påverka potentiella kunder på ett effektivt sätt.
Mercedes-Benz nya fyrsitsiga cabriolet

Mercedes-Benz nya fyrsitsiga cabriolet

Mercedes-Benz modellprogram har nästan alltid innehållit en fyrsitsig cabriolet med klassiskt tygtak. Nu är det dags för en helt ny modell av typen – helt nya CLE cabriolet. Bilen kombinerarar teknik och koncept från C-Klass och E-Klass och ersätter cabrioletmodellerna av dessa.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Saleseffect Nordic AB C/o Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.

Executiveeffect.se | Passioneffect.se | Eventeffect.se| Influencereffect.se | Bestplacesinsweden.com