Maiwi Wernersson, föreläsare och säljcoach, Exceltia
Vad är viktigast att förbereda: inledning, huvudargumenten eller avslutet?
Om man jobbar med telefonförsäljning är det viktigaste att tänka på hur man skapar kontakt direkt i början. De flesta tycker det är den största utmaningen: att överhuvudtaget få chansen att presentera sitt ärende.
Då behöver man vara lyhörd, visa omtanke, förståelse för att man ringer olämpligt och vara taktfull. Kunder är upptagna och vi måste bygga relation så snabbt som möjligt.
Vad gör man när man fått många nej på en dag?
Man får alltid många nej. Det måste man ha med sig redan från början. Oavsett hur många bra produkter man har, kan fel tidpunkt, dålig ekonomi eller annat göra att en kund tvekar.
Där kommer vårt mindset in: Vi förlorar aldrig en affär – vi lär oss något. Sista timmen av dagen lägger vi ner själva säljet, tar en kopp kaffe och lägger allt bakom oss – förbereder istället nästa dags jobb.
Lägg fram de bästa leadsen högst upp så vi får den bästa starten på nästa dag och kan på så sätt köra med en nystart med bra känsla direkt nästa morgon.
Vad ska man alltid komma ihåg? Saker som kan vara bra att ha med sig i bakhuvudet?
- Vårt mindset. Kunder är människor. Försök nå människan bakom titeln.
- Tänk inte på vad vi ska sälja. Tänk på vad kunden behöver. Vad kan vi bidra med?
- Oavsett om kunden köper eller inte ska det ändå vara en av de trevligaste stunderna på dagen när de pratar med oss. Bädda alltid för återkomst.
Har du någon händelse du kommer ihåg, bra eller dålig, när det gäller telefonförsäljning?
Även om jag inte kan nämna något specifikt så har jag ofta haft framgång med sätt som många säljare inte tycker att man kan använda. När jag ringer upp och presenterar mig kan jag sänka rösten och fråga – Stör jag dig mitt i något nu? Det blir ofta positivt resultat för man får en annan slags personlig kontakt.
Dessutom tycker jag att fredag eftermiddag har fungerat otroligt bra att få bästa samtalen för till exempel att boka möten nästa vecka. Många är avslappnade och det blir ofta trevliga samtal. Två fel som många skulle tycka – men jag anser att det har fungerat mycket bra.
Dina bästa tips när det gäller telefonförsäljning?
Våga vara dig själv. Våga vara personlig. Tänk mer på dina kunder och ta bort fokus från att du måste sälja.
Josef Bolin, föreläsare och säljutbildare, Bolin Education AB
Har du någon särskilt minnesvärd händelse att dela med dig av, just när det gäller telefonförsäljning?
Att ringa på telefon är lite som att skrapa fram en Trisslott. Du vet inte vad du får, om du vinner eller förlorar.
Jag har ett roligt exempel när jag ringde en marknadschef åt en kund, en reklambyrå. Det första som hände var att jag ringde och presenterade mig.
Han bad mig att sätta mig ner på min stol, och sa: ”Nu ska du få en tidig julklapp. Jag har en kravspecifikation på runt 750 sidor för ny, nordisk digital upphandling av byrå. Ni får gärna vara med i den. Vad har du för mejladress?”
Min kund gjorde förarbetet på kravspecifikationen och vann affären som löpte och blev sex miljoner i inkomst per år för dem. Från ett iskallt samtal, första försöket, som jag aldrig har kontaktat tidigare, som löpte till sex miljoner per år på trettio sekunder. Det är vad som kan hända om man ringer.
Jag har också fått en massa nej på vägen dit, men så är det med Triss. Om du köper 100 lotter kommer du säkert förlora på 60-70 procent av dem, men potentialen är också att du vinner. Det händer faktiskt mer ofta än sällan på mötesbokning ska jag ärligt säga.
Hur gör man för att hämta sig från ett nej?
Omfamna ”nej”. Gå in med inställningen att du kommer att få nej, och gör en checklista: varje dag ska jag ringa 25 samtal och då räknar jag med att få 25 nej.
Gå in med inställningen att ”Jag ska få 25 nej så fort som möjligt”. Gör allt du kan såklart för att boka ett möte. Gå in med inställningen att det kommer vara tufft, folk kommer säga nej, folk kanske kommer vara lite otrevliga.
Rätt vad det är så kommer du säkert kommer fram till fem personer som tycker om dig och som du faktiskt kan boka möten med.
Det är den allra största rädslan: att bli avspisad. Jag som säljare, får ofta höra: ”Ringer du? Det måste vara tufft att få nej?” Men 90 procent av mina samtal är positiva samtal, trevliga samtal med mycket skratt.
Hur blir man bekväm?
Samma som i övriga livet. Att gå genom aktivitet, att göra någonting tillräckligt mycket, trots att du är rädd, det ger dig en känsla självsäkerhet. Det är så man undviker rädsla – att göra det man är rädd för. Genom att göra är det bästa alternativet.
Hur förbereder man sig bäst? Vilken del ska man fokusera på?
Ens egna unique selling point. Vad är verkligen unikt med er? Det skulle jag vilja ta reda på. Folk blir intresserade när det är någonting de inte har hört förut.
Du kan inte veta vad alla vill ha, men du kan veta vad som är bra med dig: ”Det här är bra med oss, det här har vi gjort och du kan inte hitta någon som har gjort det på det här sättet.” Tänk storytelling, du behöver någon typ av pitch när du ringer upp någon.
Ta reda på vad som gör er unika. Den enda anledningen någon tar ett möte är att det var tillräckligt intressant att avsätta den timmen. Försök lägga fram det så att de tycker det är otroligt intressant.
Vilka är dina bästa tips för telefonförsäljning?
Våga misslyckas och se dum ut. Man måste se lite dum ut ”in the name of progress”. Du kan inte vara en expert från början om du inte har gjort det förr.
Våga testa, våga prova. Och när du gör det kommer du säkert positivt överraskad.
Jesper Ohlsson, säljkonsult, Win-Win Säljkonsult AB
Vad är viktigt att fokusera på när man förbereder sig: inledning, huvudargumenten eller avslutet?
Alla tre, inte bara ett av områdena. En bra tennisspelare är duktig på både servar, baslinjespel och volley. Investera tid i att ta fram ett väl genomtänkt samtalsupplägg som du tycker känns bra, både för dig själv och för kunden.
Den tiden har man igen. Sen kommer du säkerligen finjustera upplägget efterhand.
Vad gör man när man har fått många nej på en dag? Hur laddar man om efter många nej?
Ta en paus, gå en runda eller gör något annat för att ladda om. Sen är det så att för varje ”nej” så kommer du närmare ett ”ja”, men även den rutinerade telefonförsäljaren kan tappa sugen ibland när det blir för många ”nej”.
Vettigt är också att dela upp arbetsdagen i flera ”ring-pass”, för att hålla uppe koncentration och motivation, så att man inte sitter och ringer 8 timmar i sträck.
Vad ska man alltid komma ihåg? Saker som kan vara bra att ha med sig i bakhuvudet?
Tro på det du säljer! Var förberedd! Lyssna på kunden! Acceptera att kunder ibland inte har tid att prata!
Har du någon särskild händelse som du kommer ihåg, bra eller dålig, när det gäller telefonförsäljning?
Jag kommer ihåg ett företag som har/hade ett meddelande på deras telefonsvarare där de ber telefonsäljare ”dra åt helvete”. Kanske inget bra meddelande att ha på sin telefonsvarare, oavsett vad man tycker om telefonsäljare.
Ditt bästa tips när det gäller telefonförsäljning?
Var intressant och intresserad! Skapa intresse och förtroende för dig, ditt företag och det du säljer. Var genuint intresserad av kunden och dennes situation, behov och eventuella problem.
Du ringer för att hjälpa och inte för att kränga. En affär ska vara bra för båda parter, både för dig och för kunden. En sann säljare vill kunden väl!
Läs mer: Angela Ahola: Så skapar du ett gott intryck digitalt
