Saleseffect
  • Topp50 Säljcoacher
    • Topp50 Säljcoacher 2023
    • Topp50 Säljcoacher 2022
    • Topp50 Säljcoacher 2021
  • Utbildningar
  • Profiler
  • Säljstöd
    • Aktiveringsbolag
    • CRM
    • CRM för fältsäljare
    • Customer Success system
    • Databas och informationsbolag
    • Digital signering
    • E-post marknadsföring
    • Kickoff
    • Kreditbolag
    • Kundtjänstsystem
    • Kundundersökningar verktyg
    • Lead generation-verktyg
    • Leasing & Finansiering
    • Marketing automation
    • Marknadsföringsverktyg
    • Offertverktyg
    • Profilbolag
    • Prospekteringsverktyg
    • Rekryteringsbolag med säljprofil
    • Säljcoach
    • Säljstödssystem
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
    • River jump
    • Svea Leasing
    • Nya Ledarskapet
    • Mindley
  • Om oss
Skip to content
2023-10-09 | Expertråd

Farligt att lita på magkänslan vid säljrekryteringar

Magkänsla kan vara bra men vid en säljrekrytering kan det innebära att du väljer fel slutkandidat. Det menar vår gästskribent Robert Conzato , CEO på headhuntingbyrån Closers som ger ett konkret exempel på hur du kan komplettera magkänslan och anställa rätt person.

Den farliga magkänslanDen farliga magkänslan Foto Tim Gouw Unsplash

För en tid sedan var jag ansvarig för att tillsätta en försäljningschef till ett mindre företag som skulle bygga upp en ny säljorganisation. Det var ett synnerligen intressant uppdrag då bolaget fått in en hel del externt kapital och man satsade på en rejäl tillväxt kommande fem år.

När vi kom in i bilden hade kunden tre kandidater i rekryteringsprocessen som man fått presenterade från en annan aktör, men man var inte helt övertygad över någon av kandidaterna. Vi skrev om kravprofilen för rollen (då bolaget hade fått svårt att nå sina mål med den typ av profil man initialt var ute efter i min mening). Efter ca tre veckors research och scanning av marknaden presenterade jag fem kandidater.

Nu börjar det spännande

Kandidat 1: han var för produktorienterad och var själv inte övertygad om att detta var rätt steg. Ute ur processen.

Kandidat 2: Wow! Honom ska vi ha! Han tackade senare nej till tjänsten pga av motbud av nuvarande arbetsgivare vilket ledde till tjänst i annat land. Ute ur processen.

Kandidat 3: Wow! Honom ska vi ha! Kvar i processen.

Kandidat 4: Intressant! Honom vill vi träffa igen! Kvar i processen.

Kandidat 5: Njaaeej… högst osäkert om kvarvarande i processen.

Vi hade alltså tre kandidater kvar i processen. Två kändes riktigt bra, och så hade vi den där kandidaten som på pappret hade helt rätt bakgrund men det KÄNDES ändå njaaaeeeej?!?!?!

Som headhunter och projektledare av en sådant här projekt blev det nu min uppgift att försöka reda ut det här. Så här såg den följande konversationen ut:

Robert: Vad är det som känns osäkert med kandidat 5?

Kund: Vi vet inte, det är magkänslan.

Robert: Okej, vad säger magkänslan då?

Kund: Han verkar inte ha samma energi som de andra och det är någonting med hans blick, är han trovärdig? Är han ärlig?

Robert: Okej. Låt oss göra en jämförelse. Jag vill att ni skriver ner de absolut viktigaste kriterierna som ni vill se hos denna person både vad gäller personliga egenskaper och rena erfarenheter så sätter vi ett värde på varje variabel. Därefter poängsätter ni respektive kandidat så ser vi vilken kandidat som får flest poäng. Hur låter det?

Kund: Jo men det låter ju som en bra idé. Då kanske vi kan reda ut våra tankar.

Robert: Precis!

Rankning och bedömning av kandidater

Sagt och gjort, några dagar senare åkte jag ut och träffade cheferna igen. Nu var man belåtna och nöjda för att man kändes sig extra säkra på att man varit rätt ute från början. Kandidat 3 hade fått 25 poäng. Kandidat 4 hade fått 22 poäng och kandidat 5 fick 18 poäng.

Robert: Intressant, om vi tittar på kriterierna för erfarenheter får kandidat 5 lika många poäng som de andra. Vad gäller kriterierna för personlighet så får han absolut sämst poäng. Dessa är a) driv b) teamfit c) social kompetens. Varför bedömer ni att dessa tre variabler är sämre hos honom?

Kund: Nej men vi har diskuterat sinsemellan och vi är säkra på att det är så.

Som beteendevetare har jag fått lära mig om confirmation bias och varningslamporna blinkade intensivt rött i mitt huvud. Confirmation bias är ett begrepp för ett vanligt tankefel vi människor tenderar att ha. Rent omedvetet så sållar vi människor nämligen bort sådant som går emot våra åsikter. Kunden hade rent kognitivt ”bestämt” sig för att deras uppfattning om kandidatens driv, teamfit och social kompetens var rätt och alla möjliga alternativ sållades bort.

Robert: Har ni pratat med några andra i teamet om kandidaten som gör att ni anser att han inte kommer passa in i teamet?

Kund: Nej det har vi inte.

Robert: Okej, vore det inte bra om ni låter teamet bedöma om han passar in?

Kund: Jo det är sant.

Robert: Vad gäller driv. Vad är driv för er?

Kund: Att man framförallt kan visa att man har gjort resultat tidigare och kommer fixa det här uppdraget.

Robert: Jaha okej men då är det kompetens och know-how ni är ute efter. Tittar vi på personens CV så har han minst lika bra track-record som kandidat 3 och 4.

Case-baserad intervju

Jag rådgav cheferna att vi skulle sätta ihop ett arbetsprov ett s.k. case där kandidaterna fick göra en presentation, och demonstrera sina färdigheter. Detta syftar till att komma ”närmare verkligheten” och se personen – in action. Resultatet av de case-baserade intervjuade var förbluffande för kunden.

Utlåtandena från kunden lät så här om respektive kandidats insats:

Kandidat 3 – Vi blev enormt besvikna. Vi hade förväntat oss mycket mer. Framförallt så hade han inte förberett sig tillräckligt. Han var väldigt nervös, och hade ingen dialog med oss utan körde en monolog. Vi skulle inte känna oss bekväma att låta honom träffa våra kunder och bygga vår säljorganisation.

Kandidat 4 – Han gjorde det bra, men hans brist på erfarenhet lös igenom i vissa situationer. Vi förstår att han är en duktig säljare och vi skulle kunna ge honom chansen men han kommer troligen behöva en längre startsträcka än vad vi tänkt oss.

Kandidat 5 – Vilken skillnad, vilket proffs! Han hade förberett sig väldigt väl, han gav oss perspektiv som vi inte tänkt på. Vi förde en dialog, precis som man skall göra med en kund, där vi kom fram till en strategi som både han och vi som chefer kände oss trygga med att införliva. Han har en hög strategisk höjd och kan den här typ av försäljning. Han är vårt första val. Vi vill verkligen komma överens om ett avtal med honom!

Kära läsare och rekryterande chefer, språket är livsfarligt och kan leda oss på villovägar. Driv kan för dig och mig kan betyda helt olika saker. Vi tänker genom vårt språk, genom våra definitioner av ord. Det ger i sin tur upphov till känslor, känslor som ibland mynnar ut i en så kallad magkänsla. Att gå på magkänsla är väldigt attraktivt för att det är en enkel kompass för vår hjärna. Vi intalar oss saker och vi tror på det vi intalar oss, och det är i grunden för att skydda oss själva.

Innan du befäster dina åsikter om någon eller någonting, ställ frågan till dig själv – kan jag ha fel? kan det vara så att mina tankar om den här personen eller saken ger upphov till känslor som är obefogade? Det är ett medveten val och kräver en ansträngning att söka efter information som motbevisar dina tankar och idéer. Genom det kan du upptäcka nyanser och nya perspektiv i frågan. Confirmation bias, kom ihåg det, livsfarligt.

Ps. Kandidat 5 har idag 12 månader senare hjälpt sin arbetsgivare att växa i enlighet med dess tillväxtmål och vunnit flera stora kontrakt med viktiga kunder. Kunden är supernöjd och tacksam för utgången av rekryteringsprocessen. Tänk om de gått miste om Kandidat 5 och valt Kandidat 3…

Vad tänker du som kandidat eller rekryterande chef om denna händelse? Vilka slutsatser kan vi dra?

Skrivet av: Robert Conzato, CEO Closers

Mer om:
Closers är en headhuntingbyrå som är specialiserade på att tillsätta nyckelpositioner inom försäljning, marknad och management sedan 2012. De har genomfört 1000+ headhuntinguppdrag genom att identifiera och attrahera avgörande nyckelkompetenser till företag för att nå sina verksamhetsmål.

Redaktionen [email protected]

Läs mer:

Varför säljer inte dina säljare?

5 fallgropar i kundresan som kostar dig kunden, affären och hela härligheten

Vi säger gärna att kunden är kung. Men behandlar vi dem som kungar genom hela resan? Du kan ha en fantastisk tjänst, en vass produkt och ett säljteam med PowerPoint-muskler. Men ändå tappar ni affären. Varför? För att det inte räcker.

Reklamveteranen uppmanar fysisk detaljhandel att börja agera vad gäller retail media. Här är hans 4 punkter att börja med

Reklamveteranen uppmanar fysisk detaljhandel att börja agera vad gäller retail media. Här är hans 4 punkter att börja med

Reklamveteranen Christian Bönnelyche tycker att fysisk detaljhandel är alltför långsamma ur startgroparna när det gäller att utveckla ett ekosystem för retail media.

AI kräver en stark innovationskultur

AI kräver en stark innovationskultur

Att skapa en arbetsplats där idéer får utrymme att växa borde vara en självklarhet. Men i en vardag med hög arbetsbelastning och krav på mätbara resultat hamnar ofta innovationskulturen i skymundan. Om vad som krävs för att skapa en kultur där experimenterande och lärande uppmuntras – och där misslyckanden ses som en del av utvecklingen skriver vår gästskribent Emelie Garrison, Regional Sales Director på Salesforce.

Säljarens överlevnadsguide till lågkonjunkturen

Säljarens överlevnadsguide till lågkonjunkturen

Annons

Världens ekonomi har gått in i en lågkonjunktur. Vart det kommer ta oss vet vi inte än, men som B2B-säljare är det viktigt att rusta sig. Med hjälp av Jonathan Bjurestam, senior enterprise-säljare på Oneflow, en plattform som automatiserar hela avtalsprocessen, har vi tagit fram en guide till hur du håller huvudet ovanför ytan och håller pipen igång. Tills den dagen ekonomin börjar återhämta sig.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV

Jag godkänner Saleseffect Nordics personuppgiftspolicy *Personuppgiftspolicy

Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

Varför säljer inte dina säljare?

5 fallgropar i kundresan som kostar dig kunden, affären och hela härligheten

Expertråd

Vi säger gärna att kunden är kung. Men behandlar vi dem som kungar genom hela resan? Du kan ha en fantastisk tjänst, en vass produkt och ett säljteam med PowerPoint-muskler. Men ändå tappar ni affären. Varför? För att det inte räcker.

Reklamveteranen uppmanar fysisk detaljhandel att börja agera vad gäller retail media. Här är hans 4 punkter att börja med

Reklamveteranen uppmanar fysisk detaljhandel att börja agera vad gäller retail media. Här är hans 4 punkter att börja med

Expertråd

Reklamveteranen Christian Bönnelyche tycker att fysisk detaljhandel är alltför långsamma ur startgroparna när det gäller att utveckla ett ekosystem för retail media.

AI kräver en stark innovationskultur

AI kräver en stark innovationskultur

Expertråd

Att skapa en arbetsplats där idéer får utrymme att växa borde vara en självklarhet. Men i en vardag med hög arbetsbelastning och krav på mätbara resultat hamnar ofta innovationskulturen i skymundan. Om vad som krävs för att skapa en kultur där experimenterande och lärande uppmuntras – och där misslyckanden ses som en del av utvecklingen skriver vår gästskribent Emelie Garrison, Regional Sales Director på Salesforce.

Varför säljer inte dina säljare?

Vinn fler affärer – anpassa dig till dina kunder!

Expertråd

Människor är alla ”kunder” och tänker olika! Det skriver försäljnings- och ledarskapsexperten Lotta Broberg i månadens krönika.

I huvudet på en Hjärnatlet – Tankar som sabbar ditt fokus

Så blir du en hjärnatlet och lär dig hålla fokus

Expertråd

Som ledare förväntas du vara skarp och beslutsam – men vad händer när din egen hjärna jobbar emot dig? Forskning visar att vi tillbringar nästan hälften av vår vakna tid med att tänka på något annat än det vi faktiskt gör. Det kan leda till minskad produktivitet, sämre beslut och en känsla av ständig splittring. Vår nya gästskribent Maria Engström-Eriksson guidar dig genom några av de vanligaste tankefällorna – och hur du tar kontroll över ditt fokus som en sann hjärnatlet.

Så väljer du rätt digitalt verktyg – och ökar försäljningen på sex månader

Case: Rätt digitalt verktyg gav Coolstuff fler kunder och högre försäljning

Expertråd

Att välja rätt digitalt verktyg kan vara skillnaden mellan stagnation och tillväxt. Men hur vet du vilket verktyg som passar just din verksamhet? Coolstuff gjorde ett strategiskt byte och såg resultat redan efter sex månader – här berätta Ida Brakander från Rule om lärdomarna som man kan dra av deras gemensamma resa.

Varför säljer inte dina säljare?

Lotta Broberg: Varför säljer inte dina säljare?

Expertråd

Varför presterar vissa säljteam på topp medan andra kämpar trots höga löner och förmåner? Svaret ligger i ledarskapet och teamkulturen – och med rätt insatser kan du skapa ett engagerat säljteam som driver försäljningen framåt, skriver Lotta Broberg i denna krönika.

Så hanterar du härskartekniker i kundmötet!

Så hanterar du härskartekniker i kundmötet!

Expertråd

Kroppsspråket talar sitt tydliga språk – men vad gör du när en kund demonstrativt tittar på klockan, lutar sig tillbaka med korslagda armar eller suckar och ser ointresserad ut? Ulla-Lisa Thordén har genomfört drygt 20 000 säljsamtal och har över 40 års erfarenhet med säljandet i fokus. Här ger hon dig fyra konkreta case på hur du tar kontroll och hanterar härskartekniker i kundmötet!

Verktyg

20 säljböcker som hjälper dig toppa din försäljning

Inspiration: 25 säljböcker som hjälper dig toppa din försäljning

Säljutveckling

Som den inbitna säljaren du är vill du förstås alltid trimma din försäljningsteknik. Här en lista med 25 säljböcker med alltifrån gamla klassiker till nyare säljböcker!

Kundundersökningar: En oumbärlig resurs för försäljningschefer

Kundundersökningar: En oumbärlig resurs för försäljningschefer

Verktyg

Att förstå kundernas behov och upplevelser är avgörande för att driva framgångsrika försäljningsstrategier. Genom regelbundna kundundersökningar kan försäljningschefer samla värdefull feedback som leder till förbättrade produkter, tjänster och kundrelationer.

9 tips: Så skriver du en säljande offert

9 tips: Så skriver du en säljande offert

Verktyg

Är dina offerter anpassade för situationen och får du det gensvar du önskar? Såhär gör du för att skapa en säljande offert.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Verktyg

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.

36 julbordstips: Boka för att stärka teamkänslan

Julbord och julshower: 36 sätt att fira och engagera ditt team

Verktyg

Har ni inte hunnit boka årets julbord eller julshow för ert företag ännu? Ingen fara! Det finns fortfarande många fantastiska alternativ kvar. Här får du 36 tips som är perfekta för försäljningschefer som vill avsluta året med ett minnesvärt julfirande – och samtidigt skapa teamkänsla och engagemang inför nästa år.

Rod annonsera NY 700x350 pxl

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Emistell Sajt Modul 300 x 250 px


Lediga Jobb

  • Key Account Manager Stockholm
  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern

PÅ NYTT JOBB

Patriam rekryterar Harem Mahir som Head of Expansion

Patriam rekryterar Harem Mahir som Head of Expansion

Karriär

Patriamkoncernen fortsätter att växla upp sin tillväxtstrategi och rekryterar Harem Mahir som Head of Expansion. Harem kommer närmast från Roschier, en av Nordens ledande affärsjuridiska byråer, där han varit verksam i 15 år – de senaste 10 åren som partner. Med bred erfarenhet av komplexa transaktioner och strategiska affärer tillträder han sin nya roll i september.

NTM Media förstärker försäljningen i norr – två nya chefer på plats

NTM Media förstärker försäljningen i norr – två nya chefer på plats

Karriär

För att möta den ökade efterfrågan på lokal marknadsföring i Norrbotten och Västerbotten har NTM Media utsett två nya försäljningschefer. Fanny Lövbom tar över i Västerbotten och Andreas Bergman i Norrbotten, med målet att stärka relationerna med det lokala näringslivet.

Litium stärker försäljningsledningen – rekryterar ny CCO för tillväxt

Litium stärker försäljningsledningen – rekryterar ny CCO för tillväxt

Karriär

Det svenska e-handelsbolaget Litium har utsett Andreas Granath till ny Chief Commercial Officer (CCO). Rekryteringen är en del av företagets strategi för att accelerera sin kommersiella tillväxt och stärka sin position på marknaden.

Så ser säljprovisionerna ut i Norden, Europa, Japan och USA

Så ser säljprovisionerna ut i Norden, Europa, Japan och USA

Inspiration

Du har förstås järnkoll på hur det ser ut i Sverige men hur provisioner och incitament utformas varierar kraftigt mellan olika länder. Vi har kollat upp hur säljprovisionerna ser ut i Norden, Tyskland, Frankrike, Storbritannien, Japan och USA – intressant läsning oavsett om du funderar på utlandsjobb eller inte.

Lyckas med lönesamtalet – konkreta tips för dig som jobbar med försäljning

Så maxar du lönesamtalet som försäljningschef – fem konkreta tips

Karriär

Lönesamtalet är ett tillfälle att prata prestation, potential och framtid. För dig som försäljningschef handlar det inte bara om din lön – utan om hur din roll och insats värderas i organisationen. Här är checklistan du inte vill missa.

Erik Rehn ny Chief Revenue Officer på ABAX

Erik Rehn ny Chief Revenue Officer på ABAX

Karriär

Med fokus på marknadsexpansion och nya affärsdialoger tar Erik Rehn plats i ledningen hos ABAX för att driva den europeiska tillväxtresan.

Nina Wahlgren Gill ny försäljnings-direktör i Martin & Servera Restauranghandel

Nina Wahlgren Gill ny försäljnings-direktör i Martin & Servera Restauranghandel

Karriär

Nina Wahlgren Gill blir försäljningsdirektör med ansvar för privata kunder på Martin & Servera Restauranghandel. Hon kommer närmast från Sysco och rollen som Program director & Business Lead ERP.

Manpowers jobbcoachs bästa tips inför intervjun

Manpowers jobbcoachs bästa tips inför intervjun

Karriär

Att bli kallad till en jobbintervju är både spännande och nervöst och förberedelserna kan vara avgörande för hur det går. Hur ska du klä dig? Vilka frågor bör du ställa och vilka ska du undvika? Jobbcoachen Helena Jälthammar berättar hur du ökar chanserna att landa drömjobbet.

Mäklarhuset anställer ny försäljningschef för storstäderna

Mäklarhuset anställer ny försäljningschef för storstäderna

Karriär

Oscar Larsson-Selenius blir försäljningschef för Stockholm med omnejd, Göteborg och Malmö. Hans bakgrund är bred och är en kombination av försäljning, tillväxt och att driva företag. Han är utbildad fastighetsmäklare och har varit både kontorsägare och konsultmäklare på andra mäklarkedjor. Han tillträder tjänsten den 1 mars i år.

Martin Ragnar ny försäljningschef för region Mellan på Swecon

Martin Ragnar ny försäljningschef för region Mellan på Swecon

Karriär

Martin Ragnar kommer närmast från Toyota Material Handling där han tidigare jobbade som säljare men senast som chef för region Öst. Han har lång erfarenhet inom maskinförsäljning och uthyrning samt erfarenhet av att leda säljande personal med fokus på tillväxt.

Mest läst

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Saleseffect Nordic AB C/o Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.

Executiveeffect.se | Passioneffect.se | Eventeffect.se| Influencereffect.se | Bestplacesinsweden.com