Saleseffect
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
  • Om oss
Skip to content
2019-07-03 | Expertråd

Förmågan att välja rätt säljare till ditt team är avgörande

Saleseffects expertskribent Christer B Jansson Vd och grundare av Confident Approach AB skriver här för dig som leder ett säljteam om hur du undviker de största misstagen vid rekrytering av säljare.

Christer B Jansson om toppresterande säljare
Christer B Jansson om toppresterande säljare

Rekrytering av säljare är oerhört viktigt att lyckas med, för att kunna bygga en säljorganisation värd namnet. Jag kommer i denna artikel främst ägna mig åt urvalsprocessen, inte själva anskaffandet av tillräckligt många intressanta kandidater till jobbet. Så är du redo att förbättra din urvals och rekryteringsprocess?

Rekrytering är per definition är för mig att finna tillräckligt många bra kandidater/talanger till jobbet så vi kan få en kvalitativ urvalsprocess. Det har blivit allt svårare att finna säljare, så att skapa ett företag med bra säljkultur, ledarskap och vettig ekonomisk ersättning blir en hygienfaktor för att säljare ska vara intresserade av att söka till ditt företag.

Idag hjälper det inte att bara att annonsera, du behöver också konstant bygga upp ett nätverk av bra säljare som kan vara intresserade av att arbeta för dig och det företag du representerar. Rekrytering blir allt mer likt ett säljjobb. Med andra ord; hur många säljare behöver du prata och föra dialog med för att tillräckligt många kan vara intresserade av att söka jobb hos dig när det är dags. Att bygga upp en sådan pool av kandidater har paradoxalt nog en negativ effekt som behöver hanteras. Ingen kan vara längre än den längsta i din rekryteringspool. Av den anledningen behöver företag alltmer vara i en konstant rekryteringsprocess för att identifiera bra och lämpliga kandidater. Ibland kan det vara värt att anställa en bra säljande person innan jobbet ens finn som kan få träning och gå i par med en erfaren säljare. Hur många beror på hur hög personalomsättningen är. Fördelen när väl en säljare lämnar är inte den säljarens ansvarsområde tomt i ett antal månader medan vi söker en ersättare.

Nog om själva anskaffandet och till urvalsprocessen.
Tittar jag på vad forskningen säger som stöd (då menar jag accepterad vetenskaplig forskning i området) så visar det sig att de som presterar bättre än andra är mer;

⦁ Motiverade än andra
⦁ Målfokuserade än andra
⦁ Produktiva än andra

I en urvalsprocess ska första selekteringen göras på den viktigaste variabeln, dvs den nyckelfaktor som är viktigast för att klara jobbet som säljare hos dig. Tittar jag generellt på forskningen så är det personer som är mer motiverade, målfokuserade och har en högre produktivitet än andra kandidater. Jag nyttjar Säljhindertesten SPQ*Gold/FSA som mäter dessa faktorer i detalj. Använder du andra tester som kan mäta detta så kanon.
Jag rekommenderar att du screenar i detta stadium och endast går vidare med de som passerar detta nålsöga. Det sparar tid och pengar, både för dig och kandidaterna som sannolikt inte är lämpliga för jobbet. Är det andra faktorer som är viktigare prioriterar du det naturligtvis först.

Efter detta kan det finnas andra faktorer som är viktiga för branschen som rätt säljstilar, rätt utbildning, intelligens etc. som kan ha betydelse för jobbet som sådant. Innan vi anställer skulle jag vilja att ni checkat av varje ruta nedan för att säkerställa er urvalsprocess så bra det går. Valet att anställa någon som kan klara jobbet utmärkt är alltid en kvalificerad gissning och har implikationer för både kandidaten och företaget om det går fel, så det gäller att minska risken för en misslyckad anställning för båda parters skull.

Nedan har du en modell där varje ruta är en test och som jag vill att du bockar av innan du anställer en säljare till ditt företag.

sex dimensioner

Alla dessa faktorer ovan från Jobbansökan till att prata med tidigare arbetsgivare är en test i sig. Informationen är ett underlag för att göra en så kvalificerad gissning som möjligt. I idrottens värld scoutar vi efter talanger och så länge vi inte har tid att göra samma sak för att hitta bra säljare är denna modell inte så dum att rätta sig efter.

Ett annat samband att tänka på är att det mycket starka sambandet mellan förmågan att prospektera och lyckas som säljare och mellan tidiga presterare och förmågan att prospektera. Vi ser i studier vi gör att sambandet mellan prestation efter sex månader och två år ligger runt 0.83 och i social vetenskap är vi glada om vi ligger mellan 0.3-0,4 där 1.0 är det ultimata sambandet. 1.0 innebär att båda variablerna alltid gäller utan undantag.

Så vad är det jag säger? Om din anställda säljare utan intervention är lågpresterare efter sex månader är hen det också efter två år. Samma samband gäller högpresterare. Så tidiga presterare är morgondagens toppsäljare. Om det är sex månader hos dig också vet jag inte då det beror på hur långa säljcykler ni har eller hur korta. Det viktiga här är; Kan du finna och identifiera tidiga presterare så bygger du morgondagens toppsäljare. Går vi tillbaka till forskningen ovan, vad skiljer då tidiga presterare åt mot andra anställda säljare? Ja de är mer produktiva än andra säljare eftersom de är mer motiverade, målinriktade och har lägre grad av säljhinder som bromsar uteffekten av deras motivation och målfokusering.

Du som ansvarig för din säljkår; anställning av säljare till din säljkår är en chefsdisciplin och kan inte lämnas bort. Vilken sportcoach skulle låta andra bestämma vilka spelare de behöver för att bygga sitt team? Däremot skulle de ta hjälp av specialister inom olika områden.

Nu hoppas jag du fått bra med bra vetenskaplig information, en modell att arbeta efter och förhoppningsvis blivit av med en del fördomar om vilka säljare som lyckas. All forskning visar att det handlar inte om personlighet, det handlar om att göra jobbet.

Christer B Jansson
Grundare och VD Confident Approach
Chefstränare i Säljhinder inom Europa

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Anbud

10 vanliga misstag du bör undvika om du vill vinna offentliga kunder

Att vinna en upphandling kan vara avgörande för många företag då de är beroende av intäkterna som affärerna genererar. Ändå slarvar många med att skriva korrekta och tydliga anbud. Det kan handla om enkla misstag som lätt kan åtgärdas innan anbudet skickas in.

CEO-NetElixir Inc. Udayan Bose är en opinionsledare inom sökoptimering

Amazons etablering en möjlighet för alla e-handlare

Små och medelstora företag har möjlighet att öka sin online försäljning när Amazon etablerar sig i Sverige. Men för att lyckas krävs en genomtänkt strategi och taktik.

Magnus Brath en av upphovsmannen bakom Guldlage pa natet Sokmotoroptimering for alla

Boktips: Succéboken om SEO

Guldläge på nätet – Sökmotoroptimering för alla släpps idag för fjärde gången i handeln. Med över 7000 sålda exemplar hittills och slutsålt är 4:e upplagan efterlängtad.

smarta möten informationsteknik

Informationsteknik i samarbete med Stockholm Waterfront kan nu erbjuda smarta möten på distans

Annons

Med nya Waterfront Studio, framtagen för videokonferens och streaming kan vi erbjuda dig och ditt företag möjligheten till trygga möten. Tillsammans hjälper vi dig att trots rådande läge nå dina deltagare var de än befinner sig.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






adapt to survive

 

Expertråd

Anbud

10 vanliga misstag du bör undvika om du vill vinna offentliga kunder

Anbud

Att vinna en upphandling kan vara avgörande för många företag då de är beroende av intäkterna som affärerna genererar. Ändå slarvar många med att skriva korrekta och tydliga anbud. Det kan handla om enkla misstag som lätt kan åtgärdas innan anbudet skickas in.

CEO-NetElixir Inc. Udayan Bose är en opinionsledare inom sökoptimering

Amazons etablering en möjlighet för alla e-handlare

Expertråd

Små och medelstora företag har möjlighet att öka sin online försäljning när Amazon etablerar sig i Sverige. Men för att lyckas krävs en genomtänkt strategi och taktik.

Magnus Brath en av upphovsmannen bakom Guldlage pa natet Sokmotoroptimering for alla

Boktips: Succéboken om SEO

Expertråd

Guldläge på nätet – Sökmotoroptimering för alla släpps idag för fjärde gången i handeln. Med över 7000 sålda exemplar hittills och slutsålt är 4:e upplagan efterlängtad.

ratt betalt

Ulla-Lisa Thordén: Så tar du rätt betalt

Expertråd

Ulla-Lisa Thordén studerade juridik men började istället arbeta med försäljning efter sin examen. Nu hjälper hon andra att bli mer bekväma med att sälja, och att ta rätt pris för sin produkt eller tjänst.

MiRidell 8 3

Mi Ridell: Teknik inte nog för att hålla framgångsrika digitala möten

Digitala möten

Planera och skapa goda förutsättningar för mötet, se till att du syns ordentligt och arbeta aktivt för att få mötesdeltagarna att bli delaktiga – det är några av Mi Ridells experttips till dig som vill bli bättre på digitala möten.

Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Retorikexperten: Det finns inget smartare än att ställa dumma frågor

Expertråd

I denna krönika skriver Per Furumo om vikten att våga fråga.

per furumo, Så gör du smarta presentationer

Retorikexperten: Så gör du smarta presentationer

Expertråd

DEN EVIGA SPOILERN – SAMSPELET MELLAN TAL OCH BILD. Att stötta sitt budskap med bilder är sedan länge det förhärskande sättet att göra presentationer. Tyvärr innebär det att vi ofta utan att reflektera utgår ifrån att ett anförande är samma sak som en PP.

christer b jansson: Därför säljer vissa säljare mer än andra

Därför säljer vissa säljare mer än andra

Expertråd

Säljexperten Christer B Jansson skriver här om vad du ska göra om du har säljare som är lågpresterare. Du ger dem samma säljträning som övriga, du har rekryterat dem på liknande sätt, du använder samma tester för urval och de säljer samma tjänster och produkter som de andra säljarna i ditt team. Är du osäker på vad du ska göra hoppas jag att du finner svaren i denna artikel. Därför säljer vissa säljare mer än andra.

Verktyg

Pa teknikhandelsforetaget Hugo Tillquist hors alla perfekt 1024x695 2

På teknikhandelsföretaget Hugo Tillquist hörs alla perfekt

Verktyg

SMART Board är en ­digital whiteboard med flervägskommunikation, interaktiv skärm, webbläsare, skärmspegling och videokonferenshub. Alla deltagare kan bidra med innehåll på den gemensamma ytan oavsett var i världen de sitter.

Salesbox

Salesbox CRM lanseras på Fortnox app market

Verktyg

Salesbox tar nästa steg i arbetet med att göra CRM system mer tillgängliga för småföretag genom att lansera Salesbox på Fortnox app market.

salesbox 1

Salesbox CRM för konsultbolag utökas med beläggningsrapporter & en rekryteringspipeline

Verktyg

Som en del i strategin att hjälpa konsultbolag att bli mer effektiva och få en bättre överblick av sina konsulters bokade och framtida uppdrag och beläggningsgrader inkluderar nu Salesbox smarta och automatiserade beläggningsrapporter i sitt CRM för konsultbolag.

salesbox

Salesbox lanserar unikt CRM för konsultbolag

Verktyg

Salesbox – ett Europeiskt Saas-bolag från Stockholm – lanserar nästa generations CRM för konsultbolag för att effektivisera försäljning, CV-hantering samt matchning av konsulter och underkonsulter.

föreläsare om försäljning

Lista: Nio Topp100 föreläsare om försäljning

Verktyg

Här presenterar vi dellistan nio föreläsare om försäljning som kvalat in på stora talarlistan för 2020. Listan Sveriges 100 populäraste föreläsare och moderatorer 2020 är framtagen med ambitionen att inspirera och underlätta för dig som ska boka talare till ditt event eller din konferens.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Sales executive till Datscha
  • Sales Manager till Tele2 Large Enterprise South
  • Regional Sales Manager region Europa
  • Försäljningschef till RSCUED
  • Regional Sales Manager, B2B

PÅ NYTT JOBB

Comintelli AB har anstallt Kari Syrja som Vice President Sales inom Europa.

Comintelli AB förstärker sin europeiska försäljningsorganisation

Karriär

Comintelli AB har anställt Kari Syrjä som Vice President, Sales inom Europa.

bild

Krook & Tjäder tillsätter anbuds- och marknadsstrateg

Karriär

Sedan årsskiftet går Christer Hultén Fröberg in som anbuds- och marknadsstrateg över koncern på Krook & Tjäder. Han är utbildad nationalekonom och miljövetare och har arbetat på Krook & Tjäder sedan 2018.

Fredrik Uhrbom

Fredrik Uhrbom ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige

Karriär

Fredrik Uhrbom blir ny försäljnings- och marknadsdirektör på Coop Sverige AB. Fredrik har en bakgrund från flera kommersiella roller inom detaljhandeln, senast hos hemelektronikbolaget Netonnet och tidigare som Sverigechef för Clas Ohlson.

Håkan Svärd – ny försäljningschef på växande Enequi

Ny försäljningschef på växande Enequi

Karriär

Enequi tillsätter Håkan Svärd som ny försäljningschef. Med lång branscherfarenhet och stark tilltro till företagets tillväxt ser han fram emot kommande Europalansering.

Claes Eriksson och Magnus Linder

Ny försäljningschef till Gärsnäs

Karriär

Tillsammans har de mer än 50 års erfarenhet av att bygga relationer och varumärken. Det är främst det som det handlar om: att träffa människor och få deras förtroende för produkterna.

Anna-Karin Halvardsson, ny försäljningschef Project/Retail på Pelly Group

Ny försäljningschef på Pelly Group

Karriär

Sara Berglund, VD på Pelly Group, har utsett Anna-Karin Halvardsson till ny försäljningschef för Segmenten Retail och Project på Pelly Group.

Christina Bäck

Christina Bäck utses till försäljnings- och marknadschef för Climeon

Karriär

Christina Bäck, tidigare Head of Corporate Development and Globalization på Climeon, har utsetts till ny försäljnings- och marknadschef. Christina Bäck har lång erfarenhet av försäljning, affärsutveckling och marknadsföring från bolag med komplexa ekosystem.

pehr dunger head of sales

Pehr Dunger ansluter till Ateles som Head of Sales

Karriär

Pehr Dunger tillträder som säljansvarig den 1 januari 2021. Med över 20 års erfarenhet av digital handel från att sälja bl.a. Episerver, Adobe, Salesforce och Centra kommer Pehr med bred kunskap och förståelse för kunders affärer och olika plattformar.

Mikael Magnusson

Mikael Magnusson är ny affärschef på Tyréns

Karriär

Mikael Magnusson har utsetts till affärschef för affärsområde Konstruktion & Installation Nord på Tyréns. Mikael kommer närmast från en roll som avdelningschef för Tyréns avdelning byggprojektering i Umeå.

claes meldgaard 1

Claes Meldgaard blir KappAhls nya försäljningsdirektör

Karriär

Claes Meldgaard har utsetts till ny försäljningsdirektör på KappAhl. Claes Meldgaard, som har en gedigen ledarskaps- och branscherfarenhet, kommer från en tjänst som tf vd på Stayhard och han tillträder sin nya tjänst på KappAhl i början av mars 2021.

Mest läst

Anbud

10 vanliga misstag du bör undvika om du vill vinna offentliga kunder

Att vinna en upphandling kan vara avgörande för många företag då de är beroende av intäkterna som affärerna genererar. Ändå slarvar många med att skriva korrekta och tydliga anbud. Det kan handla om enkla misstag som lätt kan åtgärdas innan anbudet skickas in.
bild

Krook & Tjäder tillsätter anbuds- och marknadsstrateg

Sedan årsskiftet går Christer Hultén Fröberg in som anbuds- och marknadsstrateg över koncern på Krook & Tjäder. Han är utbildad nationalekonom och miljövetare och har arbetat på Krook & Tjäder sedan 2018.
Almedalsveckan 2021 700x320 2

Årets säljmingel blir ett digitalt fyradagars evenemang 4 juli – 7 juli

Almedalsveckan är en av världens största demokratiska mötesplatser. Den har sedan starten 1968 varit kostnadsfri och öppen för alla. För att anpassa Almedalsveckan till pågående pandemi så blir det ett fyradagars huvudsakligt digital arrangemang med start den 4 juli.
Lon-2020

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
flyttad text delegia lunch sessions

Omställning i mötesbranschen – vad säger experterna?

Webbinarium: 2020 var året då det digitala mötet slog igenom på bred front. Av nödtvång kanske, men när vi åter kan träffas fysiskt igen har mycket förändrats. Vad hände egentligen med det mänskliga mötet och vad kan man se i kristallkulan? Om detta samtalar Delegia med ledande branschföreträdare den 19 mars kl 12-13. Du kan vara med!

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.
Foto: Pixabay

LISTA: 10 system för e-signering av affärsavtal

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut. Saleseffect listar 10 system för e-signering av affärsavtal.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.