I Lönebarometern redovisas lönestatistik från senaste året. Barometern visar en generellt sänkning av lönerna, vilket till stor del beror på en minskad andel rörlig lön som bonus och provision. Patrik Nordkvist på Försäljningschefen berättar mer om hur man ska tänka som säljare och försäljningschef kring just den rörliga delen.
Vi har tidigare skrivit om att lönestatistiken från Lönebarometern visar att säljarnas snittlöner gått ner. Det är den rörliga delen, som provision och bonus, som har minskat.
Enligt Patrik Nordkvist, som driver Försäljningschefen, så kan man se en viss koppling till att det pågår en pandemi.
– Man kan ju anta att vissa branscher har drabbats av pandemin, och då har de inte sålt lika mycket, säger han. Då blir det inte lika bra bonusar, det är naturligt. De fasta lönerna ökar som tidigare år.
Viktigt att planera för både högkonjunktur och lånkonjunktur
Har man en lön som består av en hög andel rörlig lön eller provision behöver man planera för detta i sin privatekonomi. Patrik menar att det är viktigt att vara införstådd med att det finns bra år och mindre bra år.
– Det kommer att vara lågkonjunktur, det kommer vara år när man inte lyckas med sin budget, så alltså behöver man se till att spara och fördela pengarna, menar han. Har man varit med om två lågkonjunkturer eller bara en så vet man att det kommer år då det inte blir så mycket bonus. Man kan inte planera sin ekonomi utifrån att man får full bonus.
Istället, menar Patrik, kan det vara bra att långsiktigt försöka skapa ett upplägg där man klarar sina fasta kostnader med den fasta delen av lönen.
– Du behöver ha en fast lön som gör att du klarar ditt liv minst, minimum. Allting du behöver i livet ska täckas av din fasta lön så att du inte är beroende av bonus och provisioner. Det känns som det ska vara någonting som är utöver.
Den rörliga delen av lönen ökar också ju mer man kan påverka sin lön själv, en tendens som går att utläsa ur Lönebarometer.
– Jobbar du i team med flera stycken och du är beroende av många andra, då skulle jag vara mer obenägen att ha en stor bonusandel eller rörlig andel, säger Patrik. Då är man så beroende av andra också, så då blir det ofta någonting utöver. Ju mer jag äger min egen försäljning så är det mer upp till mig själv om jag lyckas eller inte.
Stort missnöje med bonusmodeller – svårt att förutse och förstå
Bonusmodellerna, om de inte är tydligt formulerade och kommunicerade, kan också ge ett stort missnöje. Enligt Lönebarometern är andelen som är missnöjd eller mycket missnöjd runt en tredjedel, både när det gäller modell för löpande provision (32 %) och individuell bonus (37 %) som modell för gruppbonus (30 %). Delvis kan det förklaras med att 33 % tycker att det är svårt eller mycket svårt att förutse hur stor den rörliga lönen kommer att bli.
Det är svårt att vara nöjd med någonting som man inte till fullo förstår utformningen av, vilket gäller även bonusmodeller. Här vilar ett ansvar både på säljchefen att vara helt införstådd i hur bonussystemet är utformat så att hen kan förklara det, men även på säljaren själv att faktiskt ta reda på hur modellen fungerar om det är oklart.
– Om inte chefen känner sig 100% säker på hur bonus- och provisionssystemet fungerar själv, då är man illa ute. Om jag har en säljkår så är det helt naturligt att tala om för dem att ”just nu ligger du på såhär mycket, om du agerar såhär och såhär så kommer du att få det här”, menar Patrik.
– Den rörliga delen – provision och bonus – är en ganska stor del av lönen. Som ägare eller chef är det mitt intresse att få ut mesta möjliga av de här pengarna. Alltså är det bra att visa vad folk får ut, säger han.
Patrik förespråkar en ökad transparens kring resonemangen bakom lönesättningen och bonusmodellerna.
– Få drivs av pengar i sig, men många drivs av vad man kan göra med pengarna, säger Patrik. Däremot tror jag att eftersom det är lite tabu att prata om pengar blir det nog att både löntagare och arbetsgivare slarvar lite med det.
– Man ställer inte tillräckligt mycket frågor och pratar inte tillräckligt mycket om det, och kanske inte heller förklarar eller diskuterar vad som är viktigt runtomkring. Jag tror det är viktigt att prata vad man drivs av och det är olika vid olika tidpunkter i livet, avslutar Patrik.
Patriks tips till dig som säljare
Som säljare tycker jag du ska ha koll på vad du bidrar med och vad du inte bidrar med. Det vill säga: som säljare kan du faktiskt räkna ut hur mycket pengar du drar in till firman. Ofta ställer man lite högre krav på säljare som oftast väldigt lätt kan visa hur mycket man drar in i kronor och ören. Då vet man sitt värde och då kan man vara tuffare i en löneförhandling.
Sedan tror jag också att har man som säljare rörlig del lön är det oftast lättare att tjäna mer genom att få upp den, än att tjata om några procent hit eller dit i fast lön. Kan man se till att få bästa möjliga förutsättningar att lyckas att få bonus så är det oftast mycket lönsammare för en säljare än att lägga mer tid på att få upp den fasta andelen.
Patriks tips till dig som lönesättande chef
Som chef ska du ha ett upplägg som du skulle kunna vara transparent med. Det ska finnas en logik som du kan stå för. Om jag sätter löner utifrån hur bra man presterar och vilka kunder man har eller ålder då ska jag säga ”Såhär sätter jag lön”. Just att våga vara öppen med hur man sätter lön och vad som krävs för att få högre lön och att kunna stå för det – det tror jag är en bra grundtes.
Självfallet är det också viktigt att bonussystemet belönar det som är viktigt för dig som chef och företaget som helhet, dvs att alla jobbar mot samma mål och belönas utifrån det.