Olika säljstilar triggas av olika typer av coachande åtgärder. Säljtävlingar ökar prestationsförmågan för de med tävlingsorienterad säljstil men sänker motivationen för relationsorienterade säljare. I sin krönika kartlägger Christer B Jansson de olika säljstilarna och hur de funkar.

Olika säljstilar triggas av olika typer av coachande åtgärder. Säljtävlingar ökar till exempel prestationsförmågan för säljare med tävlingsorienterad säljstil medan de sänker motivationen hos de med relationsorienterad säljstil.

Och om du till exempel organiserar om så är det de med serviceorienterad säljstil som har störst bekymmer och mår sämst.

Ska du bygga marknad snabbt så behöver du säljare med en tävlingsorienterad säljstil men om du istället kan tänka dig en mycket långsammare tillväxt men långa kundrelationer välj säljare som är relationsorienterade i sin säljstil.

Säljstilen avgör hur du ska coacha och vilken säljträning som behövs

Vikten att veta hur du som chef ska agera för att stödja dina säljare bäst är att förstå hur de är tränade att sälja.

En annan stor anledning för dig som försäljningschef att ha koll på dina säljares säljstilar är för att se vilken typ av säljträning de behöver. Om de redan behärskar en säljstil väldigt väl varför satsa mer pengar på något de redan kan? Bättre då att säljträna dem i det de inte kan!

En tredje anledning är om dina säljare ska bearbeta en ny målgrupp som har en annan köpstil än nuvarande kunder där det finns risk att de kan gå bet på hela uppgiften. Inte för att de är dåliga säljare utan för att de inte har rätt träning för att sälja till denna målgrupp.

En fjärde anledning är att kunna hjälpa dina säljare att nyttja sin säljstil på bästa sätt även om den kund de träffar har en köpstil som säljaren inte i dagsläget kan matcha. Sälj- och köpstilar fungerar ju på det viset att säljer du på kanal 1 och kunden köper via kanal 4 hjälper det inte hur bra du än är på kanal 1. Du behöver behärska även kanal 4 för att få till det.

Det finns bara vinster i att kunna dina säljares säljstilar och vi har efter studier på mer än 300 000 säljare hur de säljer hittat sex olika sätt att sälja. De överlappar varandra till viss mån. och de matchar motsvarande sex köpstilar som kunder använder sig av.

De sex säljstilarna

Behovsorienterad säljstil
Denna säljstil fokuserar på att kartlägga befintliga kundbehov som kan tillgodoses
med den aktuella produkten eller tjänsten, snarare än på att skapa ett behov hos
kunden

Relationsorienterad säljstil
Denna säljstil bygger på att skapa en relation som kännetecknas av av förtroende och
ömsesidig omtanke.

Tävlingsorienterad säljstil
Denna säljstil är inriktad på att övertyga och på riktad personlig påverkan.

Imageorienterad säljstil
Detta säljbeteende går ut på att “förpacka och sälja” en professionell självbild.

Produktorienterad säljstil
Denna säljstil fokuserar på att beskriva, skissa, förklara och i detalj redogöra för
produktens egenskaper och fördelar.

Serviceorienterad säljstil
Denna säljstil betonar personliga egenskaper, att åtaganden ska fullgöras, att
kundernas förväntningar ska motsvaras eller överträffas, och framför allt; att löften
ska hållas.

Som försäljningschef har du allt att vinna på att kartlägga dina säljares säljstilar med till exempel testet SSPA som mäter hur en säljare är tränad att sälja. Vet du hur dina säljare säljer så du vet hur du ska coacha dem och hur dina säljare är kompatibla med era kunders köpstilar!

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach