Allt börjar med inköp
Från födseln är vi programmerade för att skaffa oss både det ena och det andra. Det är en överlevnadsfråga och det kan det också vara för moderna professionella inköpare.
Rollen som inköpare är alltså medfödd. Nästan alla människor gillar att köpa och de flesta tycker dessutom att de är bra på att köpa, både till sig själv privat och ibland även för sin den arbetsgivare man jobbar för. Att kritisera en människa för sitt sätt att göra inköp är nästan lika svårt och lika allvarligt som att kritisera någons sätt att köra bil.
Säljaren och inköparens roller
Det har förstås alltid gjorts affärer där varor sålt av olika personer och köpts av andra, men att jobba med försäljning eller inköp som yrke har bara funnits i knappt 100 år. Det är först i samband med den ökade industrialismen när produktionen av varor och tjänster blev större än efterfrågan som försäljning utvecklas som profession.
Säljarens roll: se till att bli av med det som produceras till så bra avkastning som möjligt.
Inköparens roll: skaffa det som behövs i produktionen, i rätt tid, med rätt kvalitet och till lägsta möjliga kostnad.
Inköparens syn på säljare
Inköpares syn på säljare varierar förstås kraftigt. Det kan vara allt ifrån ett nödvändigt ont till något som de är beroende av. Gemensamt för många inköpare är att säljaren ses som en företrädare för det säljande företaget och inte alltid för de produkter som erbjuds och säljs.
Diskussionerna har ofta fokus på säljarens produkter, dess fördelar och erbjudanden, istället för vad som kan tillföras förutom produkterna och konkurrenskraftiga priser. Inköparens ansvar är i första hand att säkerställa kvalitativa leveranser. I andra hand kommer kostnad och kvalitetscertifikat som är kopplade till de certifikat som inköparens organisations kunder ställer krav på. Säljaren är leverantörens företrädare och första kontaktperson. Då är det förstås viktigt att säljaren agerar som leverantör inte bara som säljare.
Den professionella inköparen vet vilka leverantörer hen handlar av och från. Hen vet också hur mycket de handlar för, men inte alltid vad som köps. Det är inte heller alltid nödvändigt för inköparen att veta exakt vad som köps.
”Det viktiga ligger i leveranssäkerhet och kostnad. Av den anledningen efterlyser många inköparen en bättre dialog, där säljaren lyssnar mer och tar vara på det som inköparen kommunicerar.”
De säljare som har en engagerad och lyssnande attityd, är de som kommer att vara prioriterade oavsett om de är befintliga leverantörer eller siktar på att få leverera i framtiden.
Dagens tips
För inköparen startar affärsprocessen vid leveransen. Många inköpare upplever dock att det är vid leveransen, eller ibland redan när avtalet skrivits på, som säljaren minskar sitt engagemang och ser processen som mer eller mindre avslutad. Som säljare har du mycket att vinna på att aldrig släppa intresset för din kund. Se till att leveransen fungerar som den ska, följ upp att kunden är nöjd, fånga upp eventuellt intresse av att köpa mer!
Tips till dig som säljare är att när du hamnar i en situation där inköparen bara pratar pris kan du utgå från att inköparen inte är professionell.
När inköparen istället pratar kostnad och många andra saker som inte har med produkterna att göra, kan du utgå från att inköparen är professionell.
I denna återkommande spalt kommer jag att belysa inköparens roll för att ge dig som är verksam inom försäljning en ökad förståelse för hur du kan agera för att bättre nå fram och sälja mer till inköparna, det vill säga dina kunder.
Lycka till!
Farbror Joakim
Skriven av: Joakim Harping
Joakim Harping är affärs-PT, Researcher, Senior Arvisor, författare och CEO på Affärsakademien. Under 18 år undervisade han om inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.
