Lätt att missa de abstrakta variablerna vid säljrekrytering Foto: PixapayFrustrationen över att i sina tidigare roller som försäljningschefer anlitat rekryterare som nöjde sig med ursäkten ”Det kommer inga fler ansökningar” blev startskottet för Robert Conzato och Fredrik Thulin. 2012 grundade de headhuntingbyrån Closers som rekryterar nyckelpositioner inom försäljning, marknadsföring och management. Idag har man genomfört mer än 1 000 lyckade headhuntinguppdrag över hela Sverige.
Den sämsta kandidaten blev den bästa
2012 fanns inte så många nischade rekryterare inom försäljning. Aktörerna var ofta stora bolag där rekryterarna hade HR-bakgrund men saknad erfarenhet från försäljningsyrket. Men när det gäller att rekrytera bra säljare och försäljningschefer kan du inte bara utgå från en utbildning.
– Försäljningsyrket liknar idrott där det finns abstrakta variabler som avgör om man kommer lyckas eller inte. Och en person kan lyckas i en miljö men inte i en annan, säger Robert Conzato delägare och grundare på Closers.
Rekryteringskonsulterna förstod inte uppdragen och lyckades dåligt med att få fram rätt sorts kandidater. Det var kandidater man redan hade i sina databanker eller som skickade in sina ansökningar och inte så mycket uppsökande verksamhet för att hitta rätt kandidater då, berättar Robert.
Att i rekryteringsprocessen låta de slutliga kandidaterna genomföra ett väl anpassat arbetsprov ger oftast en mycket bra och rättvisande bild av kandidaten och chanserna att anställa rätt säljare ökar markant.
– Att låta de tre till fem bästa kandidaterna genomföra ett arbetsprov är ett mycket bra sätt att få fram rätt kandidat till rätt tjänst, säger Robert. Kandidaten ska förbereda och presentera en strategisk plan på hur de tänker ta kunden till ett visst mål. Sen agerar två personer hos er som kunden och kandidaten får agera i det fiktiva säljmötet. Då ser ni både strategisk förmåga och kandidatens presentationsförmåga.
Säljare kan vara duktiga på att prata under intervjuer, men under ett arbetsprov kommer ni att se om kandidaten lever upp till det som sagts och som stått i CV:t, fortsätter Robert. Innan ni genomför arbetsprovet är det viktigt att ha tänkt till på vad ni vill kunna mäta så ni jämför kandidaterna med samma variabler. I många fall har arbetsproven visat att den kandidaten som var den sämsta på pappret och under intervjuerna blev den bästa!
Ska jag rekrytera själv?
Har jag tiden? Det är den första frågan du ska ställa dig. Ska du göra det vid sidan av ditt ordinarie jobb som försäljningschef eller blir du avlastad under tiden rekryteringen kommer pågå? En nyrekrytering tar mellan sex månader upp till ett år med urval, intervjuer och arbetsprover, kandidatens uppsägningstid och onboardingen.
Vilken typ av säljare behöver vi få in? Det är nästa fråga att ställa sig. Om du går på djupet, vilken typ av ny person skulle bidra mest till ert team? Varje nyrekrytering innebär att du har möjlighet att fylla på säljteamet med någon med exakt samma profil som den som slutar eller om ni kanske kan vinna på att få in någon annan karaktär. Ibland kan det vara lättare att någon utifrån att ställa relevanta frågor som gör att ni kommer fram till vilken typ av kandidat ni söker.
Vilken nivå ska det vara på säljaren? När man kör rekryteringen själv blir det oftast genom annonser eller sitt nätverk vilket kan innebära att ni får in personer som känns bra men som kanske kräver en hel del intern utbildning. Vid kvalificerade säljtjänster kan det vara värt att anlita en headhuntingbyrå som målinriktat kan ta fram rätt kandidater.
Hur stort nätverk har jag? Fundera på om du har relevanta kandidater i ditt nätverk? Är det relativt lätt för mig att kontakta dem? Kanske prova att kontakta några intressanta kandidater på Linkedin och identifiera hur de ser på att flytta på sig.
Rekryteringsguide
Det uppstår allt fler utmaningar kring att rekrytera rätt säljare till rätt position i säljorganisationer. Closers har tagit fram en guide som berättar hur din säljorganisation ska tänka kring kravprofiler, intervjuer, återkoppling, lönenivåer och mycket annat som kan vara avgörande i rekryteringen av en riktigt bra säljare eller säljchef.
I guiden hittar du bland annat hur du ska hålla fokus på rekryteringen, hur ni tar fram en bra kravprofil, hur du jobbar med uppsökande av säljare som inte själva aktivt söker nytt jobb, hur ni säljer in ert bolag och tjänsten som ska tillsättas på ett attraktivt och rättvisande sätt, hur ni fastställer rätt lönenivå för tjänsten
Mer om:
Closers är en headhuntingbyrå som är specialiserade på att tillsätta nyckelpositioner inom försäljning, marknad och management sedan 2012. De har genomfört 1000+ headhuntinguppdrag genom att identifiera och attrahera avgörande nyckelkompetenser till företag för att nå sina verksamhetsmål.
