Jonas Hammarberg är grundare av det digitala säljrummet SP_CE. Framtidens säljmöten kommer, enligt McKinsey och Gartner, till största del vara virtuella, vilket förändrar förutsättningarna för de flesta. För Saleseffect berättar Jonas om tankarna bakom SP_CE och vilken skillnad han vill göra inom B2B-försäljning.
När pandemin var ett faktum i Sverige och satte stopp för de fysiska mötena samlade Jonas Hammarberg, ett antal av landets ledande på möten, för att förstå konsekvenserna på längre sikt. En sak var tydlig. När de fysiska säljmötena blir digitala får många säljare det svårare att komma till sin rätt och varumärken suddas ut i de svarta Zoom- eller Teamsfönstren. Det blir helt enkelt svårare att komma igenom.
– Tänk dig ett rum, där alla möten äger rum. Där allt material finns samlat och där varje möte spelas in och transcripteras automatiskt – där du alltid kan gå tillbaka längs en timeline och se vad som sades. Och där hela upplevelsen är WOW!
Så beskriver Jonas Hammarberg plattformen SP_CE (läses Space), som släpps globalt måndagen den 17:e maj. SP_CE är byggt och optimerat för B2B-bolag som har upprepade möten innan de stänger sin affär.
– I princip de flesta B2B-bolagen behöver nu transformera sin säljkår från att ha varit analoga till att bli digitala mötesproffs, hävdar Jonas.
I verktyget kan användarna skapa ett mötesrum för varje affär som stärker varumärket – både i utseende och professionalism. Jonas drar parallellen till en e-handel, där webbplatserna är uppbyggda med syftet att konvertera. Målet med SP_CE är att underlätta för säljare att driva affären framåt.
Bland funktionerna kan nämnas möjligheten att hålla flera möten i samma digitala rum, gå tillbaka till tidigare möten, inkludera dokument och video samt sätta upp en agenda som följs. Verktyget är byggt i block och det går att bygga upp mallar för sina säljmöten.
– Du kan enkelt bygga best of breed-möten i med standard-agendor med innehåll och struktur, där produktdemonstrationer är förinspelade, eller kan köras live, till och med av flera personer samtidigt, berättar Jonas. Med en enkel knapptryckning styr säljaren upplevelsen och agendan, som helt automatiskt öppnar rätt kamera eller presentation, vid rätt läge.
Han fortsätter:
– Vem som helst kan dessutom inne i mötet dra och släppa ett dokument, en presentation eller en video – och lägga fokus på just det som är viktigt för stunden. Vi har utvecklat en tjänst som efterliknar ett verkligt och fysiskt möte, säger Jonas.
Värderingsstyrda bolag stort fokus tidigare i karriären
Jonas Hammarberg har lång erfarenhet av marknad, försäljning och teknologi. Karriären startade 1994 på Halmstad Gummifabrik där Jonas blev CIO. Han gick vidare till Knowit, innan han 1999 startade affärssystemskonsultbolaget Infocube tillsammans med ett antal kollegor, ett bolag som efter 13 år av lönsam tillväxt hade över 700 kunder i 21 länder.
Då uppvaktades man av ett bolag i USA som köpte hela bolaget. Resan gick vidare till 7 års utveckling av en HR-tech och nu, sedan 2020, är Jonas tillbaka på sin hemmaplan – med teknik som hjälper säljare att göra fler affärer. Det digitala har alltid funnits där, tillsammans med ett brinnande intresse för människor.
– Parallellt har jag coachat chefer – faktum är att jag haft fördelen att få jobba med långt över hundra bolag, på ledningsnivå, och på ett eller annat sätt. Jag har fått bidra till deras kultur, ledarskap och digitalisering, berättar Jonas.
Jonas har också skrivit två böcker tillsammans med Arash Gilan: Get Digital or die trying (2016) och Apparnas Planet (2019). Enligt Jonas sätter de fingret på det som många säljorganisationer upplever just nu.
Under sina möten med chefer och ledare har han fått insikter i de stora utmaningar som framförallt B2B-bolag står inför framöver. I början var problemet att säljarna inte ens fick komma till mötet, senare blev problemet att förutsättningarna för mötet var förändrade.
– Det som var så svårt blev så lätt, säger Jonas och syftar på övergången till digitala kanaler. Men det som var så lätt blev så svårt.
Jonas menar att en stor del av människors fokus hamnade på tekniken och att få den att fungera, snarare än på den framtida kunden och att bygga affären.
Utmaningar för framtidens säljare
Vilka förmågor och kunskaper behövs framöver? Kommer vi gå tillbaka till fysiska säljmöten och är den tid vi befinner oss i just nu bara en paus som återgår till det normala efter pandemin? Jonas nämner statistik som delvis svarar på frågorna:
– I B2B är det 83 % av affärerna som görs mellan människor, berättar han. Det man nu ser – från Gartner, McKinsey och Kairos Future i Sverige, oavsett vem du frågar – de här mötena kommer i hög utsträckning att fortsätta vara digitala. Gartner uppger att 80% av all interaktion mellan köpare och säljare i B2B kommer att vara virtuell 2025.
Han fortsätter:
– Vår vision är ”Make virtual better than IRL” och det förpliktigar. Och det finns stora värden att vinna, förutom det faktum att köparen kommer bedöma leverantörer utifrån den upplevelse man har, längs den virtuella köpresan.
Även möjligheten att behålla och rekrytera nya säljare ser Jonas som en stor fördel med att gå över till digitala möten och verktyg som stöttar dessa.
– Work-life balance möjliggörs och både köpare och säljare får helt enkelt mer tid över att hantera livet, genom att resa mindre, menar Jonas. Det finns också en kostnadsbesparing i resebudgeten att göra för företagen (i USA är snittkostnaden för en (1) affärsresa inrikes motsvarande drygt 800 USD) och sedan har vi CO2-effekten där virtuella möten hjälper bolagen att reducera sina utsläpp – vilket också blir en varumärkesfråga till slut.
– Det handlar inte om att alla fysiska möten försvinner, utan de fysiska blir förstärkta möten med tydligt fokus. Om vi dessutom förstärker upplevelsen i de digitala interaktionerna med vår kund, bygger vi också starkare förtroende och engagemang för vårt bolag.
Han avslutar:
– Människor vill göra affärer med människor som är proffsiga och mänskliga – så vi behöver en helt annan form av digitala möten. Och det erbjuder SP_CE.