Hur illa får det bli innan du som VD, Säljchef eller HR ansvarig agerar?
Många företag behöver skärpa sig ordentligt.
Så här illa kan vi inte låta det vara på våra företag och den delen av organisationen som arbetar med försäljning.
En undersökning som presenterades 2009 och 2014 i tidningen Säljaren sa att 72 resp 73% av svenska sälj- och marknadschefer var missnöjda med sina säljorganisationers förmåga att finna nya kunder.
Nu läste jag en undersökning från The Rain group som visar att 66% av de som svarade i undersökningen håller med om att organisationen inte dedikerar tillräckligt med tid och energi åt att prospektera dvs att finna nya kunder.
50% sa att det var svårt att komma in i rätt prospektkänsla
56% sa att de började prokrastinera när det kom till prospekteringsaktiviteter
66% sa att prospektering är det minst attraktiva arbetet inom säljyrket.
The Raingroup hade dessutom en utmärkt presentation på 17 bilder hur du ska dig an uppgiften att prospektera. Finns garanterat på deras hemsida.
Med andra ord samma problem som i Sverige eller tvärtom. Ser vi på den svenska undersökningen så är ju de tillfrågade chefer dvs de som har budget och makt att göra något åt det. Så under åren 2009-14 har de ju bevisligen inte lyckats med detta eller valt att skita i problemet. Så problemet kanske t o m ligger i chefsledet och inte hos säljarna?
Vad är orsaken till dessa höga siffror? Ser vi på att vi enligt lag ska ha en såväl Fysisk som Psykiskt hållbar arbetsmiljö så blir dessa siffror alamerande.
Orsaken är i 80% av fallen Säljhinder hos personalen som gör att 56% säger sig prokrastinera istället för att utföra uppgiften vilket leder till att 73% av cheferna blir missnöjda.
Dessutom 50% ser det svårt att få rätt känsla för att prospektera. Undra om personer har liknande problem med andra arbetsuppgifter.
66% av säljarna ogillar prospektering.
Genom att både rekrytera säljare med lägre grad av säljhinder och med hjälp av en ackrediterad coach arbeta ner säljhinder kan företag minska graden av säljhinder och väsentligt reducera siffrorna ovan.
Säljhinder drivs av rädsla så till den grad att i denna undersökning prokrastinerar 56% av den säljande personalen när det kommer till att prospektera.
Akademisk litteratur inom försäljning säger också att prospektera är en av säljarnas viktigaste arbetsuppgifter och i vissa företag den viktigaste. Det en arbetsuppgift säljare verkar finna minst attraktiv att genomföra och psykiskt utmanande.
Enligt min uppfattning behöver ansvariga i organisationen agera kraftfullt för att åtgärda, för så här kan vi inte ha det. I min värld är det dags att sluta använda sig av metoder och produkter som inte är evidensbaserade för att komma till rätta med problemet.
Det finns ju både forskningen om Säljhinder med tillhörande test och metoder baserade på KBT som bevisligen löser dessa problem. Det finns sannolikt säljträning också som är evidensbaserad och också kan bidra till att förändra denna trista verklighetsbild till något positivt.
Med dessa siffror så är det kanske inte förvånande att många företag har svårt att hitta säljare och personer som vill arbeta med försäljning. Dessutom finns det många andra professioner som olika konsultyrken, mäklare, revisorer etc som också måste prospektera för att få kunder. För utan kunder får ingen någon lön, så enkelt är det.
Av: Christer B Jansson, VD Confident Approach AB