När vi pratar med Magnus Bengtsson har han precis levererat en s.k. Youngtimer till en kund i Finland. Från att tidigare ha jobbat som anställd är han idag sin egen och lever sin dröm genom att köpa Mercedesbilar från 70- 80- och 90-talen, låta renovera upp dem för att sedan lägga ut dem till försäljning. En god investering för kunden som samtidigt kan njuta av att cruisa fram i en fin bil, om vi ska tro Magnus Bengtsson. Han erbjuder också säljutveckling där han coachar och inspirerar säljteam för efter snart 30 år inom försäljningsyrket vet han vilka knappar han ska trycka på för att få försäljningen att öka.
1.Behovsanalys med tvåvalsmetoden
Oavsett vad du säljer så måste du börja med att förstå vad kunden vill ha, dvs göra en behovsanalys, inleder Magnus Bengtsson. Samtidigt vill du kanske sälja det du har högst marginal på eller flest i lager av. Då gäller det att styra kunden dit du vill men också att få kunden att känna att det är han som väljer. Om vi tar bilar som ett exempel så ger du hela tiden kunden två val som du styr mot det du vill sälja. Tvåvalsmetoden, kallar Magnus den för. Valen du ger är det du vill sälja och samtidigt hjälper du kunden i köpprocessen då det ibland kan vara svårt som kund att välja när urvalet är för stort. Magnus ger ett exempel:
Säljaren: Vill du ha en stor eller liten bil?
Kunden: En liten.
Säljaren: Vill du ha en mörk eller ljus bil?
Kunden: En ljus.
Säljaren: Vill du ha en vit eller silverfärgad?
Kunden: En silverfärgad.
Ja, ni förstår säkert och resultatet blir med största sannolikhet att ni sålt det ni ville samtidigt som kunden fick hjälp att göra sina val och är nöjd med sina val, säger Magnus.
2. Ge alltid ett bättre pris än kunden tänkt sig
Magnus har kunder som återkommer och har köpt bil av honom under nästan 30 års tid. Han har jobbat för olika bilmärken genom åren och när han har bytt har hans kunder också bytt till det märket. Det som många säljare gör som fel är att om en kund säger att han eller hon kan tänka sig att lägga säg 100 000 kr på en bil så erbjuder säljaren en bil som kanske kostar 100 000 kr i basutförandet men som landar på 120 000 kr med lite ”nödvändig” extrautrustning, säger Magnus. Vad händer då? Jo, då får du en kund som går därifrån, visserligen med ett köpekontrakt i handen, men som samtidigt känner att det blev lite för dyrt. Föreslå istället en bil som landar på 95 000 kr och skicka med någon give-away som en keps eller en isskrapa så kommer kunden gå därifrån och känna att fastän han precis skrivit på ett köpekontrakt på 95 000 kr så har han ”sparat” 5 000 kr! De kunderna kommer garanterat tillbaka, lovar Magnus.
3. Alla vill känna sig vip:ade
Att ha någon vara ”på lagret” eller att säga att en vara precis kommit in men att du kan ta fram den speciellt för kunden funkar nästan alltid och ger en känsla av att vara speciell. Och vem vill inte vara det, säger Magnus. Och samma här – en nöjd kund kommer tillbaka.
4. Att ”prata ner” en vara kan vara positivt
Att fälla en kommentar som ”pratar ner” varan för att kunden sen ska bli positivt överraskad är ett annat tips som Magnus har. Säg att du vet att bilen du vill sälja till kunden precis kommit från tvätten och är tipptopp. Om du då säger i förbifarten att du har en bil du tror skulle passa men att den inte är iordninggjord än, men visst kan kunden få titta på den. Då kommer kunden bli positivt överraskad när han får se bilen och lusten att slå till för att kunden känner att den gjort ett fynd är stor.
5. Fortsätt att serva kunden även efter påskrivet kontrakt
Det gäller att inte stanna på mållinjen, menar Magnus. Visa för kunden att han är viktig även efter att köpekontraktet är påskrivet. Otaliga är de gånger då Magnus hjälpt till att hämta kunders bilar och kört dem till verkstaden eller hjälpt kunden att få sommardäcken påsatta. Jag har sett det som en del i säljprocessen, säger han. Och jag är helt övertygad om att det är därför många av mina kunder kommer tillbaka till mig, avslutar Magnus Bengtsson.