Få personer idag ser fram emot att läsa fler inlägg av typen ”Kom och köp!”. I stället handlar det om att vara en naturlig kunskapspartner som erbjuder både värde och stöd hela vägen genom kundresan. Oavsett om ni redan har ett bibliotek fullt med material att plocka ur, eller om ni precis ska börja producera innehåll så kan det vara bra att fundera över vilken typ av kunder ni vill nå med vilken typ av innehåll. Var befinner de sig i kundresan och vilken typ av innehåll och kanal passar för dem just nu?
Steg 1: Få kunderna att upptäcka er
Första steget i en köpprocess handlar om att få kunderna att bli medvetna om din existens. En fråga som kan vara nyttig att svara på är hur ni jobbar för att nå personer som just nu inte känner till er. Här blir det viktig att väcka nyfikenheten hos dina leads och visa att du förstår deras problem och utmaningar. Barriären för att klicka på ett inlägg från ett företag man inte känner igen är troligtvis högre, och därför behöver också innehållet vara lättillgängligt och gå snabbt att ta till sig. Korta, snabblästa blogginlägg med tips och kanske humor som ni sprider i sociala medier är ett sätt att få insikt i vilka ämnen er målgrupp är intresserad av initialt. Detta har ni sedan möjlighet att bygga på under hela kundresan.
Steg 2: Vinn i jämförelsen
När kunderna väl har upptäckt er är det dags att få dem att överväga er som leverantör. Ni har visat att det finns en lösning till problemet, men hur gör ni för att visa att ni är den bästa lösningen på problemet? Visa att ni har koll på utmaningarna inom branschen och att ni också vet vilka alternativ som finns gällande lösningar. Här handlar det inte om att berätta att ni är bättre än konkurrenterna utan att visa hur era leads kan lösa sina problem med hjälp av er produkt. Vilka fördelar innebär er produkt för kunderna? Här blir det viktigt att tänka ”effekt” snarare än ”produktfördel”. Vilken effekt ger er produkt eller tjänst hos era kunder?
En guide eller ett white paper kan vara ett bra sätt att erbjuda era leads ett mervärde. En bra väg kan vara att använda er av era sociala medier för att driva trafik till ett nedladdningsformulär på hemsidan där era leads får tillgång till materialet. På så sätt får ni också tillgång till mejladressen för att fortsätta dela med er av kunskap i kommande steg.
Steg 3: Få leads att konvertera
När ni har visat att ni förstår utmaningarna och delat med er av tips är det dag att få era leads att konvertera. Beroende på er säljprocess kanske det handlar om att få personer att boka ett möte eller telefonsamtal snarare än att få någon att signera ett kontrakt. De handlar också om att visa på nyttan med att agera nu, snarare än att vänta (men var försiktig så du inte hamnar i ”Kom och köp!”-träsket). Kanske har ni en produkt som går att prova gratis under en begränsad tid?
Några exempel på innehåll att prova i den här fasen är att ha kundcase på er webbplats. Detta fungerar egentligen igenom hela kundresan och kan med fördel spridas i era sociala medier. Att låta andra kunder berätta hur de löste sina problem med hjälp av er produkt bygger trovärdighet. Beroende på hur mycket information ni har samlat in hittills kanske ni vet branschtillhörighet eller storlek på företaget som kan vara bra när ni vill anpassa vilket innehåll som skickas till rätt person.
Steg 4: Bygg lojalitet
Det är lättare att bearbeta befintliga kunder än att skaffa nya. Därför är det viktigt att inte tappa kontakten med – eller i värsta fall glömma – sina nuvarande kunder. Även de ska förnya kontrakt och kanske finns även möjlighet att sälja in fler tjänster eller produkter. Satsa på innehåll som ger inspiration, bygger nöjdhet och ökar användandegraden. Ge tips om hur kunderna kan använda just er produkt eller tjänst på ett annorlunda eller mer avancerat sätt för att få ökad effekt. En påminnelse i mejlboxen kan göra stor skillnad och gör också att ni finns i kundernas medvetande.
Som framgår ovan finns det en stor mängd innehåll att producera och dela med sig av. Känns det övermäktigt kan det vara en god idé att börja med att tänka igenom vilka steg er kundresa består av och hur mycket engagemang som krävs för varje steg. Utgå sedan från det när ni bestämmer vilket steg ni behöver prioritera just nu. Fördelen med leadgenerering och -hantering är att varje steg går att mäta och därför är det en fördel att kundresan består av många små steg istället för ett fåtal stora.
Av: Emelie Andir
