En säljstrategi är ett viktigt verktyg för alla företag som säljer produkter och tjänster. Det handlar om en plan med mål, metoder och strukturer för att skapa effektiv försäljning. En säljstrategi är ett verktyg för hela organisationen, inte bara för säljare.

Behöver alla företag en säljstrategi? Vad ska finnas med? Hur ska strategin omsättas i konkret handling? Är säljstrategi och marknadsföringsstrategi samma sak? I den här artikeln får du svar på dina frågor.

Alla företag behöver en säljstrategi

En strategi är per definition en plan med målet att maximera nytta i en omvärld som på olika sätt är oviss. När det handlar om försäljning handlar det om en plan för att maximera just försäljningen. Alla företag vill maximera försäljningen och därför behöver alla företag en säljstrategi. Exakt hur den ska se ut är dock inte fäst i sten.

Är en säljstrategi detsamma som en marknadsföringsstrategi? Det handlar om två olika saker. Marknadsföring handlar om synlighet och penetration medan en säljstrategi fokuserar på allt som har med försäljningsprocessen att göra.

Grunderna i en säljstrategi

Är ditt företag i startgroparna att ta fram en ny säljstrategi? Behöver ni revidera en befintlig? I båda fall finns alla skäl att börja från grunden. Vad avses med det? Det handlar om att utgå ifrån företagets verksamhet och mål, affärsmodeller, produkter/tjänster, identitet och förutsättningar.

En säljstrategi måste såklart utgå från ett utgångsläge. Samtidigt ska den blicka framåt. Här kommer företagets vision in i bilden. Vad är det företaget ska åstadkomma och hur ska en säljstrategi stödja ett framtida idealläge? I det här sammanhanget är det också centralt att titta på och eventuellt revidera mål. Vilka är försäljningsmålen och hur ska de uppnås?

Det finns mer att tänka på. Mycket viktigt är att gå igenom varför och hur företaget faktiskt ska sälja en viss produkt eller tjänst till en viss kund. Det handlar helt enkelt om att fundera på ordet värdeskapande. För den här punkten kan också analyser av konkurrenter, SWOT-analyser och liknande inkluderas.

Slutligen bör grundarbetet inkludera en plan för finansiering av säljfunktioner. Häri ligger också frågan om utbildning för säljteam och säljare.

Lite kortfattat kan vi sammanfatta grunderna i en säljstrategi med följande:

Vision och mål
Värdeskapande faktorer
Budget och andra förutsättningar

Omsätt strategin i handling

När grunden är satt och förutsättningarna är klara är det dags att omsätta grunderna i konkreta planer. Olika verksamheter behöver olika många rubriker i sina säljstrategier, men vissa måste alltid finnas med.

I det här avsnittet kan du läsa mer om följande punkter:

Hur du definierar en idealkund och skriver en så kallad persona
Praktiska steg för att formulera en säljprocess
Mätning och uppföljning av aktiviteter

Definiera idealkund och skriva en persona

Det första steget handlar om att konkretisera företagets idealkund. Hur gör man det? Det kan faktiskt vara en mycket givande övning! Du kan med fördel utgå från vad som verkar fungera idag. Vem är det som köper företagets produkter och tjänster idag?

All försäljning bygger på att skapa relationer. Därför är det utmärkt att ta fram en så kallad persona för idealkunden. Det handlar om en beskrivning som är skriven som en historia, inte som några spridda fakta om ålder, bransch med mera. En historia blir levande och ger säljarna en bättre förståelse för kunden. En bättre förståelse kan ge större möjligheter till effektiv försäljning.

En säljstrategi ska innehålla en säljprocess

Nu kommer vi till den punkten som de flesta kanske instinktivt förknippar med en strategi för försäljning. Det handlar om själva säljprocessen.

Viktigt att veta är att en säljprocess inte är en strategi. Den ger istället en struktur med steg för steg för hur försäljningsmålen ska kunna uppnås genom aktiviteter av olika slag.

Förutom målet att lyckas nå ett avslut finns inga direkta färdiga planer för hur en säljprocess ska se ut. Olika företag har olika förutsättningar, olika kunder, olika produkter/tjänster med mera. Vad som är solklart är att alla som arbetar med försäljning i företaget ska vara helt införstådda med och följa processen.

Vi kan ändå ta ett generellt exempel på hur en säljprocess (traditionellt inom B2B) kan se ut. Det handlar om 5-6 steg enligt följande:

Prospekt (ingen tidigare kontakt) och leads (viss tidigare kontakt)
Kontakt via telefon eller e-post
Möte
Offert
Order

Dessa punkter brukar liknas vid en tratt, där punkt 1 är den stora öppningen i toppen och punkt 5 är den lilla öppningen i botten.

Mäta aktiviteter i en säljprocess

Ovan har vi gått igenom hur du skriver en plan för din säljstrategi inklusive säljprocess. Med strategin får du grunden till hur och varför företaget ska sälja och hur försäljningsmålen kan uppnås. Processen beskriver det faktiska arbetssättet.

Om du inte har någon säljprocess med definierade aktiviteter kan du inte mäta försäljningen och säljaktiviteter på ett bra sätt. Den enda informationen blir då egentligen antalet försäljningar med deras värde.

En väl definierad säljprocess ger, tillsammans med sätt att fånga upp data, möjligheter till löpande kontroll och uppföljning. Du ser vad som ger resultat och vad som inte fungerar riktigt som det ska. I säljprocessen måste alltså ett antal mätetal finnas med.

Av: Martin Olofsson