Vad säger forskningen om det som skiljer låg- och toppresterande säljare åt?
Denna studie utfördes nyligen av BSRP Inc (ledande forskningsbolaget om hur rädsla påverkar vår förmåga att initiera kontakt med andra människor) på 4.000 säljare om vad som skiljer låg- och högpresterande säljare åt. Vi vet alla vad Motivation är och den är ju olika från individ till individ. Våra forskare har valt att dela upp Motivation i två variabler; den energi som du använder för att nå det du vill åstadkomma. Har du tillräckligt av båda kommer du uppfattas som en motiverad säljare.
Tappar du energin eftersom något händer dig privat som skilsmässa eller som dåligt ledarskap på jobbet sjunker oftast energin att sälja. Trots att du fortfarande kanske vill finns inte riktigt orken där och i värsta fall kan du tappa viljan att prestera också. Det visar sig att skillnaden mellan toppresterare och lågpresterare är stor. Att skapa ett bra säljklimat som gynnar individernas vilja att prestera och håller deras energi på topp blir oerhört viktigt. Likaså att kunna stötta säljaren privat om olyckliga saker händer så hen kan ta sig igenom situationen snabbare och återfå sin energi.
Det räcker dock inte med hög motivation och målorientering. Mängden Säljhinder, dvs alla de tankar, känslor och beteenden som får dig att tveka eller skapa en inre konflikt när det gäller att ta kontakt med prospekt (dvs möjlig kund) eller existerande kund för att utveckla den påverkar också. Bland de 16 Säljhinder vi upptäckt har toppsäljare bättre värden dvs lägre grad av hinder än lågpresterande säljare.
Två hinder sticker dock ut mer än de andra och det är det vanligaste hindret bland säljare som vi kalla Obeslutsamhet som innebär tankar och känslor att man är rädd för att uppfattas för säljiga, för pushiga, för påträngande och för offensiva. De vill inte tränga sig på och har svårt att gå på avslut då det känns som de kan förlora relationen eller blir för säljiga. Hindret är som oftast inlärt och kan därmed avläras. För vissa kan det vara genetiskt visar vår forskning via tvillingstudier och då är det svårt att åtgärda.
Det andra hindret är telefonfobi, ett av de lättare hindren att åtgärda. Säljare med detta hinder har inga som helst problem att prata med kund eller prospekt ansikte mot ansikte men över telefon skiter det sig. Vanligare än många tror hos säljare. Så trots all modern teknik idag och där du ringer ljumma kunder istället för kalla och stöd av AI system så är telefonen fortfarande ett mycket viktigt verktyg att hantera för att lyckas som säljare.
Jag läste en annan studie från en av de stora säljträningsbolagen (The Rain group) i USA som studerat ca 2.000 säljare som de tränat och de har liknande resultat uttryckt i lite annorlunda termer.
Det finns alltid undantag till forskningsresultat och dessa undantag går som oftast att förklara som att de byggt upp en kundstock som de sköter väl och prospekterade ordentligt i starten av sin säljkarriär eller att de genom lång och trogen tjänst fått ta över kunder när andra slutat etc.
Vad säger forskningen om toppresterande säljare?
Forskningen är dock entydig Säljare som du ska anställa ska ha hög motivation och vilja att prestera och ju lägre grad av hinder de har desto mer uteffekt får de av sin vilja och motivation.
Så vet du om de du rekryterar uppfyller dessa krav? Mäter du detta på något sätt eller är du fast i tron att framgång har med personlighet att göra? Hur har dina existerande säljare det? Hinder smittar. Efter 8 veckor har en nyanställd säljare samma hinder som ledningen i det bolag där du är säljchef. Hur hjälper du dessa säljare och har du koll på de tankar och känslor de har när det gäller att dra in nya intressanta affärer för företaget?
Om inte, ta reda på det.
Av: Christer B Jansson som du når här.
Ämne för denna artikel är Toppresterande säljare.
