Om telefonsamtal är en viktig del av din arbetsvardag vet du också hur viktigt det är att få igång samtalet direkt från start. Vill du lyckas med dina telefonsamtal är det A och O att få till en dialog.
Det första du behöver ha i åtanke är hur du undviker att mottagarens skyddsmur åker upp i början av samtalet. Börjar du sälja din produkt för snabbt kommer mottagaren troligtvis inte vilja avsätta tiden ens för att slutföra samtalet. Genom att ställa frågor och presentera din lösning på rätt sätt kan du undvika detta.
Fundera på stegen i samtalet och deras ordning
Vilka olika steg behöver du gå igenom med mottagaren? Mottagaren behöver bli intresserad direkt och också få känslan av ett naturligt samtal. Det finns även information som du behöver för att kunna kvalificera ditt prospekt.
Ett sätt att komma fram till vilka steg du behöver ta kan vara att börja med slutmålet (till exempel boka möte) och tänka ut varje steg bakifrån. Vad behöver ditt prospekt veta och känna för att tacka ja? Vilka argument och exempel har du att plocka fram för att skapa önskat läge?
Ställ öppna frågor för uttömmande svar
För att få till en dialog bör du ställa öppna frågor. När du utformar dina frågor kan du exempelvis hämta inspiration från journalistikens ”vem”, ”vad”, ”varför”, ”hur”, ”när” och ”var”. Öppna frågor ger dig mer uttömmande svar och du får troligtvis goda möjligheter att ställa följdfrågor.
Fördelen med att ställa öppna frågor är att även om du inte lyckas med slutmålet kan du även få värdefull input på till exempel ditt manus, argumenten du för fram eller branschen i stort.
Ställ frågor om utmaningar och arbetssätt
Öppna frågor ger många möjliga svar. Genom att ställa frågor kring vilka utmaningar eller hur mottagaren arbetar får du många ingångar på hur du kan fortsätta samtalet.
Förslag att fråga om:
- Utmaningar just nu
- Vilka lösningar som används
- Hur beslutsprocessen ser ut (har du kommit till rätt person, vilka steg kommer ni behöva ta)
- Vilken förbättringspotential som finns i nuvarande arbetssätt
