– Det kan vara ett ypperligt tillfälle att tjäna pengar, säger han. Människor fortsätter att jobba, konsumera och investera även när det är en tuff konjunkturperiod.
PG Wettersjö är en av veteranerna när det gäller försäljning. Han har startat upp flera större företag och har som mest i ett av sina säljföretag haft 140 säljare. Numera arbetar han sedan många år tillbaka, som utbildare och föreläsare på det egna prisbelönta säljföretaget EQP. Av journalister har han beskrivits som föreläsarnas Zlatan.
– Jag gillar rubriken ”Skapa din egen högkonjunktur” när det gäller försäljning, säger han. Man kan oftast påverka sitt eget resultat oavsett bransch genom ökad aktivitet. Min erfarenhet är att många företag gör tvärtom i lågkonjunktur. Istället så bromsar man sin aktivitetsnivå i motvind.
– Många i kunder i ”business to business” upplever att det är färre kundbesök och säljpresentationer. Men i de här lägena tror jag på att öka aktiviteten, med många fler kundbesök och kontakter. Alla som träffar fler kunder kommer att ha möjlighet att sälja mer.
Beroende på bransch så är det vissa produkter som går bättre under vissa perioder. Därför är det viktigt att göra en behovsanalys för att kunna presentera rätt produkt för kunden. Då ökar möjligheten att kunna sälja.
– Det finns bra och mindre bra behovsanalyser, säger PG Wettsjö. En bra behovsanalys skapar en behaglig känsla hos kunden. Vi gillar att göra affärer med personer vi tycker bra om. Det är en viktig del i känslostyrd försäljning. Det innebär att när det skapas en bra känsla då skapas ett förtroende. En person som människor känner förtroende för gör de gärna affärer med.
Den behovsanalys som PG Wettsjö tagit fram och använder kallas för OKOK och bygger på fyra olika typer av frågor. Genom att använda dessa går det att få en tydlig bild av kundens önskemål och behov. De två första typerna av frågor, som kallas orientering- och kriteriefrågor syftar till att ta reda på vad kunden vill ha och har för behov.
– Den tredje typen kallar vi för upplysningsfrågor, säger PG Wettsjö. Det bästa sättet att ge en kund information är att göra det i form av frågor. Det upplevs som mer ödmjukt. Man kan exempelvis säga ”berättade jag att den här produkten har fått bäst betyg” eller ”vet du om att det ingår fem års service”.
– Att ge information rätt upp och ned gör det betydligt svårare för kunden att ta till sig den. Men ställs det en fråga, speciellt om det är tyst efter att frågan ställts, då måste kunden tänka efter och då uppstår ett samtal.
Den fjärde modellen av frågor i OKOK-modellen kallas för konsekvensfrågor. Syftet med dessa frågor är att hjälpa kunden att ta ett beslut. Modellen är ett bra verktyg men det är också viktigt att tänka på att ge korrekt information.
– En bra säljare som jobbar för ett seriöst företag med bra produkter eller bra tjänster ska alltid vara ärlig. Och är du ärlig är det inga problem att komma ihåg vad du sagt.
Andra verktyg som PG Wettsjö tar upp i sin utbildning är så kallad ”pilens verbaljudo”. Det handlar om att visa förståelse för kundens invändning och sedan hålla med.
– Det är en modell som jag tog fram för många år sedan. Den används av många företag och tusentals säljare använder den idag.
Hur kom det sig att du tog fram den här modellen?
– Det var så att jag bland annat jobbade med mäklar- och bilföretag under många år. Då upptäckte jag att det fanns mäklare eller bilförsäljare som var bra på att sälja, men inte på kundrelationer. Samtidig fanns det assistenter och kundmottagare som var bra på att lösa problem och tackla kunder, men inte bra på att sälja.
– Jag tittade på vad är det som den ena har men inte den andra. Det visade sig att de som var bra på att lösa problem visade kundförståelse, vilket innebar att de höll med kunden innan de började argumentera.
Modellens strategi bygger på att visa förståelse. Först genom att enbart lyssna på kunden. Egna känslor måste samtidigt negligeras för att man inte ska känns sig stöt eller kränkt på kundens svåra frågor, invändningar eller ifrågasättanden. Namnet kommer av att det är ett arbetssätt som påminner om taktiken i vissa asiatiska kampsporter. Där motståndarens energi används mot tillbaka mot dem. PG Wettsjö använder gärna regeln som säger ”kunden har alltid rätt” som ett bra exempel. Han menar att många inte förstår vad den regeln betyder.
– Om kunden exempelvis säger att ”det är dyrt”, säger han. Att svara ”du får det du betalar för” det är att ge ett dåligt svar. Ett bra svar är ”ja, den här produkten (alternativt tjänsten) kostar lite grann”. Sedan gäller det att förklara varför den kostar så mycket.
– Försök förstå, försök hålla med. Om kunden säger ”ni hörde inte av er”. Håll med och svara ”ja, det borde vi ha gjort”! När vi visar förståelse till kundens påstående omvänder man något som kunde bli negativt i samtalet till samförstånd och förtroende Det går i alla lägen hålla med kunden om man behärskar tekniken. Försök först bara förstå vad kunden egentligen menar.
Det finns många delar när det gäller försäljning som är viktiga att kunna hantera. En del som ofta ställer till problem för säljare är psykologiska rädslor.
– Det är nästan alltid samma psykologiska faktor som ligger bakom det här. Man är rädd att göra fel eller för att få ett nej. Inom fotboll är det samma sak. Det finns spelare är rädda för att skjuta på mål för att de är rädda för att missa målet.
Inom forskningen har man lyckats påvisa 16 olika rädslor som hindrar säljare från att lyckas.
Det kan exempelvis vara rädsla för telefon, för stora grupper, rädsla att göra presentationer eller rädslan för att få ett nej. Det finns många olika fobier.
– För att kunna sälja en vara behövs oftast ett möte för att kunna skapa en dialog med kunden, säger PG Wettsjö. Då kan det vara bättre att ringa än att bara skicka ett mail. Ibland måste man bara göra det. Ska man besöka en kund då måste man oftast boka ett möte först. Det här är ett vanligt problem. Därför bestämde jag mig för att skriva en bok som handlar om det här. Den är planerad att komma ut nästa år och handlar om hur man övervinner rädslor och får saker och ting gjorda direkt.
Den som är rädd för att göra presentationer eller för kundmöten kan försöka få tips och råd för att lyckas bra och skapa ett bra första intryck. Rådet är att lära av andra och öva.
– Många typer av säljsammanhang behöver man träffa en grupp med människor. Det bästa är att titta på de som kan, göra som dem och öva. Det kallas för att succémodulera. Eller gå en presentationsutbildning och lära sig hur en presentation ska göras. Eller låt någon lyssna på din presentation och få tips och råd hur du ska förbättra dig.
Det finns en hel del utbildningar för säljare men PG Wettsjö menar att många gångar missas det allra viktigaste. Att öva!
– Vi har alltid med den delen i våra utbildningar, säger han. Den är otroligt viktig. Det säger sig självt, det är samma sak när man ska lära sig att dansa eller att spela ett instrument. Det räcker inte att bara med teori. För att bli duktig krävs övning. Vi måste också byta och bryta vanor för att bli bra på att sälja. Det handlar om att tillämpa det man lärt sig.
Av: Karin Urbina Rutström
PG Wettsjö, PG´s Föreläsare och utbildare, grundare av företaget EOP Business School.
Startade sitt första företag Wett & Spett som 17 åring samt företaget SÅWA vattensängar 1984 som senare blev sängbutikskedjan SOVA. Startade och drev säljföretaget Norrskenet AB med 140 säljare.
Ämnen: vinnande kommunikation, bemötande, arbetsglädje, försäljning, motivation och presentationsteknik.
Utmärkelser: DI:s Gasellpris, Chefsnätverket Close utmärkelse – Utmärkt föreläsare, Sju gånger slutnominerad till priset ”Sveriges Bästa föreläsare”. 5 år i rad med på Eventeffects lista över Sveriges 100 populäraste föreläsare.
Boka PG som förläsare hos Skillspartner
Författare till böckerna:
”När surpuppan log” – en bok om positiv kommunikation” (med John Steinberg),
”Ge kunden en positiv chock” – en bok om kundservice”
”Ge kunden & omgivningen en positiv chock” – en uppdatering med NYA kapitel av
föregångaren, boken ”Ge kunden en positiv chock”
”Trollbind dina åhörare” – en bok om presentationsteknik” (med Helena Bolsöy)
Utvecklat modeller och strategier som används i åtskilliga sälj- och kundserviceorganisationer, i Sverige och i internationella företag.
