Saleseffect
  • Expertråd
  • Topp50 Säljcoacher
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
  • Om oss
Skip to content
2022-11-28 | Aktuellt

Säljexperten: Skapa din egen högkonjunktur

Många företag lyckas skapa en marknad även under en lågkonjunktur. Det menar säljexperten och grundaren av EQP Business school, PG Wettsjö. Läs hans råd och ta del av hans föreläsning på Säljkickoffen 2023.

Säljexperten: Skapa din egen högkonjunkturPG Wettsjö

– Det kan vara ett ypperligt tillfälle att tjäna pengar, säger han.  Människor fortsätter att jobba, konsumera och investera även när det är en tuff konjunkturperiod.

PG Wettersjö är en av veteranerna när det gäller försäljning. Han har startat upp flera större företag och har som mest i ett av sina säljföretag haft 140 säljare. Numera arbetar han sedan många år tillbaka, som utbildare och föreläsare på det egna prisbelönta säljföretaget EQP. Av journalister har han beskrivits som föreläsarnas Zlatan.

– Jag gillar rubriken ”Skapa din egen högkonjunktur” när det gäller försäljning, säger han. Man kan oftast påverka sitt eget resultat oavsett bransch genom ökad aktivitet. Min erfarenhet är att många företag gör tvärtom i lågkonjunktur. Istället så bromsar man sin aktivitetsnivå i motvind.

– Många i kunder i ”business to business” upplever att det är färre kundbesök och säljpresentationer. Men i de här lägena tror jag på att öka aktiviteten, med många fler kundbesök och kontakter. Alla som träffar fler kunder kommer att ha möjlighet att sälja mer.

Beroende på bransch så är det vissa produkter som går bättre under vissa perioder. Därför är det viktigt att göra en behovsanalys för att kunna presentera rätt produkt för kunden. Då ökar möjligheten att kunna sälja.

– Det finns bra och mindre bra behovsanalyser, säger PG Wettsjö. En bra behovsanalys skapar en behaglig känsla hos kunden. Vi gillar att göra affärer med personer vi tycker bra om. Det är en viktig del i  känslostyrd försäljning. Det innebär att när det skapas en bra känsla då skapas ett förtroende. En person som människor känner förtroende för gör de gärna affärer med.

Säljexperten: Skapa din egen högkonjunktur

Den behovsanalys som PG Wettsjö tagit fram och använder kallas för OKOK och bygger på fyra olika typer av frågor. Genom att använda dessa går det att få en tydlig bild av kundens önskemål och behov. De två första typerna av frågor, som kallas orientering- och kriteriefrågor syftar till att ta reda på vad kunden vill ha och har för behov.

– Den tredje typen kallar vi för upplysningsfrågor, säger PG Wettsjö. Det bästa sättet att ge en kund information är att göra det i form av frågor. Det upplevs som mer ödmjukt. Man kan exempelvis säga ”berättade jag att den här produkten har fått bäst betyg” eller ”vet du om att det ingår fem års service”.

– Att ge information rätt upp och ned gör det betydligt svårare för kunden att ta till sig den. Men ställs det en fråga, speciellt om det är tyst efter att frågan ställts, då måste kunden tänka efter och då uppstår ett samtal.

Den fjärde modellen av frågor i OKOK-modellen kallas för konsekvensfrågor. Syftet med dessa frågor är att hjälpa kunden att ta ett beslut. Modellen är ett bra verktyg men det är också viktigt att tänka på att ge korrekt information.

– En bra säljare som jobbar för ett seriöst företag med bra produkter eller bra tjänster ska alltid vara ärlig.  Och är du ärlig är det inga problem att komma ihåg vad du sagt.

Andra verktyg som PG Wettsjö tar upp i sin utbildning är så kallad ”pilens verbaljudo”. Det handlar om att visa förståelse för kundens invändning och sedan hålla med.

– Det är en modell som jag tog fram för många år sedan. Den används av många företag och tusentals säljare använder den idag.

Hur kom det sig att du tog fram den här modellen?

– Det var så att jag bland annat jobbade med mäklar- och bilföretag under många år. Då upptäckte jag att det fanns mäklare eller bilförsäljare som var bra på att sälja, men inte på kundrelationer. Samtidig fanns det assistenter och kundmottagare som var bra på att lösa problem och tackla kunder, men inte bra på att sälja.

– Jag tittade på vad är det som den ena har men inte den andra. Det visade sig att de som var bra på att lösa problem visade kundförståelse, vilket innebar att de höll med kunden innan de började argumentera.

Modellens strategi bygger på att visa förståelse. Först genom att enbart lyssna på kunden. Egna känslor måste samtidigt negligeras för att man inte ska känns sig stöt eller kränkt på kundens svåra frågor, invändningar eller ifrågasättanden. Namnet kommer av att det är ett arbetssätt som påminner om taktiken i vissa asiatiska kampsporter. Där motståndarens energi används mot tillbaka mot dem. PG Wettsjö använder gärna regeln som säger ”kunden har alltid rätt” som ett bra exempel. Han menar att många inte förstår vad den regeln betyder.

– Om kunden exempelvis säger att ”det är dyrt”, säger han. Att svara ”du får det du betalar för” det är att ge ett dåligt svar.   Ett bra svar är ”ja, den här produkten (alternativt tjänsten) kostar lite grann”. Sedan gäller det att förklara varför den kostar så mycket.

– Försök förstå, försök hålla med. Om kunden säger ”ni hörde inte av er”. Håll med och svara ”ja, det borde vi ha gjort”! När vi visar förståelse till kundens påstående omvänder man något som kunde bli negativt i samtalet till samförstånd och förtroende Det går i alla lägen hålla med kunden om man behärskar tekniken. Försök först bara förstå vad kunden egentligen menar.

Det finns många delar när det gäller försäljning som är viktiga att kunna hantera. En del som ofta ställer till problem för säljare är psykologiska rädslor.

– Det är nästan alltid samma psykologiska faktor som ligger bakom det här.  Man är rädd att göra fel eller för att få ett nej. Inom fotboll är det samma sak. Det finns spelare är rädda för att skjuta på mål för att de är rädda för att missa målet.

Inom forskningen har man lyckats påvisa 16 olika rädslor som hindrar säljare från att lyckas.

Det kan exempelvis vara rädsla för telefon, för stora grupper, rädsla att göra presentationer eller rädslan för att få ett nej. Det finns många olika fobier.

– För att kunna sälja en vara behövs oftast ett möte för att kunna skapa en dialog med kunden, säger PG Wettsjö. Då kan det vara bättre att ringa än att bara skicka ett mail. Ibland måste man bara göra det. Ska man besöka en kund då måste man oftast boka ett möte först.  Det här är ett vanligt problem. Därför bestämde jag mig för att skriva en bok som handlar om det här. Den är planerad att komma ut nästa år och handlar om hur man övervinner rädslor och får saker och ting gjorda direkt.

Den som är rädd för att göra presentationer eller för kundmöten kan försöka få tips och råd för att lyckas bra och skapa ett bra första intryck. Rådet är att lära av andra och öva.

– Många typer av säljsammanhang behöver man träffa en grupp med människor. Det bästa är att titta på de som kan, göra som dem och öva. Det kallas för att succémodulera.  Eller gå en presentationsutbildning och lära sig hur en presentation ska göras. Eller låt någon lyssna på din presentation och få tips och råd hur du ska förbättra dig.

Det finns en hel del utbildningar för säljare men PG Wettsjö menar att många gångar missas det allra viktigaste. Att öva!

– Vi har alltid med den delen i våra utbildningar, säger han. Den är otroligt viktig. Det säger sig självt, det är samma sak när man ska lära sig att dansa eller att spela ett instrument. Det räcker inte att bara med teori. För att bli duktig krävs övning. Vi måste också byta och bryta vanor för att bli bra på att sälja. Det handlar om att tillämpa det man lärt sig.

Av: Karin Urbina Rutström


PG Wettsjö, PG´s Föreläsare och utbildare, grundare av företaget EOP Business School.

Startade sitt första företag Wett & Spett som 17 åring samt företaget SÅWA vattensängar 1984 som senare blev sängbutikskedjan SOVA. Startade och drev säljföretaget Norrskenet  AB med 140 säljare.
Ämnen: vinnande kommunikation, bemötande, arbetsglädje, försäljning, motivation och presentationsteknik.

Utmärkelser: DI:s Gasellpris,  Chefsnätverket Close utmärkelse – Utmärkt föreläsare, Sju gånger slutnominerad till priset ”Sveriges Bästa föreläsare”. 5 år i rad med på Eventeffects lista över Sveriges 100 populäraste föreläsare.

Boka PG som förläsare hos Skillspartner

Författare till böckerna:

”När surpuppan log” – en bok om positiv kommunikation” (med John Steinberg),

”Ge kunden en positiv chock” – en bok om kundservice”

”Ge kunden & omgivningen en positiv chock” – en uppdatering med NYA kapitel av

föregångaren, boken ”Ge kunden en positiv chock”

”Trollbind dina åhörare” – en bok om presentationsteknik” (med Helena Bolsöy)

Utvecklat modeller och strategier som används i åtskilliga sälj- och kundserviceorganisationer, i Sverige och i internationella företag.

 

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2022

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2022

Saleseffect.se genomför nu omfattande undersökningen bland Sveriges säljare och säljchefer som resulterar i listan Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2022. Listan kommer presenteras på saleseffect.se i slutet av december, missa inte att nominera din eller dina favoriter bland säljcoacher, säljtränare, säljutbildare och säljutvecklare i landet.

Undersökning: Systembolaget bäst på service

Undersökning: Systembolaget bäst på service

Handel är ledande när det kommer till att ge kunderna god service. ServiceScore började 2013 att mäta hur svenska folket upplever att företag bemöter dem som kund och deras förmåga att ge god eller mindre god service utifrån kundernas förväntningar.

Ny bok ger nycklarna till att lyckas på Amazon

Ny bok ger nycklarna till att lyckas på Amazon

Vad har gjort Amazon till den enskilt största e-handelsaktören i världen? Hur bör man gå tillväga för att nå ut med sin produkt? Varför lyckas vissa på Amazon och andra inte? Och vilka är fallgroparna man ska akta sig för?

Business Event Network – Tillsammans skapar vi kraft!

Business Event Network – Tillsammans skapar vi kraft!

Annons

Ibland händer saker som verkligen etsar sig fast; dofter, smaker eller kanske musik som man tydligt kan koppla till ett minne eller en händelse.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

Så tar du referenser på din nya arbetsgivare

Så wowar du din kund!

Expertråd

Jag vet inte varför du läser denna artikel, men jag skulle gissa att det beror på att du tycker att kundservice är viktigt och står högt upp på din agenda. Det gör mig i så fall glad, för att ta hand om, eller ger våra kunder wowservice, är bland det viktigaste vi kan göra.

Försäljning och ledarskap – 5 nyttiga tips!

Försäljning och ledarskap – 5 nyttiga tips!

Expertråd

Försäljning utan ledarskap är som en världsomsegling utan kompass. Du kommer att komma någonstans, men det är inte säkert att det är du som bestämmer vart.

19 tips för en lyckad säljpresentation

19 tips för en lyckad säljpresentation

Expertråd

Kalle är säljchef och har precis gjort en viktig presentation. Den gick hyfsat. Kunden tog inga beslut i samband med presentationen, är inte ointresserad men heller inte jätteangelägen. Man väljer att vänta med att gå vidare. Kunden har dessutom en rad andra frågor att ta ställning till, frågor som snart tar över tid och anspråk från det presentationen handlade om.

9 tips: Lyckas som säljare

9 tips: Lyckas som säljare

Expertråd

Det finns många olika saker som kan bidra till att du lyckas som säljare. Här är några grundläggande råd som kan hjälpa dig på vägen till framgång.

Så fungerar datadriven försäljning

Så fungerar datadriven försäljning

Expertråd

Inget är så aktuellt inom försäljning som ordet data. Det handlar då inte om ettor och nollor utan om information som hjälper företag och organisationer att prioritera bättre. Med rätt data och rätt tillämpning ökar möjligheterna till effektiv försäljning och ökad lönsamhet.

Thomas Kahn: Så bygger du ett framgångsrikt säljteam

Thomas Kahn: Så bygger du ett framgångsrikt säljteam

Expertråd

Det finns flera delar som är avgörande för att det ska gå att skapa ett framgångsrikt säljteam. Precis som inom idrotten handlar det om att bygga ett starkt lag. Spelarna jobbar för att lagkamraterna ska lyckas samtidigt som de själva ska lyckas, menar Thomas Kahn Coach, föreläsare och utbildare expert på teambildning inom försäljning och ledarskap.

Lista över 10 system för transkribering: Från ljud till text

Lista över 10 system för transkribering: Från ljud till text

Expertråd

Transkribering är konsten att överföra tal till text. Företeelsen är naturligtvis mycket gammal. Om man vill sprida ett budskap till många är text mer effektivt än tal, och det är något som har varit känt i många tusen år.

Så skriver du en plan för din säljstrategi

Så skriver du en plan för din säljstrategi

Expertråd

En säljstrategi är ett viktigt verktyg för alla företag som säljer produkter och tjänster. Det handlar om en plan med mål, metoder och strukturer för att skapa effektiv försäljning. En säljstrategi är ett verktyg för hela organisationen, inte bara för säljare.

Verktyg

NYHET: Kreativa och personliga kampanjer utan dyra utvecklingskostnader

NYHET: Kreativa och personliga kampanjer utan dyra utvecklingskostnader

Verktyg

Vi vill alla kunna skapa kreativa och personliga kampanjer för ökad försäljning och gärna också få ut statistik som hjälper oss bli ännu bättre. Men hur gör vi det utan att det kostar skjortan?

Martech_trend_till_nödvändighet

Martech – från trend till nödvändighet

Verktyg

Genom att exempelvis ge möjligheter till mer specificerade kunderbjudande vid rätt tidpunkt finns stora möjligheter med martech – se bara till att göra en ordentlig behovsinventering innan ni väljer system.

7 tips: Så ger du feedback som motiverar

7 tips: Så ger du feedback som motiverar

Verktyg

En av dina viktigaste uppgifter som chef är att dela ut feedback som motiverar. Både positiv och konstruktiv. Här listar vi konkreta tips för hur du bäst återkopplar till din personal.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Verktyg

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.

Boktips: Vägen till ja : en nyckel till framgångsrika förhandlingar

Boktips: Vägen till ja : en nyckel till framgångsrika förhandlingar

Verktyg

Vägen till Ja ger en beprövad steg för steg-metod för att uppnå ömsesidigt tillfredställande överenskommelser i varje typ av förhandling.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern
  • Försäljningschef Sveriges Elevkårer

PÅ NYTT JOBB

Johan Karlén är ny affärschef på Lyckos

Johan Karlén är ny affärschef på Lyckos

Karriär

Lyckos har tidigare fått flera marktilldelningar i Uppsala och Österåker, och bostadsutvecklingsföretaget satsar på ytterligare expansion i Storstockholmsområdet. Johan Karlén har nu tillträtt som ny affärschef i Lyckos, med placering i Solna.

Daniel Baudin Lundström blir Head of Sales Private Sector på Brilliant Future

Daniel Baudin Lundström blir Head of Sales Private Sector på Brilliant Future

Karriär

Brilliant Future är ett svenskt SaaS-företag som levererar kund- och medarbetarundersökningar. Nu tar de nästa steg i sin resa och stärker företaget och ledningsgruppen genom att rekrytera Daniel Baudin Lundström till rollen som Head of Sales Private Sector.

Lejonet & Björnen anställer säljare i södra Sverige

Lejonet & Björnen anställer säljare i södra Sverige

Karriär

Den Göteborgsbaserade glassproducenten går in i nya geografiska marknader och utökar sin säljkår med ytterligare en person, Maria Gudmundsson Rönde, i region Skåne & Småland.

Carina Svanström tillträder roll som strategisk affärsutvecklare

Carina Svanström tillträder roll som strategisk affärsutvecklare

Karriär

Mat- och mötesaktören Eatery fortsätter sin spännande tillväxtresa. Under 2022 har Eaterygruppen tagit flera viktiga steg mot visionen att bli Norra Europas mest omtyckta mat-och mötesaktör. Utöver lansering av ytterligare restauranger i nya städer vill Eatery, med värvningen av Carina Svanström som strategisk affärsutvecklare, fortsätta att stärka sin ställning inom den offentliga affären i dotterbolaget Incontro.

Beslag Design förstärker med ny försäljningschef

Beslag Design förstärker med ny försäljningschef

Karriär

Beslag Design välkomnar Mattias Gunnarsson som ny försäljningschef. Mattias har en bred och lång erfarenhet inom branschen liksom inom försäljning och ledarskap. Han kommer närmast från rollen som försäljningschef på Alape. I rollen som försäljningschef på Beslag Design kommer Mattias ha totalansvaret för försäljningen.

Anna Austin ny försäljningschef på Bonnierförlagen

Anna Austin ny försäljningschef på Bonnierförlagen

Karriär

Anna Austin har utsetts till ny försäljningschef på Bonnierförlagen. Hon kommer närmast från en roll som Kategorichef böcker inom Bokusgruppen.

Clarion Hotel välkomnar tillbaka säljproffset Sam Sultanovic för ny spännande roll

Clarion Hotel välkomnar tillbaka säljproffset Sam Sultanovic för ny spännande roll

Karriär

Sam Sultanovic förstärker säljorganisationen inom Nordic Choice Hotels i Göteborg som Sales Director Pre-opening för Clarion Hotel Draken och Clarion Hotel Karlatornet. Tillsammans med teamet på plats är ambitionen att sätta dessa två fantastiska landmärken på Göteborgskartan.

Ny marknadschef och säljchef till Fundler

Ny marknadschef och säljchef till Fundler

Karriär

Den digitala investeringstjänsten Fundler rekryterar Joel Grännby som ny marknadschef och Marie Beck som ny säljchef. De två nyckelrekryteringarna är ett strategiskt steg för bolaget i att växla upp takten ytterligare.

Ekman Hotels rekryterar Anna-Karin Larsson till försäljningschef

Ekman Hotels rekryterar Anna-Karin Larsson till försäljningschef

Karriär

Anna-Karin har lång och bred erfarenhet från branschen och har arbetat med försäljning mot alla segment – såväl företagskunder, Leisure, grupper som möten och events.

Silva stärker organisationen med rekryteringar inom marknadsföring, produkt och försäljning

Silva stärker organisationen med rekryteringar inom marknadsföring, produkt och försäljning

Karriär

2021 förvärvades Silva av Verdane och en expansiv affärsplan har satt riktningen för 2025. Den nya affärsplanen fokuserar i huvudsak på tillväxt i hemmamarknaderna Sverige, Norge, Tyskland och Storbritannien och utökad marknadsföring, tillsammans med ambitionen att bli det mest hållbara varumärket inom pannlampor och kompasser, har lyfts fram som två av de viktigaste framgångsfaktorerna.

Mest läst

39 tips för dig som ska ställa ut på mässa

39 tips för dig som ska ställa ut på mässa

Tips för dig som ska ställa ut på mässa. Nu kommer snart de första mässorna i gång igen, med nästan två års uppehåll kan det vara bara att uppdatera sig på vad som skapar framgång för ditt mässdeltagande. Här har vi sammanställt ett stort antal konkreta tips och checklistor från ledande mässexperter.
Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
Tips för att lyckas med det perfekta mötesarrangemanget

Tips för att lyckas med det perfekta mötesarrangemanget

Tipsen riktar sig till dig som fått i uppdrag att boka en konferens eller ett event till ditt företag för första gången och som du kan använda som ett stöd under mötesplaneringen. Du som redan är en van konferens- och mötesbokare kan använda dig av tipsen som en ”komihåglista.” Här bjuder Saleseffects expertskribent Lena Mägiste vd LM Travel på sina ...
Tips från mäklarexperten: så blir du rekommenderad och anlitad

Tips från mäklarexperten: så blir du rekommenderad och anlitad

För att skapa förtroende i en bostadsaffär krävs både kunskap och fingertoppskänsla. Johan Linde, vd på Våningen & Villan, delar med sig av sina bästa tips. 
Experterna: Så lyckas du med telefonförsäljning

Experterna: Så lyckas du med telefonförsäljning

I tider av distansjobb blir telefon ett viktigt arbetsredskap. Tre experter svarar på hur du ska göra för att lyckas med telefonförsäljningen.
Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Hisspitch betyder att du ska kunna sälja in din idé under en hissfärd. Det vill säga under en minut. Här ger Saleseffect dig verktygen för att skapa din hisspitch.
Lista: 17 tips för att boka ett kundmöte

Lista: 17 tips för att boka ett kundmöte

Ett steg i nykundsbearbetning är att boka in kundmöten. Här ger vi 17 tips som hjälper dig att lyckas. 

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.