Vissa företag säger att rekrytera säljare med erfarenhet är ett säkert sätt att få säljare som presterar. Jag vet inte om jag riktigt håller med, så jag tog reda på vad vi vet och kan belägga. Det finns säkert än mer studier därute men denna studie visar åtminstone på något som stödjer min erfarenhet skriver Christer B Jansson i månadens krönika.

Hur viktig är erfarenhet för att predicera Säljframgång?

Jag vill bara belysa hur viktig erfarenhet är kontra andra variabler för att förutse prestation hos säljande personal. Florida State University har gjort 81 studier i ämnet som inkluderade både säljande personal och personal på kundservice. Man mätte både utifrån säljvolym och uppföljning av prestationsmål.

De fann att erfarenhet inte är en bra indikator för att förutsäga framgång. De fann dock att erfarenhet kortsiktigt är viktig under de tre första månaderna men över tid blev erfarenhet allt mindre viktigt.

Dessutom vet vi sedan tidigare att affärs/säljkulturen i ett företag kan ha ett enormt inflytande på individens prestationsförmåga.

Tittar vi på säljhinders betydelse; dvs en individs tankar, känslor och beteenden som påverkar förmågan att ta kontakt med prospekts och kunder så har de fyra gånger större effekt att förutse framgång än erfarenhet. Å andra sidan vet vi att det tar 8 veckor innan en säljare börjar få samma säljhinder som ledningen i företaget, dvs företagets sälj/affärskultur.

Så vad rekommenderar jag?
Jo att företag screenar de kandidater man får som sökanden eller de man fångar upp proaktivt och letar efter bevis som korrelerar med framgång i arbetet.

Jag tycker att man ska använda jobbrelevanta tester också. Om en nyckelfaktor för att lyckas är att säljaren prospekterar och gör kundbesök, använd en test som mäter det.
Om det är det viktigt att säljaren är tävlingsorienterad, mät det också etc.

Vi har funnit att den bästa prediktorn är verkligheten. Hur en säljare presterar de tre till sex första månaderna visar sig vara en otroligt stark prediktor. Bättre än alla test. Korrelationen i de studier vi gjort visar år efter år på siffror runt 0,83 mellan hur säljaren presterar efter sex månader jämfört med hur de presterar två år senare. Om jag efter sex månader är högpresterare är sannolikheten mycket hög att jag fortfarande är det om två år.
Tyvärr gäller det också tvärtom. Med andra ord använder du tester för att förutsäga aktivitet är du på rätt väg.

Finns det undantag? Klart det gör. Med rätt insatser kan de flesta människor förändra sitt beteende så länge de själva vill. Det har vi upplevt flera gånger när vi arbetat med att minskat graden av säljinder och ökat produktiviteten hos säljande personal. Det blir stora positiva förändringar.

I dag har många företag svårt att få tag i säljare. Då kan kanske personer med rätt förutsättningar men utan så mycket erfarenhet som tillförs bra och rätt träning vara svaret på många säljorganisationers brist på säljare.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach