En av mina tidigare artiklar handlade om rädslan att diskutera pris och ge bort lite för mycket i rabatt, skriver Christer B Jansson i denna krönika. Så här i dagarna har jag fått lite mer information och fakta hur det ser ut från våra forskningsavdelning i Dallas Texas.

Studien innehåller 862 svenskar, 10378 Amerikanare, 771 Engelsmän och 670 Canadensare. Alla inom försäljning.

Det visade sig att 26% av säljarna kände starkt obehag att diskutera priset på deras produkter och tjänster. Dessa personer har större benägenhet att sälja rabatt och om möjligt undvika hela prisdiskussionen om de kan.

Drygt 33% av säljarna hade moderata eller lindiga obehag när det gällde att diskutera pris för sina tjänster och produkter. Med andra ord även här kan rabatter dyka upp i onädan. De återstående 41% hade inga problem alls.

Så hela 59% har en tendens att förknippa prisdialogen med kund som ett obehag och därmed ge en onödig prisreduktion.

Studien visade också att det var inga skillnader mellan dessa länder som ingick i studien.
Tittar vi på studien och vilka av de 16 säljhindren det var starkas korrelation med så var det Säljhindret Obeslutsamhet och Säljhindret Social Differentiering.

Obeslutsamhet uttrycker sig som en rädsla att upplevals allt för psushig, att tränga sig på, att vara till obehag för andra, vara för säljig och rädda att förlora relationen genom att vara för mycket på. Så personer med detta hinder väntar som oftast på rätt tillfälle vilket innebär att några väntar fortfarande. Säljer statistisk sett 50% av vad andra säljare säljer på samma antal kundbesök.

Social Differentiering var det andra hindret av 16 som stack ut. Dessa personer känner sig osäkra när de träffar besultsfattare och tenderar att undvika dessa för att i stället gå på de som påverkar köpet. De brukar fungera rätt bra med att sälja till de som de ser som lika sig själva när det gäller framgång i livet.

Med andra ord när du rekryterar ska du kanske undvika att anställa säljare med dessa hinder och framförallt inte träna dem i dessa hinder så eventuella tendenser förstärks.

Säljhindret Obeslutsamhet tar tid att lära sig av med och påverka prestationen väldigt mycket i de flesta företag. Social Differentiering kan vara mycket kostam och ibland nästan inte alls beroende på vilken målgrupp säljaren ska sälja till. Dessutom är det relativt lätt att arbeta bort detta Säljhinder.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach

Läs mer: Vissa säljare glömmer att sälja sina tjänster och i stället säljer rabatter