Teknikparadoxen – tänk om vi säljer mindre

Ny teknik är till för att hjälpa oss att bli bättre och effektivare. Ibland går tekniken fortare framåt än många av oss hinner med och ställer kanske till det mer än det hjälper beroende hur vi hanterar teknikutvecklingen inom vårt område. Gartner Group gjorde en studie som påvisar en negativ effekt inom säljbranschen av denna utveckling.

Did you know that 49 % of sellers report feeling overwhelmed by the amount of technology needed for their jobs and overwhelmed sellers are 43 % less likely to attain quota?
Gartner Group

Hur vänder vi i stället detta till en möjlighet är nu frågan?

Säljorganisationens uppgift i företaget

Teknik i all ära men är det värt det när kostnaden är så stor? Eller beror det på hur vi implementerar den nya tekniken i våra företag? Sannolikt är det en av anledningarna. En annan är vår rädsla att ta till oss ny teknik. Ny teknik kan nyttjas som ett säljhinder och en flyktväg för att prospektera mindre. Ibland tror jag vi glömmer något och tappar fokus på vad en säljare och säljavdelning ska fokusera på. En säljorganisation har tre, för företaget oerhört kritiska punkter den ska uppfylla:

1. Leta upp nya kunder där företagets varor eller tjänster bidrar till kundens utveckling och framgång.
2. Utveckla relationen med befintliga kunder och göra mer för dem.
3. Utveckla kundlojalitet så kunderna stannar längre och är intresserade av att utveckla samarbetet.

När ny teknik kan hjälpa till med de tre ovanstående punkterna är det sannolikt begåvat att nyttja den hjälpen. Men det måste kanske inte alltid innebära att det är säljaren själv som måste behärska den tekniken. Det kan vara värt att fundera på om det i en del fall är mer lönsamt att låta andra avdelningar, som till exempel It avdelningen (extern eller intern) bidra med den delen.

Tid är pengar

Jag är själv företagare och om jag ska lära mig all ny teknik finns ingen tid kvar till kundbesök. Det skulle vara helt förödande för vårt företag. Vi har löst det så att vi köper in de tjänster vi behöver för att inte tappa fokus på försäljningen. Hur ser det ut i er säljorganisation?

Om ditt företags intäkter i huvudsak kommer från personlig försäljning är det förstås oerhört viktigt att säljarna gör det antal kund- och prospektbesök som krävs. De måste ha tid att skapa en bra relation, få god kontakt och besöka såväl befintliga kunder som nya. Dessutom måste säljaren ha tid att utvärdera vilka prospekts som är mest i samklang med ert företags produkter och tjänster för att ha chansen att bli lönsamma på sikt och konverteras till konkreta affärer.

Teknikens två vanligaste säljhinder

Att komma till avslut kan påverkas av olika former av säljhinder. Här två exempel där ny teknik lätt kan bli ett säljhinder som tar tid från konkret försäljning:

Perfektionisten – Personer som gärna överförbereder sig har en tendens att fastna i tekniken. Att lära sig den blir en perfekt flyktväg för att dra ned på kund- och prospektbesök, ”Jag måste ju lära mig det nya systemet först.”. När det gäller CRM-system skriver perfektionisten gärna och ofta långa romaner om sina kundsamtal i CRM-systemet istället för att prospektera nya kunder.

Tekniknörden – Sen har vi de som alltid vill ha det senaste inom alla tekniska system. De lägger gärna överdrivet mycket tid på att investera i det som ger mest image i stället för det som är mest nyttigt. Och det bara för att de ska kunna skryta om sina tekniska system, men som egentligen bara äter upp deras säljtid.

Sammanfattning

85 procent av alla säljare har säljhinder, som gör det svårare för dem att nå sina säljmål.

Av de 16 olika säljhinder vi funnit hanterar säljare med hög andel av de olika säljhindren ny teknik på olika sätt. De säljare med höga säljhinder tenderar att använda ny teknik för att prokrastinera sin huvuduppgift, det vill säga att sälja. De med lägst hinder tar oftast tar till sig de delar snabbast som gynnar dem i deras säljarbete och kanske låter andra delar hanteras mer styvmoderligt.

Mycket ny teknik som berör säljyrket är förstås bra och kan underlätta för såväl säljaren som hela säljorganisationen. Men det är värt att tänka till på hur man inför den nya tekniken så att säljarna på bästa sätt kan dra nytta av den utan att 43 procent bara av denna anledning ska missa sin budget.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach

Mer om:
Confident Approach hjälper företag, oavsett bransch, att förbättra sin säljproduktivitet. De är framför allt specialister på att identifiera och jobba med beteendeförändringar kring säljhinder.