Ursula HeumannNär jag träffade min före detta kollega, Ursula Heumann, från tiden då jag var marknadschef på Cygate tog jag tillfället i akt att prata med henne om hur hon leder sina säljare i den digitala och hybrida världen vi just nu lever i. Eftersom jag vet att Ursula är en mycket uppskattad ledare och försäljningschef så tyckte jag att det var spännande att få höra om hennes vardag och hur hon utvecklar och leder sina säljare.
Ursula har varit i IT-branschen ca 25 år i olika roller och hennes kompetens och intresse ligger framför allt inom försäljning och ledarskap. Sedan 2 år är Ursula försäljningschef på Nixu, ett IT-företag inom cybersäkerhet. I och med den digitaliseringsresa som många bolag gör just nu är cybersäkerheten extrem vital och högaktuell och som ingen kommer undan.
Hur arbetar ni i dag, på kontoret eller distans?
Vi arbetar mest på distans, ca 80% arbetar vi hemma och ca 20% på kontoret så det har blivit en slags hybrid lösning. Det har blivit lite mer tid på kontoret för många nu efter sommaren och vi har känt att det är bra att träffas och därför har vi börjat med våra säljmöten varje måndag morgon och då ska man försöka vara inne på kontoret i den mån det går så att vi kan ses allihop.
Är det viktigt att man träffas?
Jag tycker att det är viktigt. Det blir en helt annan dynamik. Frågeställningar man behöver lyfta, kan i digitala möten lätt bli lite röriga och då det kan vara svårt att komma in i diskussionen. Diskussionen kan bli lite onyanserad och en del personer tar mer plats än andra och detta kan förvisso även kan ske i det fysiska mötet, men jag tycker att det är lättare att hantera då. Här gäller det att vara lite extra uppmärksam på de som inte tar plats vilket såklart gäller i både digitalt som fysiskt möte, men jag upplever att det är ännu mer viktigt i ett digitalt möte. Det här märktes speciellt i början då vi startade med digitala möten, en del personer som vanligtvis brukar prata mycket tog ingen plats alls och blev helt tysta. Jag upplever att det är lättare att fånga upp stämningar i ett fysiskt möte än ett digitalt men jag tror att båda varianterna är bra. Men, det krävs träning för alla och mer av dig som ledare för att ett digitalt möte ska fungera bra.
Hur leder du dina säljare idag i den hybrida värld vi lever i?
Jag har medvetet anställt personer som är väldigt professionella med stort eget driv och som jag inte behöver managera så mycket. Jag pratar med var och en av dem varje dag i telefonen för att stämma av exempelvis vad som händer i deras kundcase. Jag lägger mycket tid och engagemang i vad de gör och om de behöver hjälp. Vid våra samtal har kan jag även ha koll på hur de mår, vad de behöver etc för att fånga upp deras behov och hur deras vardag är och fungerar. Det kan ju vara saker som sker i deras liv som jag inte kan se på samma sätt i ett digitalt möte som när vi träffas fysiskt. Nyckelordet här är ”närvaro” även om du sitter på distans. De ska känna att jag bryr mig och finns där för dem när helst de behöver coaching och stöd. Det räcker med korta avstämningar eller helt enkelt bara skicka en fråga ”hur gick det på mötet med kunden X”. Helt enkelt ställa sådana frågor som du hade ställt vid om ni träffades vid kaffeautomaten. Det gäller att försöka upprätthålla de korta små enkla frågorna vi ställer till varandra IRL även när vi sitter hemma och arbetar. Detsamma gäller även med kunderna, visa att du finns där för dem även om du inte kan träffa dem fysiskt, det är viktigt att hålla igång en dialog, även om den sker digitalt. Maila något extra till dem, till exempel en inbjudan till ett webinar eller annat som skapar värde för kunden. Helt enkelt att wow:a kunderna!
Hur tränar du dina säljare till att bli bättre?
Jag utgår alltid från att titta på individens behov, vad de behöver är väldigt individuellt. Jag anpassar mitt ledarskap till personen i fråga. En person kan ju vara otroligt professionell och erfaren men kan ingenting om företaget och våra tjänster och då behöver jag lägga största vikten av att utbilda personen i våra tjänster istället för att coacha i själva hantverket i att sälja. Då behöver jag vara en supercoach till denna person vad gäller vår tjänst för där är personen helt novis. Någon annan person kanske är både erfaren i försäljning och våra tjänster men ska exempelvis hålla ett webinarium och behöver coaching i hur man håller en digital presentation. Då behöver jag ju coacha personen i presentationsteknik framför kameran. Jag tror att det viktigaste är att vara öppen för alla möjliga olika situationer och ha förmåga till att anpassa ledarskapet gentemot personen beroende på vad som behövs. Man behöver vara ödmjuk inför att alla inte kan allting och ha en vilja till att coacha dem i det som krävs för situationen. Detsamma gäller även teamet och mig själv också, ingen kan allt utan vi coachar varandra till att bli bättre hela tiden.
Hur arbetar marknad och sälj ihop idag?
Jag arbetar otroligt tight ihop med vår marknadschef som alltid är med på våra säljmöten. Tillsammans sätter vi agendan över vilka events vi bör delta på, vad vi vill göra tillsammans med kunderna och vi har en gemensam strategi för leadsgenerering. Nästa år kommer vi också att fokusera ännu mer på riktade budskap där vi gör en paketering för en specifik bransch där vi utgår ifrån deras affär och behov. Vi har också specificerat vår drömkund vilket gör att vi kommer att bli ännu bättre på att arbeta med både Inbound Marketing och också bli mer uppsökande i en specifik nisch för att kunna erbjuda riktade paketeringar.
Till sist; kan du ge tre snabb tips om att leda och utveckla säljarna?
- Enkel och bra Incentive-modell. Sätt tydliga individuella mål som de själva förstår och kan räkna på. Det ska vara enkelt för säljarna att kunna räkna på vad de själva får i plånboken.
- Närvaro utan att vara micro-management. Titta på behoven i olika faser. Vad vill vi åstadkomma.
- Välj rätt kund! Var inte rädd för att sälja nej om kunden inte är rätt för både bolaget och säljaren.
Av: Michelle Dandenell
