Saleseffect
  • Expertråd
  • Topp50 Säljcoacher
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
  • Om oss
Skip to content
2021-12-14 | Expertråd

Ursula Heumann om att leda i den hybrida säljmiljön

Saleseffects reporter Michelle Dandenell har träffat Ursula Heumann försäljningschef på IT-företaget Nixu och pratat om hur hon navigerar som ledare i den hybrida vardagen.

Ursula Heumann om att leda i den hybrida säljmiljön
Ursula Heumann

När jag träffade min före detta kollega, Ursula Heumann, från tiden då jag var marknadschef på Cygate tog jag tillfället i akt att prata med henne om hur hon leder sina säljare i den digitala och hybrida världen vi just nu lever i. Eftersom jag vet att Ursula är en mycket uppskattad ledare och försäljningschef så tyckte jag att det var spännande att få höra om hennes vardag och hur hon utvecklar och leder sina säljare.

Ursula har varit i IT-branschen ca 25 år i olika roller och hennes kompetens och intresse ligger framför allt inom försäljning och ledarskap. Sedan 2 år är Ursula försäljningschef på Nixu, ett IT-företag inom cybersäkerhet. I och med den digitaliseringsresa som många bolag gör just nu är cybersäkerheten extrem vital och högaktuell och som ingen kommer undan.

Hur arbetar ni i dag, på kontoret eller distans?

Vi arbetar mest på distans, ca 80% arbetar vi hemma och ca 20% på kontoret så det har blivit en slags hybrid lösning. Det har blivit lite mer tid på kontoret för många nu efter sommaren och vi har känt att det är bra att träffas och därför har vi börjat med våra säljmöten varje måndag morgon och då ska man försöka vara inne på kontoret i den mån det går så att vi kan ses allihop.

Är det viktigt att man träffas?

Jag tycker att det är viktigt. Det blir en helt annan dynamik. Frågeställningar man behöver lyfta, kan i digitala möten lätt bli lite röriga och då det kan vara svårt att komma in i diskussionen. Diskussionen kan bli lite onyanserad och en del personer tar mer plats än andra och detta kan förvisso även kan ske i det fysiska mötet, men jag tycker att det är lättare att hantera då. Här gäller det att vara lite extra uppmärksam på de som inte tar plats vilket såklart gäller i både digitalt som fysiskt möte, men jag upplever att det är ännu mer viktigt i ett digitalt möte. Det här märktes speciellt i början då vi startade med digitala möten, en del personer som vanligtvis brukar prata mycket tog ingen plats alls och blev helt tysta. Jag upplever att det är lättare att fånga upp stämningar i ett fysiskt möte än ett digitalt men jag tror att båda varianterna är bra. Men, det krävs träning för alla och mer av dig som ledare för att ett digitalt möte ska fungera bra.

Hur leder du dina säljare idag i den hybrida värld vi lever i?

Jag har medvetet anställt personer som är väldigt professionella med stort eget driv och som jag inte behöver managera så mycket. Jag pratar med var och en av dem varje dag i telefonen för att stämma av exempelvis vad som händer i deras kundcase. Jag lägger mycket tid och engagemang i vad de gör och om de behöver hjälp. Vid våra samtal har kan jag även ha koll på hur de mår, vad de behöver etc för att fånga upp deras behov och hur deras vardag är och fungerar. Det kan ju vara saker som sker i deras liv som jag inte kan se på samma sätt i ett digitalt möte som när vi träffas fysiskt. Nyckelordet här är ”närvaro” även om du sitter på distans. De ska känna att jag bryr mig och finns där för dem när helst de behöver coaching och stöd. Det räcker med korta avstämningar eller helt enkelt bara skicka en fråga ”hur gick det på mötet med kunden X”. Helt enkelt ställa sådana frågor som du hade ställt vid om ni träffades vid kaffeautomaten. Det gäller att försöka upprätthålla de korta små enkla frågorna vi ställer till varandra IRL även när vi sitter hemma och arbetar. Detsamma gäller även med kunderna, visa att du finns där för dem även om du inte kan träffa dem fysiskt, det är viktigt att hålla igång en dialog, även om den sker digitalt. Maila något extra till dem, till exempel en inbjudan till ett webinar eller annat som skapar värde för kunden. Helt enkelt att wow:a kunderna!

Hur tränar du dina säljare till att bli bättre?

Jag utgår alltid från att titta på individens behov, vad de behöver är väldigt individuellt. Jag anpassar mitt ledarskap till personen i fråga. En person kan ju vara otroligt professionell och erfaren men kan ingenting om företaget och våra tjänster och då behöver jag lägga största vikten av att utbilda personen i våra tjänster istället för att coacha i själva hantverket i att sälja. Då behöver jag vara en supercoach till denna person vad gäller vår tjänst för där är personen helt novis. Någon annan person kanske är både erfaren i försäljning och våra tjänster men ska exempelvis hålla ett webinarium och behöver coaching i hur man håller en digital presentation. Då behöver jag ju coacha personen i presentationsteknik framför kameran. Jag tror att det viktigaste är att vara öppen för alla möjliga olika situationer och ha förmåga till att anpassa ledarskapet gentemot personen beroende på vad som behövs. Man behöver vara ödmjuk inför att alla inte kan allting och ha en vilja till att coacha dem i det som krävs för situationen. Detsamma gäller även teamet och mig själv också, ingen kan allt utan vi coachar varandra till att bli bättre hela tiden.

Hur arbetar marknad och sälj ihop idag?

Jag arbetar otroligt tight ihop med vår marknadschef som alltid är med på våra säljmöten. Tillsammans sätter vi agendan över vilka events vi bör delta på, vad vi vill göra tillsammans med kunderna och vi har en gemensam strategi för leadsgenerering. Nästa år kommer vi också att fokusera ännu mer på riktade budskap där vi gör en paketering för en specifik bransch där vi utgår ifrån deras affär och behov. Vi har också specificerat vår drömkund vilket gör att vi kommer att bli ännu bättre på att arbeta med både Inbound Marketing och också bli mer uppsökande i en specifik nisch för att kunna erbjuda riktade paketeringar.

Till sist; kan du ge tre snabb tips om att leda och utveckla säljarna?

  • Enkel och bra Incentive-modell. Sätt tydliga individuella mål som de själva förstår och kan räkna på. Det ska vara enkelt för säljarna att kunna räkna på vad de själva får i plånboken.
  • Närvaro utan att vara micro-management. Titta på behoven i olika faser. Vad vill vi åstadkomma.
  • Välj rätt kund!  Var inte rädd för att sälja nej om kunden inte är rätt för både bolaget och säljaren.

Av: Michelle Dandenell

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Webinar: Framgångsrik kundbearbetning

Webinar: Framgångsrik kundbearbetning

Drar du dig för att ta ”unconfortable actions” och gärna gör som du alltid gjort och sen undrar varför du får samma resultat som du alltid fått? Om du känner igen dig så är detta webinar definitivt något för dig!

Konferensexperten: Så väljer du rätt mötesform

Konferensexperten: Så väljer du rätt mötesform

Konferensexperten Susan Pihlblad har lång erfarenhet av event- och mötesbranschen och Saleseffect fick en pratstund och många bra tips runt att välja rätt mötesform för att arrangera värdeskapande möten.

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Du säljer förstås en bra produkt eller tjänst och har ett säljstödsystem för att underlätta din försäljning, men hur skapa äkta kundlojalitet som får kunderna att köpa av just dig? Och inte bara en gång utan varje gång?

Tillfällig bemanning – detta ska du tänka på

Tillfällig bemanning – detta ska du tänka på

Annons

Inte sällan hamnar frågan om tillfällig bemanning som rör kontorsverksamheten på ledningsassistentens bord. Men vad ska du egentligen tänka på när till exempel receptionen tillfälligt måste bemannas? Executiveeffect har frågat Pontus Esbo, vd på servicekonsultföretaget Middlepoint.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






Banner 300x250 SalesEffect
Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

MH konferens

Expertråd

Webinar: Framgångsrik kundbearbetning

Webinar: Framgångsrik kundbearbetning

Expertråd

Drar du dig för att ta ”unconfortable actions” och gärna gör som du alltid gjort och sen undrar varför du får samma resultat som du alltid fått? Om du känner igen dig så är detta webinar definitivt något för dig!

Konferensexperten: Så väljer du rätt mötesform

Konferensexperten: Så väljer du rätt mötesform

Expertråd

Konferensexperten Susan Pihlblad har lång erfarenhet av event- och mötesbranschen och Saleseffect fick en pratstund och många bra tips runt att välja rätt mötesform för att arrangera värdeskapande möten.

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Expertråd

Du säljer förstås en bra produkt eller tjänst och har ett säljstödsystem för att underlätta din försäljning, men hur skapa äkta kundlojalitet som får kunderna att köpa av just dig? Och inte bara en gång utan varje gång?

Retorikexperterns 10 tips – så får du dina mottagare att lyssna och delta

Retorikexperterns 10 tips – så får du dina mottagare att lyssna och delta

Expertråd

Fysiska möten hit, digitala möten dit. Eller det nya svarta, hybridmöten. Häng med när retorikexperten Per Furumo delar med sig av sina bästa tips.

Är det verkligen fungerande mål du har?

Är det verkligen fungerande mål du har?

Expertråd

Här bjuder Saleseffects expertskribent Antoni Lacinai som är en är en av Sveriges främsta kommunikationsföreläsare på några nyttiga tankar om konsten att sätta fungerande mål. Är det verkligen mål du har för ditt säljteam eller är det önskemål? Kolla in filmen här.

Kundevent: Lär av festfixare Alexander Erwik

Kundevent: Lär av festfixare Alexander Erwik

Expertråd

Influencers, bloggare, stjärnor och artister minglar på hans utlagda röda mattor och plåtas framför backdrops med kända varumärken. Saleseffect får en inblick behind-the-scenes hos festfixaren Alexander Erwik.

Vad gäller vid föräldraledighet och vad innebär föräldraledighetslagen?

Vad gäller vid föräldraledighet och vad innebär föräldraledighetslagen?

Expertråd

Föräldraledighetslagen reglerar föräldraledighet och ger arbetstagare rätt att som förälder vara helt ledig från sin anställning fram till dess att barnet har fyllt ett och ett halvt år. Här ger HR-experten Marie Wikander dig svar på de vanligaste frågorna.

Michelle Dandenell: 12 tips för att börja lyfta ditt personliga varumärke

Michelle Dandenell: 12 tips för att börja lyfta ditt personliga varumärke

Expertråd

Nu är den perfekta tiden att bygga och utveckla ditt personliga varumärke skriver Michelle Dandenell varumärkestrategen/arkitekten i sin krönika. Till vardags hjälper hon företag, ledare och entreprenörer för att utveckla starka varumärken och göra dem mer synliga och på så sätt få deras business att växa.

Verktyg

7 tips: Så ger du feedback som motiverar

7 tips: Så ger du feedback som motiverar

Verktyg

En av dina viktigaste uppgifter som chef är att dela ut feedback som motiverar. Både positiv och konstruktiv. Här listar vi konkreta tips för hur du bäst återkopplar till din personal.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Verktyg

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.

Boktips: Vägen till ja : en nyckel till framgångsrika förhandlingar

Boktips: Vägen till ja : en nyckel till framgångsrika förhandlingar

Verktyg

Vägen till Ja ger en beprövad steg för steg-metod för att uppnå ömsesidigt tillfredställande överenskommelser i varje typ av förhandling.

LISTA: 15 system för e-signering av affärsavtal

LISTA: 15 system för e-signering av affärsavtal

Verktyg

Det är säkert, snabbt och smidigt. Effektivisera er försäljning genom att digitalisera era avslut med elektronisk signatur. Saleseffect har uppdaterat listan för 15 system för e-signering av affärsavtal.

Svenska aktörer i djungeln av systemstöd för den digitala säljorganisationen

Svenska aktörer i djungeln av systemstöd för den digitala säljorganisationen

Verktyg

Idag finns det 1000-tals system för en digital säljorganisation därför har vi har samlat 30 aktörer i fyra olika kategorier. Alla på svenska och som underlättar och möjliggör för din B2B-säljorganisation nå nya höjder och försäljningsrekord.

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Lediga Jobb

  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern
  • Försäljningschef Sveriges Elevkårer

PÅ NYTT JOBB

Dachser Air & Sea Logistics Sweden tillsätter Sales Manager

Dachser Air & Sea Logistics Sweden tillsätter Sales Manager

Karriär

Dachser Swedens kontor för Air & Sea Logistics stärker nu det Göteborgsbaserade teamet med en Sales Manager. Peter Björkman ska bidra till att driva Dachsers verksamhet inom sjö- och flygfrakt framåt på den svenska marknaden.

Han blir ansvarig för strategisk utveckling inom marknad och försäljning på Folksam

Han blir ansvarig för strategisk utveckling inom marknad och försäljning på Folksam

Karriär

Håkan Svärdman tillträder den 1 juni rollen som ansvarig för strategisk utveckling inom Marknad och försäljning. Håkan Svärdman återvänder därmed till Folksam efter knappt fyra år som samhällspolitisk chef på Forena.

Magnus Dahlström ny affärschef på Tyréns

Magnus Dahlström ny affärschef på Tyréns

Karriär

Den 1 april tillträder Magnus Dahlström som ny affärschef med ansvar för infrastrukturverksamheten i Mellansverige.

David Bolin ny försäljningsdirektör på Cloetta Sverige

David Bolin ny försäljningsdirektör på Cloetta Sverige

Karriär

David Bolin har utsetts till ny försäljningsdirektör på Cloetta Sverige samt medlem i den svenska ledningsgruppen.

Ny försäljningschef till Saint-Gobain Abrasives

Ny försäljningschef till Saint-Gobain Abrasives

Karriär

Den ledande leverantören av slipprodukter, Saint-Gobain Abrasives, rekryterar Joakim Baringe till rollen som Sales Director Distribution Markets Scandinavia.

Mats Ågren ny försäljningschef på Abkati

Mats Ågren ny försäljningschef på Abkati

Karriär

Abkati rekryterar Mats Ågren som ny försäljningschef. Mats har en lång erfarenhet från branschen och kommer närmast från rollen som Key Account Manager på Strands.

Daniel Toftskär ny försäljningschef inom Riksbyggens fastighetsförvaltning

Daniel Toftskär ny försäljningschef inom Riksbyggens fastighetsförvaltning

Karriär

Den 1 augusti tillträder Daniel Toftskär som ny försäljningschef för Riksbyggens affärsområde Fastighetsförvaltningen. Daniel kommer närmast från rollen som marknadsområdeschef inom Riksbyggens fastighetsförvaltning i Sydost.

Airmee rekryterar toppchefer och stärker ledningen

Airmee rekryterar toppchefer och stärker ledningen

Karriär

Airmee fortsätter sin tillväxtresa och har under den senaste tiden gjort flera rekryteringar för att ytterligare accelerera tillväxten. De senaste tillskotten är tre tunga rekryteringar till ledningsgruppen i form av Peter Hesslin (Chief Business Development Officer), Sofia Alexus (Chief Commercial Officer) och Fredrik Strömblad (Chief Logistics Officer).

Michaela Landqvist ny Customer Success Manager på Junglemap

Michaela Landqvist ny Customer Success Manager på Junglemap

Karriär

Junglemap fortsätter att växa med över 300 nya kunder bara under 2021. Michaela Landqvist, med lång erfarenhet inom försäljning och kundansvar inom IT-sektorn, blir ny Customer Success Manager på Junglemap.

Niklas Lefévre ny försäljnings- och marknadschef på Rottne Industri AB

Niklas Lefévre ny försäljnings- och marknadschef på Rottne Industri AB

Karriär

Niklas Lefévre, 45, är ny försäljnings- och marknadschef på Rottne Industri AB. Niklas kommer senast från en liknande roll på Elme Spreader och har nästan 20 års erfarenhet från verkstadsindustrin med sig i bagaget.

Mest läst

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Kundlojalitet – så lär du dig knäcka koden!

Du säljer förstås en bra produkt eller tjänst och har ett säljstödsystem för att underlätta din försäljning, men hur skapa äkta kundlojalitet som får kunderna att köpa av just dig? Och inte bara en gång utan varje gång?
Retorikexperterns 10 tips – så får du dina mottagare att lyssna och delta

Retorikexperterns 10 tips – så får du dina mottagare att lyssna och delta

Fysiska möten hit, digitala möten dit. Eller det nya svarta, hybridmöten. Häng med när retorikexperten Per Furumo delar med sig av sina bästa tips.
Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Vilken lön borde jag ha som försäljningschef?

Undrar du om din lön är marknadsmässig? Vi har tagit fram statistik över vilken lön du som försäljningschef borde ha.
Nu är det dags att planera höstens säljkonferens/kick off!

Nu är det dags att planera höstens säljkonferens/kick off!

På MH Konferens skräddarsyr vi paket till spännande hotell med aktiviteter helt efter era önskemål. Det kan vara vildmarksäventyr med boende bland trädtoppar eller glamping i lyxiga safaritält.
Säljutbildning - 100 st att välja mellan

100 säljutbildningar – se hela listan

Bli en toppsäljare med hjälp av några av Sveriges bästa säljutbildningar. Här hittar du både längre och kortare säljutbildningar, på plats och på distans. Vi har garanterat en säljutbildning för alla, allt från grundutbildning till chefsutbildningar.

Ert egna  ”Lyckohjul”  är en succéaktivitet som går att köra både lika bra inomhus som utomhus

Ert egna ”Lyckohjul” är en succéaktivitet som går att köra både lika bra inomhus som utomhus

Det har aldrig varit enklare att aktivera medarbetare eller potentiella kunder. Vi på Workman event har tillverkat lyckohjul i flera år med lika lyckade resultat varje gång.
Förhandla smart och undvik onödiga rabatter!

Förhandla smart och undvik onödiga rabatter!

Fastnar du ofta i prisdiskussioner där du känner att rabatter är enda sättet att ta hem affären på? Men lugn, alla kan vässa sin förhandlingsteknik. Här är tipsen som gör dig till en skarpare förhandlare!

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.