I denna krönika skriver Christer B Jansson om vad som är vitsen med att sätta mål för säljare. Och konstaterar att alla presterar inte på samma sätt, så det är viktigt att du finner ett sätt som passar.

Att sätta mål när det gäller säljare har i alla tider varit ett av de viktigaste momenten i all säljträning. De flesta företag drillar också sina säljare i denna färdighet. Idag arbetar skolor
med att lära sina elever att sätta mål. I artiklar om såväl hälsa som vår pension uppmanas vi sätta mål även utanför jobbet. Överallt finner vi också personer som vidimerar att vikten av att sätta mål var just det som gjorde dem framgångsrika.

Med all denna fokus på att sätta mål borde vi alla vara extremt framgångsrika och vara högpresterare som når våra mål. Nu vet ju vi alla att det inte är så. Det verkar som att sätta mål inte fungerar för alla.
Vi alla har mål vare sig vi inser det eller inte. Per definition är du inte utan mål. Varje dag gör du beteendemässiga val för att få önskad uteffekt och för att undvika oönskade effekter. Det är egentligen vad mål handlar om. Även den minst ambitiöse gör val som leder någonstans.

Mål ger oss än mer. Mål ger oss kraft att vara den person vi vill vara. Enligt den amerikanska psykologorganisationens EEE model för att sätta mål (Enlitghtening us, Encouraging us & Enabling us) så kan mål kan leda till en positiv förändring. Mål ger oss insikt i våra styrkor och svagheter så vi kan prioritera beroende på våra behov. Mål uppmuntrar oss att använda vår motivation och vårt mod att slutföra den uppgift vi vill lyckas med. Mål ger oss både självförtroende och färdighet för att lyckas.

Enligt forskare finns det två typer av mål; Mål som är relaterade till lärande och öka sin kompetens. Jag har valt att kalla dessa mål Sakmål. Sedan har vi mål som är kopplat till prestation som är att visa upp min kompetens inför andra för att få ett godkännande och undvika ett ogillande. Säljmål är typiska prestationsmål.

Även om nu alla har mål så reagerar alla inte på samma sätt inför mål. För den som står utanför kan vissa sätt att reagera på mål leda till beteenden som ser ut som misslyckande.

Vissa säljare är t ex motiverade av klara, tydliga mål. Ge dem ett mål och de kommer göra allt för att nå detta mål. Deras stil kommar att vara effektiv och ibland kan även brister i deras etik skymta fram om dessa står i vägen för att nå målet. Det gäller naturligtvis inte dig. Deras fokus på att nå resultat behöver du aldrig tvivla på. Om detta påminner en del om dig så passar prestationsmål bäst med tydliga belöningar och mätbara resultat.

Några säljare reagerar negativt på tydliga, klara mål. Dessa mål skapar istället en inre press och oro till den grad att målet blir demotiverande. Istället för att röra sig mot målet står de stilla eller rusar iväg från målet som om de vore allergiska mot mål. Om du tror eller vet att att du har denna typ av beteende som vi kallar målallergi så bör du omforma prestationsmål till Sakmål som stärker dig i processen att uppnå resultat, som att kvalificera prospekt eller framgångsrikt stänga affärer.

Statistisk sett har drygt 10% av säljarna olika grader av Målallergi och reagerar negativt på prestationsmål. Dessa säljare om de hanteras med sakmål kan bli ordentliga högpresterare om du som Säljchef hanterar dem på rätt sätt.

Ofta tror vi att vi misslyckats att nå våra mål när det egentligen är våra mål har svikit oss. Oavsett vad alla experter säger finns det flera vägar för att nå framgång bara du är öppen för att finna din väg. Oavsett hur du gör för att få dina önskningar uppfyllda borde det alltid vara det verkliga målet för att sätta mål.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach