Säljare som ger för mycket rabatter
En del säljchefer tycker att deras säljare ger för mycket rabatter och hur kan man i så fall undvika den fällan? Jag kommer ihåg från 80-talet då jag arbetade som säljare på Dagens Nyheter att Annonsdirektören på Expressen hade sagt till en kund som undrade om hen kunde få rabatt. Svaret var något liknande med att – ”rabatter har vi i trädgården och du får gärna komma hit och beundra dem dock får du inte ta dem med dig hem.” Kanske inte det smidigaste svaret och ja, kunden handlade i alla fall.
Det finns två stora anledningar till att säljare ger rabatt i onödan om vi uttrycker oss så. Det ena är att de inte har en säljträning och struktur för att hantera det. Så det kan en erfaren säljtränare hjälpa till med. Det finns många säljtränare därute som kan ge säljare vederhäftig träning hur de ska eller bör hantera denna fråga.
Nu finns det dock väldigt många säljare som har den träning och även den struktur som krävs för att inte lämna för mycket rabatter. Det händer ibland att säljare glömmer att sälja sina varor och tjänster och i stället säljer rabatter. Ibland lämnar de rabatt innan kunden frågat. Varför är det så?
Vi människor är inte robotar. Vi är fyllda av känslor, tankar och inlärda beteenden som i många fall lägger krokben för oss som säljare. Som får oss att tveka, skapar inre konflikter om hur man borde agera och som gör att man lämnar den där rabatten i stället för att ta prisdiskussionen. Ibland lämnar man rabatt innan kunden ens har frågat efter den eller så står man inte upp för värdet av sina varor och tjänster, man ger efter alltför lätt.
De tankar, känslor och beteenden som ligger bakom detta beteende har två forskare ägnat sitt liv åt, George W Dudley och Shannon Goodson. De har gjort 1000 tals studier av säljare och funnit vad vi på svenska valt att kalla kontakthinder och för säljare Säljhinder. Företaget drivs idag av George W Dudleys dotter Suzy Dudley som med Trelitha Bryant gett ut en alldeles ny bok om Säljhinder som vi översatt till svenska med titeln ”Utan Tvekan” och säljs av Amazon i Tyskland.
Vi har idag funnit 16 olika Säljhinder och här ska jag koncentrera mig på de hinder som framför allt påverkar säljare att ge en rabatt som inte är nödvändig och som t.o.m. kan sänka tilliten i en affärsprocess. Vad jag menar med det är att om rabatten kommer innan jag som kund frågat efter den kan jag tro att varan/tjänsten är överprisad och får jag den för lätt undrar jag om jag kunde fått mer. Finns säkert än mer tankar om vi dyker djupare i detta.
Nu till de uppenbara hinder som påverkar att en säljare kanske ger rabatt, ett lägre pris utan att det behövts. Säljhinder bygger i botten på rädsla även om säljaren inte upplever det så. Säljaren hanterar detta genom att prokrastinera och utveckla ett beteende som dessutom kan vara inlärt och det är därför färdighetsträning inte biter på Säljhinder. Här är det i stället olika metoder från KBT som visat sig vara mycket effektiva beroende på vilket säljhinder säljaren har.
Obeslutsamhet: Det vanligaste Säljhindret av alla i hela världen idag. En rädsla att uppfattas för pushig, säljig, för aggressiv etc. En rädsla att vara påträngande så man väntar på rätt tillfälle och en del väntar fortfarande. Slår hårt på besöksfrekvens men påverkar också förmågan att gå på avslut. Att ta rätt pris blir svårt då intresset av att till varje pris hålla en bra relation gör att personer med detta beteende har en tendens att alltför lätt ge rabatt. Ibland t.o.m. hjälpa kunden genom att ge rabatt på en gång. Tar tid att arbeta bort detta beteende men definitivt värt det. Statistiskt sett så säljer en person med detta hinder 50 procent mindre på samma antal genomförda kundbesök som någon utan detta hinder.
Obehag för Prispresentation: Ett hinder vi kunnat avgränsa under de senaste åren och som gör att personen helst av allt undviker att prata pris och att gå på avslut. Personer med detta beteende har också en stor benägenhet att lämna rabatter tidigt så priset blir överstökat så fort som möjligt.
Ju mer Säljhinder du har desto svårare blir arbetet som säljare. Så rent generellt, ju mer Säljhinder du har desto svårare att hantera prisdialogen. Då Säljhinder oftast är inlärt med några få undantag kan de avläras bara vi vet vilka hinder en säljare har. Det går dessutom att få fram i testen SPQ Gold*/FSA; ett psykometriskt verktyg utvecklat av forskarna som upptäckte att säljhinder var mer och komplexare än bara telefonskräck eller scenskräck som gör att du föredrar sälja till en person i taget och prospekterar dåligt om du sitter i ett öppet landskap eftersom alla då hör vad du säger.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach