Att ständigt vara på topp i kontakt med andra människor, kan vara tröttande i längden. Eller fantastiskt givande beroende på din attityd och hur du agerar i olika (sälj)möten.
Det finns många sätt att hantera olika typer av personligheter på. Jag har vänt på det hela och ser att vi som möter kunden når längre om det är vi själva som satsar på ett förhållningssätt som öppnar dörrar oavsett hur kunden funkar.
Jag har fokuserat på fyra punkter som jag tycker är viktiga för att beskriva en attityd, ett öppet förhållningssätt som hjälper dig att göra ett möte fruktbart. Attityden kan du faktiskt välja!
Modellen kallar jag VIVA!
Den funkar så här:
V – välvillig
I – intresserad
V – varm
A – autentisk
! – det är kul att träffa folk!
V – välvillig
Om du är välvilligt inställd när du går in i ett möte, öppnar du ditt sinne för dem du möter och det som ska avhandlas eller beslutas.
En välvillig inställning är ett valt sinnestillstånd.
- Du väljer bort en förutfattad mening som leder dina tankar i en förutbestämd riktning.
- Du behöver varken vara positiv eller negativ.
- Du varken bedömer eller dömer.
- Du är helt öppen för det som kan ske.
Välvillighet kan givetvis också bestå av visad vänlighet. Dock är du ibland tvingad att genomföra möten där du verkligen inte känner för att vara vänlig – en tuff förhandling eller en rejäl konflikt som inte kan undvikas. Du måste inte alltid le och vara glad – det är inte eftersträvansvärt i alla lägen. Dock kan du fortfarande visa välvilja genom att ha attityden att mötet kommer att bli fruktbart för båda parter. Det tar bort en del spänningar och gör samtalspartnern mer avslappnad genom att denne bokstavligen inte behöver resa ragg redan från början.
Det är avväpnande, det är en snabb väg till enighet, det är ändamålsenligt helt enkelt.
I – intresserad
När man frågar människor vad de uppskattar mest hos en annan person, brukar svaren bli antingen att ”han är så glad jämt” eller ”hon är en så bra lyssnare”. Inte att denne är bra på att åka skridskor, bygga app:ar eller fiska lax.
Tänk efter hur du reagerar när du träffar någon som är intresserad av just dig, det du gör och vad du upplevt eller har för synpunkter. Troligen känner du dig sedd, intressant och viktig, rent av sexig. En underbar känsla eller hur?
Du kan välja att vara den som är intresserad.
Genomtänkta och bra frågor där du lyssnar på svaren skapar dessutom början på en god relation. Det här är en offentlig hemlighet för alla som säljer, men den kan lika gärna användas i alla sammanhang där folk träffas.
Intresse visar dessutom på engagemang, vilket också är viktig olja i samtalsmaskineriet och ett gott resultat. Intresse skapar i bästa fall dessutom interaktion, också en viktig ingrediens för fruktbara möten.
- Du skapar ett gott samtalsklimat genom ditt engagemang.
- Du lär dig mer om hur samtalspartnern tänker.
- Du får reda på viktig information.
- Du blir viktig i er relation.
- Du öppnar samtalspartnerns sinne för dina förslag.
Det bästa med att vara intresserad är dock att du själv blir intressantare!
Motsatsen till intresse är ointresse. Ointresse är samtalsdödaren nummer ett.
Ointresse skapar olust och kan t o m vara kränkande. Det används flitigt i härskarteknik och är effektivt för den som vill bli riktigt illa omtyckt eller sätta sig på någon annan.
Alltså:
- Är du intresserad av andra som du möter – på riktigt?
V – varm
Värme utstrålas via kroppsspråket. Du har blicken, gesterna, hållningen, tempot i kroppen, energin du utsänder med mera till din hjälp. Du måste fortfarande inte le om du inte känner för det, men ett äkta leende är det enklaste sättet i världen att visa värme.
När jag skriver äkta, menar jag uppriktigheten i leendet.
Falska leenden är obehagliga, de tyder på opålitlighet eller en dold agenda.
Motsatsen till värme är kyla. Människor som uppfattas som kyliga, behöver inte nödvändigtvis vara det bara för ett de ser så ut. Ett kyligt yttre kanske döljer en blyg eller sorgsen person, men dessvärre tolkar omgivningen det som arrogans eller okänslighet och tar avstånd. Det behöver inte ens vara sant – men ibland är det faktiskt sant! Fundera gärna över hur du själv blir påverkad när du möter en kylig attityd.
Värme äger.
A – autentisk
När jag jobbar med säljträning och coachning i olika specialistsammanhang, brukar frågan alltid komma upp när vi pratar sälj: ”Men försöker säljarna inte bara se till sitt eget intresse? Så vill inte jag jobba.” Och därmed betraktas säljarna som icke autentiska i sitt sätt att förhålla sig till sina kunder genom att använda sig av retoriska knep som skall locka kunden i en fälla. Som om kunder vore korkade! Eller att säljare idag skulle lyckas om de inte vore extremt professionella i sitt yrke, alltså specialister som är goda lyssnare.
Förhållningssättet VIVA! utgår från att människor som är autentiska utifrån sunda värderingar får större förtroende hos dem de möter. De har en inre styrka och en viss seriös tyngd när man träffar dem, vilket de flesta uppfattar rätt snabbt.
En autentisk person spelar inga sociala spel utan känner sig själv utan och innan och har bestämt sig för hur hon eller han vill agera i olika situationer. De är sig själva oavsett situation och behöver inte omgärda sig med allehanda attribut för att bygga upp sitt ego.
De kan hantera varje situation de råkar in i eftersom de förlitar sig på sin inre kompass och vet hur den funkar, både emotionellt och intellektuellt.
En autentisk person kan sedan vara blyg, bullrig, pratglad, tystlåten etc. och det spelar egentligen ingen roll. Så länge du visar din autentiska sida genom att vara ärlig i dina möten och allt du företar dig, kommer du att vinna respekt.
Tänk efter vilken som är din bästa kund – han/hon är autentisk eller hur?
Förhållningssättet VIVA! bygger på positiv äkthet och ärlighet, vilket leder vidare till engagemang och eventuella fruktbara samarbeten.
! – Det är kul att träffa folk!
Vi människor är så olika och tur är väl det. Det hade varit urtrist om vi alla var lika. Dessvärre verkar det som om många idag grupperar sig strängt kring sitt eget nav och tar avstånd från andra som inte tillhör samma grupp.
Alltså fördomsfullhet i all sin prakt.
I VIVA! attityden utgår vi från att det ska vara kul att träffa folk.
Grupptillhörighet, kön, ålder, utbildning, ursprung… det ska inte hindra oss från att möta andra med välvillighet, intresse, värme och autenticitet.
Det behöver inte innebära att vi älskar alla, inte ens de flesta, men man kan ha en så kul stund med alla man möter.
Du behöver inte berätta alla dina privata angelägenheter (om du inte vill).
Du behöver inte gå på after work (om du inte vill).
Du behöver varken gifta dig med vederbörande eller bjuda hem denne på middag (om du inte vill).
Poängen är att du alltid får reda på något du inte visste, lär dig något nytt eller får en ny idé. Du kan också bli bekräftad i något du själv gör som den andre beundrar eller få en trevlig inbjudan till något.
Som mormor sade: ”I en öppen hand kan det komma något, i en sluten inget.”
Det som hindrar att vi tillämpar VIVA! attityden fullt ut är rädsla. Rädsla för det okända, att bli bortvald eller att bli ”inblandad”. Ett typiskt svenskt fenomen?
Det kan gagna dig att lära dig att bemästra rädslan genom att agera VIVA! i dina möten. Ge av dig själv först, skapa mötesmakt – sedan ser du om det uppstår mötesmagi. Om det inte gör det så är det inte hela världen.
Fortsätt VIVA!
Gör det till en strategi. Du kommer att vinna på det liksom de tusentals som redan viv:ar, jag lovar.
Lycka till!
Av: Ulla-Lisa Thordén, Republic Consulting
Mer om:
Ulla-Lisa Thordén är jur.kand och driver sedan 2001 bolaget Republic Consulting AB med fokus på förtroendeskapande sälj-och kundkommunikation. Ulla-Lisa är flitigt anlitad säljtränare och talare och har skrivit sju böcker. Ett av hennes specialistområden är att lära ut sälj för specialister som inte känner igen sig i en traditionell säljarroll. 2009 – 2013 var hon en av nio EU ambassadörer för kvinnors företagande utsedd av Tillväxtverket. Hon sitter med i Chalmers Rekrytering ABs styrelse.
Mer om:
VIVA!-modellen hämtad ur Ulla-Lisa Thordéns senaste bok, ”Möt kunden öga-mot-öga” som blev nominerad till årets marknadsföringsbok.
