Företag inom B2B kommer att ställas inför stora utmaningar de närmaste åren: konkurrensen ökar, förändrade köpbeteenden hos kunden, ökad innovationstakt, nya tekniska lösningar och förändrade kompetensbehov är några av de olika drivkrafter som ligger bakom denna utveckling. Därför gäller det att hålla koll på och ha bra information om vilka konsekvenser det innebär för sälj och marknadsföring inom B2B, och hur de hanterar sina kunder och andra intressenter.
Men vilka är de viktigaste utmaningarna och vilka förändringar i vår omvärld har störst inverkan på våra kunder och framtidens B2B försäljning? För att få svar på och samla data kring dessa viktiga frågor initierade Mercuri International Research under 2021 forskningsprojektet ”The Future State of Sales” där över 1000 chefer inom försäljning och marknad B2B har fått ta ställning till ett stort antal olika trender och bedöma vilka de anser kommer vara mer betydelsefulla för deras framtida konkurrenskraft och vilka strategier de väljer för att jobba med sina kunder.
Ladda ner rapporten på https://mercuri.se/ladda-ner-rapporten-future-state-of-sales/
Oväntade trender i topp när cheferna själva väljer
– Resultatet visar på många intressanta slutsatser då flera av de trender inom B2B försäljning som vi trodde skulle rankas högt i stället kom ganska långt ned på listan, säger Henrik Larsson-Broman som är huvudförfattare till rapporten.
– Exempelvis hamnar tidigare uppmärksammade digitala trender som ”social selling”, ”e-handel” och ”självservice” inte på topplistan.
Kanske har de senaste åren och pandemin gjort att sociala medier som LinkedIn, social selling och e-handelsexplosionen gjort att detta gått från intressanta trender till självklarheter för såväl köpare som säljare. Men vad hamnar då på 10-i-topp-listan om chefer och ledare inom försäljning själva måste välja? Vi har tittat på några fler trender som sticker ut.
Lyckliga säljare och kunder allt viktigare
På plats nummer 8 finner vi trenden ”Happynomics” som syftar till att skapa förutsättningar för lyckliga och engagerade kunder och medarbetare. Mer än hälften – 56 procent – av alla chefer i undersökningen bedömer att denna trend kommer att vara kritisk för deras framtida förmåga att göra affärer, vilket ger att fler företag kommer att initiera åtgärder och försöka hitta sätt att såväl mäta som att skapa program för att få både kunder och medarbetare att må bättre på jobbet.
Vi måste bygga mer ansvarsfulla säljare
En annan trend som blivit allt viktigare på senare år är socialt ansvarstagande. Utvecklingen i samhället idag gör att kunden ställer allt högre krav på sina leverantörer. För att de ska nå sina olika hållbarhetsmål så behöver hållbarhet bli mer än bara ord. Därför måste det bli en del av hela strategin och sättet man gör affärer på. Det omfattar såklart även hur företag jobbar med försäljning, vilket också ställer nya krav på säljarens kompetens och vad hen måste kunna. Kunder vill idag ha ansvarsfulla leverantörer och de vill möta ansvarsfulla säljare.
Försäljningen kräver bättre kompetens
Att behovet av ny kompetens inom försäljning växer, till exempel digital förmåga, blir också tydligt i undersökningen. Det finns tecken på att många säljare inom B2B försäljning kommer att behöva skaffa sig andra, nya förmågor och mer kunskaper för att kunna hantera en allt mer mångfacetterad roll.
I undersökningen anger 90 procent av respondenterna att de upplever ett nuvarande kompetensgap i sin säljorganisation, vilket även förklarar varför närmare 7 av 10 chefer anger trenden Det stora kompetensskiftet som kritisk för deras framtida överlevnad. I praktiken säger den att vi står inför stora utmaningar när det kommer till att utbilda eller omskola säljare i nödvändig digital kompetens för att bli mer framgångsrika de kommande åren.
Ladda ner rapporten på https://mercuri.se/ladda-ner-rapporten-future-state-of-sales/
Distanssamhället påverkar all försäljning
Ett exempel på detta är Distansförsäljning (eng. remote selling) som seglat upp som den tredje viktigaste trenden i undersökningen. En allt större del av interaktionen mellan säljare och köpare sker virtuellt, och förväntningarna från kunden gör att det nog kommer att vara så framåt också. Det kommer att innebära stora förändringar i såväl kompetens som ledarskap och digitala verktyg.
Vi använder mer och mer teknik för att interagera med våra köpare
Ett annat exempel på det är trenden Säljautomatisering. Idag finns en uppsjö av digitala verktyg som kan hjälpa säljare att bli mer effektiva i interaktionen med kunden, spara tid och automatisera en stor del av administrationen. Men den kräver även att säljare omskolas i hur de arbetar smart och kan göra mer på mindre tid utan att det drabbar kunden genom att dra nytta av smart teknologi.
Den absolut viktigaste säljtrenden de närmaste åren
Hela 85 procent av alla respondenter anger att denna är kritisk för att deras säljare ska förbli konkurrenskraftiga i framtiden. Det handlar om en gammal slutsats, men den innebär att såväl chefer som säljare måste utveckla sina strategier, processer och färdigheter för att bibehålla och öka sin försäljning.
Vill du veta vilken som är den viktigaste trenden? Ta del av rapporten med all data och en utförlig beskrivning av samtliga trender – den finns här: https://mercuri.se/ladda-ner-rapporten-future-state-of-sales/
