Kanske känner du redan av det. Möten som går i stöpet, budgetar som stramas åt och “vi måste tyvärr pausa processen för tillfället”. Men tappa inte modet för det, det gäller bara att tänka lite mer kreativt, menar Jonathan Bjurestam som delar med sig av sina sju bästa insikter i att sälja under lågkonjunktur.
Gör mer med mindre
Hur man tacklar sina kostnader skiljer sig mycket från företag till företag. Många tvingas avskeda en del av sina anställda eller införa anställningsstopp.
Andra drar ner på sina kostnader genom att göra sig av med verktyg där det är möjligt och kombinera roller. Vissa tar det ett steg längre och gör sig av med leverantörer och slår ihop sina verktyg till så få som möjligt. Just nu ser vi mycket av det i SaaS-världen.
– Det låter ganska dystert när man målar upp det så här. Det innebär verkligen nya utmaningar för oss säljare, men det gör inte saker och ting omöjliga. Ditt främsta jobb i tider som dessa är att sälja något som kan hjälpa företag att bli mer effektiva och som i slutändan påverkar resultatet. För att du ska lyckas övervinna, inte bara överleva, lågkonjunkturen handlar det om att addera lönsamhet, säger Jonathan.
Effektivisera användningen
En av de bästa sakerna med Oneflow, enligt Jonathan, är att du kan använda avtalsplattformen tillsammans med de säljverktyg du redan använder. Tänk så här: ett företag kanske använder en signeringslösning för sina avtal och sen ett separat arkiveringssystem. Det innebär två olika prenumerationer. Med Oneflow behöver du bara en eftersom det tar hand om hela avtalsprocessen, även efter signering.
– Du måste tänka kreativt om din lösning. Vad kan den göra bortom sitt huvudsyfte? Det kommer hjälpa dig att bestämma vinkeln på din pitch. Prata om din lösnings andra användningsområden och hur användarlicenserna kan effektiviseras, säger Jonathan.
Företag i alla branscher vill sänka sina omkostnader och det måste återspeglas i en vinnande säljpitch under lågkonjunktur.
Förändringar i säljlandskapet
Jonathan menar att den största förändringen i det nya landskapet är drivkraften att minska kostnader. Ibland märks det redan från första kontakt.
– Under det senaste året har det också funnits tillfällen när en potentiell kund plötsligt har fått ett blankt nej från ledningen eller styrelsen. De kan inte gå vidare eftersom de har blivit tillsagda att inte investera i nya tjänster. Jag vet även kunder som har valt en billigare prenumerationsplan för sina lösningar. Det gör forfarande jobbet, kanske inte lika effektivt som innnan, men det kostar dem mindre.
Sälj problemet, inte lösningen
Vanligtvis säljer du ett värde och din lösnings förmåga att lösa problem. Det är mycket svårare under ekonomiska nedgångar. Om du vill vinna över lågkonjunkturen måste du hitta sätt att formulera problemet som din potentiella kund står inför.
– Skapa en känslomässig koppling och betona sen problemet. Oftast innebär det att trycka på vad det kostar dem att inte använda din lösning i form av ekonomiska resurser och arbetstimmar, säger Jonathan.
Låter det svårt? Det är det. Allt handlar om att sätta in det i kundens sammanhang. Vad riskerar dem genom att inte använda din lösning? Vilket konkret värde ger det dem att använda den? Se det som att du ritar upp riskerna och vinsterna för din potentiella kund.
Oavsett hur du gör för att sälja problemet så är det viktigt att relatera det till din potentiella kund. Det är så du vinner över lågkonjunkturen.
Gräv där du står
I tider som dessa är det smart att gräva där du står, istället för att enbart jaga in nya kunder.
– Den senaste tiden har jag fokuserat mer på mina existerande kunder än på kalla kontakter. Det finns två fördelar med detta: din kund har redan upplevt värdet av din lösning och du har möjligheten att hitta nya kontakter inom existerande kunder, säger Jonathan.
Så här funkar det:
Ju längre kunden har varit hos dig, desto längre tid har de haft för att själva uppleva värdet av din lösning. De har kommit på hur de ska anpassa den utifrån sina behov och arbetsflöden. Om de gillar det och har nytta av din lösning, så kan du försöka att sälja mer.
Jonathan menar att möjligheten att hitta nya opportunities inom din befintliga kundbas i hög grad beror på varje kunds enskilda profil. Om din kund har expanderat eller har kontor i andra länder, så kan det finnas ett hav av outforskad potential i ert partnerskap.
– Överlag skulle jag säga att det inte handlar om att anpassa eller helt och hållet ändra sin strategi. Det handlar mer om att tänka kreativt.
Jobba smartare eller hårdare
Vad gör man när man har testat allt, utan att det ger resultat? Jonathans tips är enkelt och ganska krasst.
– Mitt främsta råd till någon som kämpar med säljet just nu är: du behöver jobba smartare, eller hårdare, säger Jonathan
Och för att jobba smartare? Då behöver du våga misslyckas. Testa nya sätt för prospektering och att nå ut till nya kunder, hitta nya vägar och vinklar för att pitcha din lösning. Du kanske hittar något som funkar, till och med något oväntat.
Jobba hådare då? Då behöver du göra precis det. Du måste nå ut till fler nya kunder, göra mer prospektering och jobba fler timmar. Men om det funkar så funkar det.
Och varför inte kombinera dessa två sätt tills du hittar en säljformel som passar just dig?
Så hanterar du ett skarpt nej
Svaret på denna fråga beror på sammanhanget. Framförallt beror det på var i dialogen du är med kunden. Om du redan har bevisat att din lösning passar dem bra så kan du be om full transparens, menar Jonathan.
– Om en potentiell kund använder en liknande lösning så kan du ställa frågor som vad de betalar och förnyelseperioden. Så fort du vet det kan du hitta gemensam mark och brygga kommunikationsglappet mellan er, säger Jonathan.
Han lyfter också fram vikten av att vara kreativ. När det handlar om att vinna över en tuff potentiell kund så kan du vara kreativ med kontoregistrering, testperioder och senarelagda startdatum för avtalet.
– Om de inte redan har en liknande lösning kan du gå tillbaka och verkligen visa hur din kan hjälpa dem lösa sina problem. Tryck på hur värdet av din lösning överväger kostnaderna, även om det ibland kan vara svårt.
Om Oneflow:
Hitta flow i din säljprocess
Oneflow automatiserar hela avtalsprocessen från början till slut, med allt på ett ställe. Vi förvandlar klumpiga, statiska avtal till hjälpsamma digitala avtal.
Skapa och förhandla
Skapa offerter från smarta mallar och förhandla med dina kunder direkt i plattformen.
Signera med juridiskt bindande e-signaturer
Signera med säkra och juridiskt bindande signaturer på vilken enhet som helst, var som helst.
Förvalta och analysera
Följ GDPR utan bekymmer med automatisk radering av utgångna och avfärdade avtal och få notiser om avtalets ledtider. Få insikter i hur teamet och avtalen presterar i realtid.
Koppla till ditt CRM
Synka dina avtal med ditt CRM och hantera hela avtalsprocessen från ditt säljverktyg. Alla händeler uppdateras automatiskt.
Boka en demo för att se hur Oneflow kan hjälpa ditt företag eller skicka ett mejl till s[email protected] ifall du har några frågor.
