Förändringsledning i säljorganisationer börjar med modet att göra annorlunda, men många säljorganisationer fastnar i gamla mönster – trots nya mål, system och incitament. De säljer hårdare, men inte nödvändigtvis smartare. Ofta ligger utmaningen inte i kompetensen, utan i kulturen. När tempo och krav ökar glöms reflektion, träning och lärande bort – och säljarna faller tillbaka i det som känns tryggt. Men trygghet är sällan vägen till tillväxt.
När Tibnor, ett av Nordens största stålbolag, ville vända nedgång till tillväxt insåg de att vägen framåt inte låg i fler produkter, utan i människor. De behövde ett nytt sätt att tänka sälj – där kultur, beteende och ledarskap blev lika viktigt som målen i CRM-systemet.
Här kom Mathias Härenstam in i bilden – förändringsledare och coach med lång erfarenhet av att bygga affärsdrivna kulturer och säljorganisationer. Hans uppdrag: att skapa en förflyttning från produktfokus till affärsfokus.
Resultatet? En ROI på 853 % – men framför allt en kultur där säljarna började agera som rådgivare, inte ordermottagare.
Från aktivitet till affärsvärde
Förändringsresan startade i ledningsgruppen, med en workshop där Tibnor definierade framtidsbilden: vilka resultat de ville uppnå – och vem varje medarbetare behövde vara för att ta sig dit.
Därefter tränades chefer och säljare i affärsdrivet beteende. Fokus låg på frågor som skapade värde i kunddialogen, inte på att “prata mer om produkten”. När beteendeförändringen började märkas i kundmötena steg engagemanget – och lönsamheten. “När säljarna började ställa affärsfrågor istället för produktfrågor förändrades hela kundrelationen,” berättar Mathias Härenstam.
Programmet, som fick namnet Steel the Deal, blev snabbt obligatoriskt för alla i säljorganisationen – och ROI nådde 853 % redan innan projektet avslutats.
Fyra lärdomar för säljledning och tillväxt
1: Led förändringen uppifrån.
När säljledningens engagemang är tydligt, följer teamet efter.
2: Träna beteenden – inte bara teknik.
System och KPI:er hjälper inte om inte beteendet förändras.
3: Skapa interna ambassadörer.
Låt de som lyckas sprida beteendet vidare i organisationen.
4: Mät på rätt saker.
ROI, kundvärde och relationer säger mer än antal möten i kalendern.
Från förändring till kultur
I dag har Tibnor byggt vidare på framgången i sitt varumärkeslöfte The Natural Choice. För säljorganisationer i andra branscher är lärdomen tydlig: hållbar tillväxt kommer när kultur, ledarskap och affärsdriv samverkar och blir en naturlig del av vardagen. “Förändringsledning handlar inte om fler processer – utan om att skapa ett mindset som håller över tid,” säger Mathias Härenstam.
Vill du skapa samma kraft i din säljorganisation?
Mathias Härenstam hjälper företag att bygga starka, affärsdrivna team som levererar resultat över tid.
👉 Boka Mathias Härenstam till er nästa säljutbildning, kickoff eller ledningsdag via Mindley.se.
FAQ – Förändringsledning i säljorganisationer
Vad innebär förändringsledning i säljorganisationer?
Att leda säljteam genom beteendeförändringar som ökar kundvärde, engagemang och resultat.
Vilka resultat uppnådde Tibnor?
853 % ROI, ökad affärsdrivenhet och stärkt kultur i säljteamet.
Hur tränades säljarna?
Genom workshops, coachande ledarskap och fokus på affärsfrågor i kunddialogen.
Vad kan säljchefer lära av caset?
Att hållbar tillväxt kräver ledarskap, inte fler processer.
Hur bokar jag Mathias Härenstam?
Via Mindley.se – där hittar du fler experter inom sälj, ledarskap och kultur.
Mer om: Mindley – Framtidens talarbyrå med transformation och engagemang i fokus
Mindleys vision är att vara framtidens talarbyrå. För oss handlar framtiden om att skapa aktiv förändring och utveckling. Genom att matcha organisationer med föreläsare, workshopledare och experter inom relevanta områden vill vi vara en katalysator för verklig rörelse och förflyttning. Vi tror på kraften i rätt möte – där inspiration blir till handling och skapar tillväxt, engagemang och nya perspektiv. Målet är enkelt: att bidra till varaktig förändring och framsteg.
Hör av dig till oss på Mindley så hjälper vår rådgivare Johanna, dig!
Läs mer på Mindleys hemsida här.
Läs också: Magnus Helgesson bygger inte bara bolag – han bygger människor
