Jag har hjälpt tusentals säljare hålla dialogen levande och korta ner säljcykeln med MEDDICC-metodiken. För de flesta som jobbar med försäljning har med om att ha kundmöten där allt stämmer men där kunden sedan inte svarar på samtal, mejl eller sms. Låt mig berätta hur du tar det vidare och stänger affären.
Tre konkreta exempel
Du skickar mejl efter mejl: “Hur går det? Ska vi boka ett möte?” Men inget händer. Samma sak på telefonen – inga svar. Frustrationen växer. Vad gör du nu?
Lugn! Detta är ett vanligt problem som nästan alla säljare stöter på, särskilt när man försöker få till avslut. Med rätt strategi kan du:
• få dina kunder att svara snabbare
• rädda affärer som riskerar att gå förlorade
• korta ned säljcykeln och öka din försäljning
Varför slutar kunder svara?
För att förstå problemet måste vi dyka ner och identifiera och minska kundens upplevda risk. Trots att vi lever i en värld av moderna teknologier är vårt beteende fortfarande djupt rotat i stenålderns överlevnadsinstinkter. När något känns osäkert reagerar vårt nervsystem med att undvika situationen.
Det är precis vad som händer i säljprocessen:
• Kunden känner sig inte 100 % redo att fatta ett beslut.
• De oroar sig för att ta fel beslut och känna ånger senare.
• Lösningen? Undvikande. De ignorerar dina mejl och samtal för att slippa risken helt och hållet.
Så hur löser vi detta?
Här är tre beprövade strategier som hjälper dig att bryta tystnaden och få fart på dialogen igen:
Tips #1: Sluta jaga – bryt mönstret
En central princip är att fokusera på kundens engagemang snarare än på att pressa fram svar. Om kunden inte svarat på dina senaste mejl eller samtal är det dags att byta taktik. Istället för att jaga, skicka ett kort och ärligt meddelande som bryter mönstret:
• Exempel 1: “Hej, har ni lagt projektet på hyllan?”
• Exempel 2: “Du verkar vara svår att få tag på. Hur ska vi gå vidare?”
Dessa meddelanden är enkla, raka och skapar ingen press. Om projektet är avbrutet kommer kunden säga det. Om inte, kommer du ofta få en snabb respons – de känner sig manade att svara.
Tips #2: Väcka nyfikenhet för snabb respons
Nyfikenhet en kraftfull drivkraft. När du ställer flera frågor i ett mejl är risken stor att kunden skjuter upp svaret. Istället drunknar ditt mejl i deras inkorg. Gör så här istället:
• Skicka ett kort SMS: “Hej, jag har en snabb fråga. Ring mig när du kan.”
• Om du vill sticka ut ännu mer, bifoga en selfie där du ser vänlig och glad ut.
Varför funkar det här? Jo, SMS är mindre konkurrensutsatt än mejl och känns personligt. Det väcker nyfikenhet och upplevs som viktigt. Våra undersökningar visar att 80 % av kunderna återkommer inom en timme!
Tips #3: Säkerställ alltid nästa steg
En nyckel är att hålla dialogen levande genom att alltid ha nästa steg planerat. Avsluta varje möte eller samtal med att:
• boka nästa möte eller aktivitet.
• be kunden om tillstånd att löpande ställa frågor.
• säkerställ att kunden ger sin input regelbundet.
Hur gör du detta i praktiken?
• Håll möten korta: Max 30 minuter digitalt och max 45 minuter fysiskt.
• Ställ konkreta frågor och var rakt på sak när du ringer eller mejlar.
Detta skapar förtroende, håller energin uppe och gör det lättare för kunden att prioritera dig. Dessutom får du mer tid över till andra kunder – eller fler avslut.
För att lyckas med komplex försäljning måste du:
• Identifiera och förstå kundens beslutsprocess
• Minska upplevd risk genom förtroendebyggande dialog
• Säkerställa kontinuerliga framsteg i säljprocessen
…kan du inte bara lösa problemet med kunder som inte svarar, utan också skapa ett strukturerat och framgångsrikt sätt att driva affärer.
Kunder som inte svarar är en utmaning för de flesta säljare, men med rätt strategi kan du vända det till din fördel!
Lycka till!
Jens Edgren
Jens Edgren är författare, säljcoach i MEDDICC och certifierad traumaterapeut. Han är författare till åtta böcker om försäljning, bland annat den ny-utkomna ”MEDDICC sälj mer, snabbare”.
Säljcoach och författare till bästsäljaren “MEDDICC – Sälj mer, snabbare ”
