SäljprocessHubspot har sammanställt en lista över hur den ultimata säljprocessen ser ut. (LÄNK) En säljprocess kräver en genomtänkt strategi, där kunden får samma bemötande oavsett vem de möter på företaget. Men vad är egentligen en säljprocess? Hubspot definierar en säljprocess som ett antal steg säljteamet tar för att gå från leads till kunder. En stark säljprocess hjälper säljarna att komma till avslut och ger dem ett ramverk att följa.
Varför skapa en säljprocess?
Säljprocessen kan ses som en karta som säljteamet kan följa. Det hjälper dem att gå från leads till affär och skapa nya kunder. Utan en säljprocess går teamets försök annars lätt till spillo och tid ägnas åt fel saker. Genom en standardiserad säljprocess kommer nya säljare snabbt igång genom best practice, där de vet vad som ska göras under varje steg i processen.
1. Hitta prospekt
Första delen i säljprocessen innebär att hitta prospekt som matchar din idealkund. Detta steg är en viktig del av säljprocessen och vardagen för många säljare. Det kan innebära att söka på exempelvis Linkedin eller Quora efter personer som kan vara intresserade av det ni säljer. Det kan även vara att nätverka på konferenser och event eller att be nuvarande kunder att referera personer som kan vara intresserad av det ni säljer.
2. Ta kontakt och skapa kvalificerade leads
Det andra steget innebär att ta kontakt med prospekt för att samla information och lära känna dem bättre. Det innebär även att bestämma vilka av dessa leads som är en bra matchning mot ert företag och vilka som sannolikt kommer fortsätta i säljprocessen. Ett exempel på detta steg kan vara ett discovery-call där ni ställer frågor som;
Vilken roll har du på företaget?
Vad gör du en vanlig dag på jobbet?
Vilket problem försöker du lösa?
Varför är detta en prioritet på ert företag?
Vilka andra potentiella lösningar tittar ni på?
3. Gör research på företaget
Nästa steg innebär att lära sig mer om varje potentiell kund och deras företag. Genom research kan säljarna att sätta sig in i kundens situation och därmed kunna erbjuda en mer personaliserad resa som ökar sannolikheten för köp. Det viktiga är att förstå varje kunds utmaningar och behov, för att senare kunna erbjuda er produkt eller tjänst som en lösning. I detta steg kan säljarna behöva prata med andra personer på företaget för att få en komplett bild av deras företaget och dess mål. En duktig säljare behöver förstå företaget bättre än den person som jobbar där.
4. Skapa en effektiv pitch
Vid detta steg håller säljarna en formell demonstration av produkten eller tjänsten för den den potentiella kunden. Detta steg tar mycket tid och därför är det så viktigt att det endast är kvalificerade prospekt, ni vill inte lägga tid på fel kund.
Skräddarsy varje presentation för att möta den specifika kundens krav. Om det är möjligt så ta gärna med er någon annan från företaget, exempelvis ingenjören bakom produkten, för att visa vilken god service kunden kommer få när de gör affärer med er. Detta gör det också möjligt för dem att besvara mer tekniska frågor som är utanför säljarens kompetensområde.
5. Hantera invändningar
Det är inte ovanligt, utan snarare förväntat, att den potentiella kunden har invändningar mot det säljaren presenterar. Teamet behöver vara förberedda på att kunna hantera alla invändningar. Genom att lyssna till den potentiella kundens invändningar och frågor så kan ni bättre skräddarsy och anpassa produkten för att passa deras behov. Genom research och förberedelse kan säljarna identifiera och förutspå potentiella invändningar om exempelvis kostnad, onboarding eller andra delar av affären.
6. Gå i hamn med affären
I detta steg tar säljaren de sista stegen för att sätta affären. Det kan vara att leverera en offert, förhandla eller få beslutsfattarna att besluta om köp. Detta är målet för säljarna och det ska resultera i något som skapar en win-win för säljare och köpare. När en affär är i hamn får säljaren en provision och affären går vanligtvis vidare till account managers eller en customer success manager.
7. Bibehåll goda relationer och fortsätt att sälja
Föregående steg är det ultimata målet, men trots det så är det inte där säljarna slutar arbeta med kunderna. De behöver bekräfta att kunden fått vad de beställt, men de bör även vara med och skicka kunderna vidare till det team som är ansvariga för nästa steg. Det sista steget innebär även att konstant skapa värde och kommunicera med kunderna. Det kan skapa möjligheter för kors- och merförsäljning, men även möjligheter att säkra goda referenser från nöjda kunder.
Av: Lovisa Wallin
