Hur fungerar då korsförsäljning i teorin? Och i praktiken? Kan du använda den här typen av merförsäljning för att öka intäkterna och lönsamheten i din verksamhet? I den här artikeln berättar vi om hur korsförsäljning fungerar.
Korsförsäljning är en sorts merförsäljning
Teorin bakom korsförsäljning är ganska enkel. Det handlar om att sälja en extra produkt eller tjänst till en befintlig eller potentiell kund. Den här försäljningstekniken är beprövad och den kan tillämpas oavsett bransch och produkt/tjänst.
Vi kan ta ett exempel för att förklara korsförsäljning i praktiken. Tänk dig att du driver en fysisk butik. En potentiell kund kommer in i butiken och börjar titta på dina produkter. Efter en stund bestämmer hon eller han sig för en viss produkt med en viss prislapp.
Du som säljare har nu möjlighet att erbjuda merförsäljning med syftet att öka försäljningen och intäkterna. Med råd och tips kan du till exempel erbjuda kunden att komplettera med en till produkt eller föreslå en produkt med en högre kvalitet i en högre prisklass.
Om du ser en möjlighet att sälja en produkt som har en koppling till kundens första val, men som egentligen inte tillhör samma produktområde, handlar det om korsförsäljning. Namnet kommer helt enkelt av att produkterna kommer från olika kategorier.
Ett tydligt och ständigt aktuellt exempel är mobiltelefoner och tillbehör. Den som köper en mobiltelefon kan ha behov av en mängd andra produkter i form av skärmskydd, plånboksfodral, kameralinser, kickstands och mycket annat. Ett köp av ett skärmskydd tillsammans med mobiltelefonen innebär korsförsäljning.
Korsförsäljning som säljteknik
De allra flesta som arbetar som säljare, säljledare eller försäljningschefer använder tekniker för korsförsäljning, även om de kanske inte alltid vet om det. Som säljteknik är korsförsäljning egentligen inte olik annan typ av försäljning. Processen inkluderar fem steg.
- Lyssna in och ta in information om kunden (önskemål, behov, tveksamheter, frågeställningar, krav med mera)
- Identifiera kundens behov av kompletterande produkter
- Ta fram förslag och exempel på produkter som kan lösa behovet
- Argumentera och visa på nyttan av att köpa till en produkt
- Kom till avslut
De här fem stegen fungerar på samma sätt i fysiska butiker som i webbutiker. De fungerar också på tjänster med den skillnaden att utbudet av tjänster för kompletterande köp kanske inte alltid är så stort.
Vid försäljning med personlig kontakt (fysisk butik, telefon med mera) krävs naturligtvis att du är aktiv i processen. Det ska ske en dynamik mellan köpare och säljare. Vid försäljning online kan många av stegen istället automatiseras helt och hållet.
Vid försäljning online finns också möjligheten att bearbeta kunderna för korsförsäljning långt efter det första köpet. E-postutskick och sms kan användas för att visa på förslag på produkter och tjänster som kan komplettera köpet.
Cross selling i stora företag
Hittills har vi tittat på klassiska scenarion för korsförsäljning. Det finns emellertid också ett annat sätt att se på saken. I större företag och organisationer kan korsförsäljning nämligen fungera på ett lite annorlunda sätt.
Många större företag har olika avdelningar för olika produkter och tjänster. För varje avdelning finns då också normalt en separat avdelning med en säljfunktion och en inköpsfunktion. Varje avdelning fungerar som en egen enhet för försäljning och inköp.
I det här scenariot handlar korsförsäljning inte om att den säljande avdelningen identifierar fler affärsmöjligheter hos kunden. Det handlar istället om att andra avdelningar hos det säljande företaget kan erbjuda andra tjänster och produkter till andra avdelningar hos kunden.
Den här typen av korsförsäljning kan vara mycket lönsam. För att den ska vara aktuell krävs dock att ett par förutsättningar är uppfyllda.
För det första måste utbud och efterfrågan självklart matcha. För det andra krävs en dialog hos det säljande företaget och en insikt om nyttan av korsförsäljning. Om säljarna på avdelning A inte har någon aning om vad avdelning B eller C erbjuder blir det svårt att ordna med effektiva samarbeten.
Sammanfattning
Som säljare eller försäljningschef bör du ha kunskap om och färdigheter i korsförsäljning som försäljningsteknik. Det spelar ingen roll i vilken bransch du verkar eller vilka produkter eller tjänster du säljer, cross selling är en metod för att öka ordervärden och totalpriser i kassan.
Idén med korsförsäljning är, som vi har sett, ganska enkel. Som säljare ska du presentera relaterade produkter eller tjänster och visa på nytta och värde för kunden. Dynamiken är central i fysiska möten medan de flesta steg kan automatiseras i digitala sammanhang.
Vi har också gått igenom något kring cross selling i stora företag. Här är konceptet något speciellt och det finns utmaningar med att få det att fungera. Med god kommunikation finns dock goda möjligheter till ökade intäkter och högre lönsamhet.
Av: Av: Martin Olofsson
