Den gamla nidbilden av säljaren som ”snackar runt och håller tunt” lever tyvärr fortfarande kvar och en hel del säljare tycks hålla den vid liv genom att prata alldeles för mycket och lyssna alldeles för lite. Vi har fått två öron och en mun, en signal om att vi bör lyssna mer än vi pratar.
Jag talar av egen erfarenhet eftersom jag också pratat alldeles för mycket innan jag förstod och lärde mig bättre. ”Håll tyst och sälj mer” har hjälpt mig till mycket bättre säljresultat och bättre relationer, såväl privata som professionella.
Egentligen gäller principen som Stephen Covey delar med sig av i boken ”The seven habits of highly effective people” (De sju goda vanorna) lika mycket både i privatlivet och på jobbet fast det blir extra tydligt i försäljningssammanhang: Först förstå – sedan förstådd!
All försäljning baseras ju på att lösa problem, behov eller önskemål för kunden och hur ska du få reda på kundens behov om du inte lyssnar?
Sälj som en läkare
I mina föreläsningar använder jag ofta en läkare som exempel. Det är tack och lov väldigt få läkare som börjar med att presentera och tala sig varma om en medicin eller ett recept innan det är konstaterat vad patienten lider av eller brottas med. Alltså inleder läkaren med undersökningen som bland annat består av frågor. Kanske behövs det också tas prover och göras analyser för att kunna ställa diagnosen innan det är dags att föreslå lösningar.
Lika självklart är det, eller borde det vara, att en seriös försäljare inleder med frågor av olika slag. Först när det är konstaterat att det finns ett behov, ett problem eller ett önskemål och förbättring är det dags att presentera en lösning. Och här finns en fallgrop som många säljare trillar ner i, har jag upptäckt. Det räcker ju inte med att du som säljare inser kundens behov – kunden behöver ju själv inse och uppleva behovet och de negativa konsekvenserna som kan följa om ingenting görs.
Håll tyst och sälj mer rent konkret
Jag rekommenderar vidare 80/20-regeln som en princip att sträva efter där 80% av snacket i ett säljsamtal kommer från kunden och 20% av pratet är säljarens. Du kan styra den balansen genom att vara väl förberedd med frågor och genom att vara en riktigt god lyssnare.
Allra bäst blir det såklart när frågorna är väl förberedda, intränade och kommer i rätt följd. Här finns flera olika frågemetodiker, min egenutvecklade metodik presenterar jag så här: ”Skapa köpmotivation med hjälp av en SOPBIL”!
Tre vassa tips för att bli en bättre lyssnare och därmed förbättra resultaten
1. Förbered frågor i förväg, helst utifrån en beprövad metodik. När du vet vad du ska säga kan du ha mer fokus på kunden och leda samtalet i den riktning du själv önskar.
2.Träna in frågorna så att de sitter. Att endast ha skrivit ner dem räcker inte – de behöver sitta i ryggmärgen för annars kommer du sannolikt att gå tillbaka till gamla mönster när det är skarpt läge.
3.Använd pauser. Att ta en paus innan du talar ger både kunden och dig utrymme till att tänka. Att dessutom ta en paus när kunden har talat ökar din trovärdighet och intrycket blir att du är mer eftertänksam.
Krönikan är skriven av Johan Dahl.
Johan Dahl är en uppskattad föreläsare och coach som flera år i rad fått utmärkelser som Sveriges Topp50 mest rekommenderade säljcoacher, en av Sveriges populäraste föreläsare, Årets Mentor två gånger och Platinum Speaker. Johan hjälper människor och organisationer att utveckla sin kommunikation, försäljning och sitt ledarskap. Johans favoritfärg är orange vilket innebär energi, kreativitet och glädje.
