”Bästa säljaren pratar bara 20 procent”

Vad fick dig att börja med försäljning? Och vad var första säljjobbet?

– Det var så länge sedan att jag knappt minns … Men ett av mina första jobb där försäljning på riktigt stod i fokus var som Sales Manager för den västindiska hotellkedjan Sandals Resorts. Jag ansvarade för försäljningen i Skandinavien, Finland och Spanien – mitt i 90-talskrisen när räntan var skyhög och vi sålde exklusiva all inclusive-resor till Västindien, ett helt nytt koncept på marknaden då. Det var otroligt lärorikt att vara med och driva igenom ett nytt sätt att resa – och sälja in det.

I din roll som säljcoach utvecklar du säljorganisationer. Vad är det första du tittar på när du går in i en ny organisation?

– Det börjar alltid med att förstå helheten: nuläget, behovet och det önskade läget – ur tre perspektiv: kundens, ledningens och säljarens.

Många gånger har ledningen en tydlig bild av vad som behöver utvecklas, men för att lyckas med förändring krävs att vi också fångar hur säljarna själva ser på sin vardag. Jag tror på att när du vill föra en människa mot ett mål måste du finna henne där hon är.

Efter analysen återkopplar jag till ledningen, och vi sätter en riktning för vilka insatser som gör störst skillnad. Oftast följer vi en 8–12 månaders utvecklingsresa med tydliga mål, tät uppföljning och effektmätning. Det bästa med att jobba med försäljning är just det – det är mätbart.

Vilka är de viktigaste egenskaperna hos en riktigt framgångsrik säljare?

– Nyfikenhet, energi och målfokus. En framgångsrik säljare är genuint intresserad av kundens värld, har en stark vilja att lära och förmågan att hålla fokus på det som verkligen spelar roll – för kunden.

Vilket är det vanligaste misstaget du ser att säljare gör och hur rättar man till det?

– De pratar för mycket. Om sig själva. Ett riktigt bra säljsamtal är när kunden pratar 80 procent och säljaren 20 procent. De bästa säljarna lyssnar aktivt, ställer rätt frågor och fokuserar på hur de kan skapa verkligt värde för kunden – inte bara sälja en lösning.

Det handlar om att bygga relationer, följa upp och visa hur man gör skillnad för kunden – inte bara före utan också efter affären.

Hur har säljrollen förändrats de senaste åren, och hur tror du den ser ut om 10 år?

– Kundens köpresa har förändrats i grunden. De är mer pålästa, mer digitala och förväntar sig snabbare och mer relevanta svar. Det kräver att sälj och marknad jobbar tight ihop med rätt leadsgenerering, rätt tajming och rätt budskap.

Vi ser också en ökning av digitala möten, vilket kräver mer av säljaren för att kunna bygga förtroende genom skärmen.

Om 10 år? AI kommer ha tagit över mycket av administration och analys. Men jag tror också att det mänskliga blir ännu viktigare. När allt är automatiserat blir den personliga relationen en konkurrensfördel. Säljare som kan kombinera dataförståelse med empati och problemlösning kommer vara ovärderliga.

Avslutningsvis, om du själv skulle bli coachad av någon, vem skulle det vara och varför?

– Då skulle jag vilja bli coachad av Simon Sinek och Dan Pink. Båda är mästare på att göra det komplexa enkelt och lyfter alltid fram det som verkligen betyder något – i livet och i jobbet.