Försäljning och ledarskap – 5 nyttiga tips!

Försäljning och ledarskap är också två essentiella delar av att driva ett företag. Båda kräver en kombination av strategi, kommunikationsfärdigheter och en förmåga att motivera och inspirera sig själv och andra.

Utveckling inom flera områden

För att utveckla försäljningen i ett bolag behövs utveckling på minst tre olika plan. Det rent affärsmässiga. Det professionella och det personliga. Och alla tre gäller för alla inblandade personer. VD, säljansvarig, säljledare och säljare. Vilket av områdena är viktigast? Det är olika för varje individ och varje tid.

Ett effektivt sätt att utveckla både försäljningen och ledarskapet är att vara skicklig på att coacha alla medarbetare inom försäljning.

Professionell coaching är mycket mer än ett coachande samtal

Professionell coaching är mycket mer än ett samtal där säljledaren försöker låta bli att tala om vad han eller hon tycker, och i stället ställer halvledande frågor. Det är också något helt annat än att sätta upp ”utmanande” mål som i värsta fall skapar handlingsförlamning och konkurrens, i bästa fall ger riktning för försäljningen. Det handlar om att fråga och lyssna på en helt annan nivå. Det handlar om sortering, prioritering, återkoppling och utmaning.

En ledare varken kan eller ska alltid coacha. Ibland instruerar vi den som är helt ny. Ibland berättar vi vad vi tycker. Ledaren behöver vara vig och kunna förflytta sig mellan att vara chef, ledare och coach.

Kort om mål

Förr var många nöjda när deras mål följde mallen om att vara SMARTa (specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidsatta). Numera inser de flesta att mål behöver vara så mycket mer. De behöver ge en riktning! De ska vara till nytta för kunden! De ska främja samarbete och trygghet! (Mål kontra riktning tar vi oss an en annan gång).

Tillbaka till försäljningsutveckling och ledarskap.

Vilket ledarskap behövs för att försäljningen ska blomstra?

Inom försäljning, liksom inom alla andra områden behöver medarbetare må bra för att gå bra (för att citera en annan coach). Vissa tror att må bra innebär mindre aktivitet och gränsar till det engelska uttrycket ”fat and happy” men inget kunde vara mer fel.

Att må bra i företagsvärlden handlar om att känna sig trygg så att man vågar och vill vara kreativ. Vågar göra saker på ett nytt sätt. Vågar gå utanför de vanliga metoderna. För om vi gör som vi brukar göra, kommer vi inte att få de resultat vi brukar få. Vi kommer att få sämre resultat eftersom omvärlden förändras i en rasande takt. Ingenting är som det en gång var och ingenting kommer om ett år eller två att vara som det är nu. Utom förstås i de bolag som envisas med att de vet vad som funkar…

Så om ”må bra” är ett av målen för att lyckas med försäljningen – hur ska det då gå till? Hur kan människor må bra när tempot är högt och allt förändras hela tiden, speciellt när vi vet att de allra flesta har behov av hyfsat mycket stabilitet?

Psykologisk trygghet och koll på SCARF-modellen är grundkurs

I vardagen är det inte meningen att ledare ska gå runt och hala fram verktyg och modeller för att utbilda medarbetarna. OCH… de behöver ha koll på vissa grundläggande principer för att vi alla ska känna oss säkra på att organisationen går åt rätt håll.

Psycological safety

En av de områden som jag anser att varje säljledare bör ha koll på är begreppet ”psykologisk trygghet” som myntades av professor Amy Edmondson. Googles Aristoteles studie landade i att psycological safety var den allra viktigaste komponenten för att skapa effektiva team.

SCARF

En annan viktig modell är SCARF-modellen som initierades av David Rock och som involverar de fem komponenterna status, certainty, autonomy, relatedness och fairness. Just autonomy är ett område där många organisationer missar när det gäller försäljningsorganisationen. Man dokumenterar, mäter och övervakar varje steg och folk känner sig mer kontrollerade, än uppmärksammade.

Coaching – både inom ledarskap och försäljning, gör skillnad

Grundade och mogna säljledare, säljchefer, chefer och VD är en av nycklarna till att organisationen mår bra. Ett sätt att uppnå det är via professionell coachning.

Om du vill att säljarna ska leverera – se då till att säljledare har en egen professionell coach som finns där för att puffa, stödja, utmana, bekräfta och lära ut coaching. I takt med att ledarna i din organisation ”landar” kommer organisationen att ”landa” och resultaten tickar in i en högre takt.

5 tips! Försäljningsutveckling kräver ledarskapsutveckling

Ledarskap och försäljning hänger ihop som hand i handske. Nästa gång du vill utveckla försäljningen i din organisation föreslår jag att du kikar på;

• Ledarskapet runt säljorganisationen och i bolaget i stort
• Funderar på vilken expertis ni skulle behöva inom försäljningsutveckling och ledarskapsutveckling
• Reflektera över både hur det personliga ledarskapet och det formella ledarskapet påverkar er försäljning, i vardagen och på strategisk nivå
• Frågar säljarna och kunderna, vad kunderna skulle vilja att ni blir bättre på
• Tar er an frågan med en nyfikenhet om vad ni kan göra annorlunda

Jag önskar dig all framgång med din försäljning och ditt ledarskap!

Av: Hanna Plymouth

Läs mer: Hanna Plymouth: Hur firar du framgångar?