Motivation när marknaden bromsar: så håller du energi utan tom pepp
När marknaden tappar fart blir säljledarskap snabbt mer än planering och pipeline. Det blir en fråga om att hålla riktning och arbetsdisciplin utan att ta till peptalks som ingen riktigt tror på. För många försäljningschefer är det här perioden då vardagen fylls av fler invändningar, längre cykler och fler interna frågor om “vad gör vi nu?”.
Det går att skapa energi även när siffrorna tillfälligt går åt fel håll – men den behöver komma från beteenden, tydlighet och återkoppling, inte från stora ord. Den här guiden ger en praktisk struktur för hur du leder ett säljteam genom en trög marknad med fokus på vad som faktiskt går att påverka vecka för vecka.
1) Sätt ett “påverkningsbart mål” för veckan
När utfallet blir osäkrare behöver du flytta delar av fokus från resultat till kvalitet i genomförandet. Inte för att resultatet inte spelar roll, utan för att motivation dör när människor upplever att deras ansträngning inte hänger ihop med utfallet. Börja därför varje vecka med att definiera 1-2 påverkbara mål som du som ledare kan följa upp utan tolkning.
Exempel på påverkbara mål kan vara “antal kunddialoger i ICP per säljare”, “antal bokade discovery-möten med definierat next step” eller “andel affärer där mutual action plan är dokumenterad”. Välj sådant som gör att du senare kan säga: “Vi gjorde jobbet eller vi gjorde det inte” – utan att hamna i diskussion om marknadsläget. Det är här ditt säljledarskap blir konkret: du gör arbetet mätbart och möjligt att vara stolt över även i motvind.
2) Gör 1:1 till ett verktyg för riktning – inte avrapportering
I en svagare marknad tenderar 1:1 att spåra ur åt två håll: antingen blir de terapipass, eller så blir de statusmöten där säljaren rabblar pipeline och du antecknar. Båda tappar effekt snabbt. Bestäm i stället en enkel agenda som håller dig kvar i styrning och lärande.
Praktisk struktur för 1:1: börja med 5 minuter på nuläge (energi, fokus, hinder), lägg sedan majoriteten av tiden på 1-2 aktiva case där ni tillsammans förbättrar nästa steg, och avsluta med en tydlig commit för veckan. Om du vill skapa stabil motivation behöver samtalet landa i “vad gör jag annorlunda på tisdag?” snarare än “hur känns det?”. Det här är coaching som är snäll på riktigt: den gör personen kapabel, inte bara tröstad.
För dig som försäljningschef är vinsten dubbel. Du får tidigare signaler om vad som bromsar (utan att be om fler rapporter), och säljaren får upplevelsen av progress även när avsluten dröjer.
3) Bygg en “minimumstandard” för aktivitet som skyddar energin
När trycket ökar är den vanligaste fällan att vissa springer fortare och andra stannar helt. Det skapar intern friktion och en känsla av orättvisa. Sätt därför en minimumstandard som gäller alla, och som är lätt att se i vardagen. Inte som kontroll, utan som skydd mot att energin blir personberoende.
Minimumstandarden ska vara få saker, kopplade till er process och er marknad. Den kan till exempel handla om: uppföljningstid på inkommande leads, krav på next step i CRM, eller att alla ska ha ett visst antal nya kundkontakter per vecka. Poängen är att minska mentalt brus. När grundnivån är tydlig slipper säljare lägga energi på att gissa vad som “räcker” just nu – och du slipper lägga energi på att jaga.
Här knyter du ihop säljledarskap och performance management: du gör förväntningar synliga, uppföljningsbara och konsekventa. Det är ofta det som saknas när motivationen faller – inte mer inspiration, utan en stabil spelplan.
4) Skapa mikrofeedback i teamet – utan att införa fler möten
I trög marknad blir feedback ofta något som “tas sen” när det lugnar sig. Då tappar du precis det som håller lärkurvan uppe. Lösningen är inte fler möten, utan kortare återkopplingsloopar i det arbete som redan sker.
Välj en återkommande situation i veckan där feedback blir naturlig: efter kundmöten, efter skickade offerter, eller efter genomförda discovery-calls. Be varje säljare ta med ett konkret exempel (en mailtråd, en agenda, en inspelad call om ni jobbar så) och gör feedbacken strikt praktisk: “vad i ditt upplägg ökade sannolikheten att kunden tar nästa steg, och vad minskade den?”. När feedback handlar om beteende och beslut – inte personlighet – blir den lättare att ta emot, och teamets energi bygger på kompetens snarare än hype.
För ett säljteam som börjar tvivla på marknaden är det här avgörande. Lärande skapar framtidstro, även när statistiken är seg.
5) Håll ihop budskapet: vad vi vet, vad vi gör, vad vi inte gör
Osäkerhet tröttar ut. Många ledare försöker mildra den genom att prata mer, men otydlighet kostar mer energi än tuffa besked. Sätt därför en enkel kommunikationsram som du återkommer till varje vecka: vad vi vet just nu, vad vi gör utifrån det, och vad vi inte gör.
“Vad vi vet” kan vara data om win rates, cykeltider eller responsgrad. “Vad vi gör” är 1-2 prioriterade förändringar i arbetssättet. “Vad vi inte gör” är lika viktigt: saker ni inte ska jaga, kanaler ni inte ska lägga tid på, eller typer av kunder ni inte ska kompromissa med. Den ramen gör att människor kan lägga sin energi på jobbet, inte på spekulationer. Det är säljledarskap i praktiken: du reducerar osäkerhet till hanterbara beslut.
Nästa steg: Välj en av punkterna ovan och implementera den i kalendern redan denna vecka – annars blir den bara en bra tanke.
