Istället pekar han på faktorer som motivation, intelligens, erfarenhet och utbildning som betydligt viktigare för prestation. Jag tror att han har rätt och jag tror också att det finns en viktig pusselbit som ofta saknas i diskussionen. Nämligen frågan:
Vad är det som avgör om en motiverad person faktiskt agerar?
Kunskap är sällan problemet
Under de senaste trettio åren har jag arbetat med säljare, säljchefer och ledningsgrupper. Det som gång på gång slagit mig är att de flesta människor redan vet vad de borde göra.
Säljare vet:
- vilka kunder de borde kontakta
- vilka möten de borde boka
- vilka affärer de borde följa upp
- vilka aktiviteter som skapar resultat
Ändå genomförs inte dessa aktiviteter konsekvent. Om kunskap vore den avgörande faktorn skulle problemet vara enkelt att lösa. Om motivation vore den enda avgörande faktorn skulle det också vara relativt enkelt. Men verkligheten ser annorlunda ut.
Motivation är nödvändig – men inte tillräcklig
Många organisationer investerar stora summor i:
- säljutbildningar
- CRM-system
- AI-verktyg
- ledarskapsutveckling
- prestationsstyrning
Samtidigt ser vi att prestationsskillnaderna mellan individer ofta består.
Två personer kan ha:
- samma utbildning
- samma erfarenhet
- samma produktkunskap
- samma marknad
- liknande motivation
Ändå presterar de helt olika. Varför? Svaret hittar vi ofta i beteendet. Och ännu viktigare: I det som händer precis innan beteendet.
Det osynliga hindret mellan vilja och handling
Under mer än 35 år har forskare vid Behavioral Sciences Research Press studerat ett fenomen som kallas Sales Call Reluctance® – säljhinder. Forskningen bygger på teorin om Inhibited Social Contact Initiation Syndrome (ISCIS), som handlar om emotionella hinder kopplade till att initiera kontakt med andra människor.
Grundtanken är enkel. Många människor vill uppnå sina mål. Men de upplever samtidigt olika former av obehag inför de aktiviteter som krävs för att nå dem. I försäljning kan det handla om:
- att kontakta nya kunder
- att ringa ett viktigt samtal
- att be om en rekommendation
- att följa upp en affär
- att kontakta högre beslutsfattare
Resultatet blir inte brist på ambition. Resultatet blir uppskjutande. Undvikande. Tvekan.
Forskningen visar något intressant
I en studie som omfattade nästan 5 000 amerikanska säljare jämfördes låg-, medel- och högpresterande grupper utifrån mängden kundkontakter de initierade. Skillnaderna var tydliga.
Högpresterarna hade:
- högre motivation
- högre målnivåer
- tydligare mål
- större känsla av angelägenhet
- lägre nivåer av säljhinder
Lågpresterarna hade däremot:
- lägre motivation
- mer måloklarhet
- större tendens att skjuta upp aktiviteter
- högre nivåer av säljhinder som Telefonfobi och Obeslutsamhet. De största skillnaderna återfanns inte i personlighet.
De återfanns i förmågan att omsätta intention till handling.
När motivation inte leder till aktivitet
Det är här många organisationer gör en feltolkning. När en säljare inte genomför önskade aktiviteter antar man ofta att problemet är:
- låg motivation
- bristande disciplin
- dålig attityd
Men forskningen visar att verkligheten ofta är mer komplex. En path-analytisk studie visade att säljhinder förklarade ungefär 50 procent av variationen i prospekteringsaktivitet mellan individer. Det är en anmärkningsvärt hög siffra.
Studien visade dessutom att ökad prospekteringsaktivitet i sin tur hade en positiv effekt på försäljningsresultaten. Med andra ord: Problemet är inte alltid att människor saknar vilja. Problemet kan vara att något står mellan viljan och handlingen.
Vad betyder detta för rekrytering?
Här blir kopplingen till Bo Melins resonemang särskilt intressant. Om personlighet bara förklarar en begränsad del av framtida prestation behöver vi ställa oss frågan: Vad bör vi mäta i stället?
I många rekryteringsprocesser för säljare används fortfarande generella personlighetstester.
De kan ge värdefull information om:
- preferenser
- arbetsstil
- kommunikationsmönster
Men de svarar sällan på frågor som:
- Kommer kandidaten att initiera nya kundkontakter?
- Kommer personen att hålla aktivitetsnivån över tid?
- Kommer uppföljningar att genomföras?
- Kommer personen att agera även när det känns obekvämt?
Forskningen bakom SPQ Gold/FSA pekar på att dessa frågor kan vara minst lika viktiga som traditionella personlighetsvariabler.
Framtidens prestation handlar om beteende
Jag tror att framtidens ledarskap, rekrytering och säljutveckling kommer att fokusera mindre på vem människor är och mer på vad människor faktiskt gör. Inte därför att personlighet saknar betydelse. Utan därför att prestation ytterst skapas av beteenden.
Vi behöver förstå:
- motivationen
- målen
- drivkraften
- kompetensen
Men vi behöver också förstå de faktorer som avgör om allt detta omsätts i handling. För i slutändan uppstår inga affärer utan kontakt. Inga relationer utan initiativ. Och inga resultat utan beteenden. Det är kanske där den verkligt intressanta diskussionen börjar.
Inte vid frågan:
”Hur motiverad är personen?”
Utan vid frågan:
”Vad gör att personen faktiskt agerar?”
Av Christer B Jansson
