Kunder ignorerar dig av en anledning. Det du säger uppfattas ofta som ointressant, irrelevant eller som ännu ett avbrott i en redan full arbetsdag. Brutalt sagt, jag vet. Kanske håller du inte ens med mig. Men tänk om det stämmer? Tänk om det är just därför så många inte svarar på dina mejl, avböjer dina samtal eller skjuter upp mötet du försöker boka.
Vi säljare vill gärna tro att det handlar om pris, tajming eller att kunden saknar behov. I verkligheten handlar det ofta om något mycket enklare – vi lyckas inte bli relevanta snabbt nog.
Det är också därför många fastnar i det gamla rådet hundra knack, tio snack, ett tack. Med andra ord: jobba hårdare, jaga fler och hoppas att något faller ut. Men jag har aldrig nöjt mig med det synsättet. Varför acceptera ett tack när det går att vinna betydligt fler affärer genom att förändra hur du kommunicerar?
Det kräver inte fler samtal, fler möten eller mer tur. Det kräver att du förstår hur människor fattar beslut.
Det de flesta säljare missar
Nyligen sa en kund till mig:
“Du är den mest inspirerande person jag pratat med på länge. Alla säljutbildningar säger att man ska ringa fler. Men när du förklarade varför kunder inte svarar på mejl eller telefon – och hur man får dem intresserade – insåg jag att vi missat något stort. När kan du komma?”
Det gladde mig, men framför allt bekräftade det något viktigt. De flesta säljare tränas i aktivitet, men alldeles för få tränas i psykologi.
Varför kunder inte svarar
Dagens kunder bombarderas av information. Mejlkorgen fylls varje timme, telefonen ringer, annonser slåss om uppmärksamhet och på LinkedIn väntar ännu fler meddelanden. Lägg därtill AI-genererade texter som gör att ännu mer kommunikation låter likadan.
När det händer gör hjärnan det den alltid gjort. Den filtrerar bort brus, undviker risk, prioriterar det akuta och skyddar tid och energi. Därför svarar kunden inte.
Inte för att du saknar värde.
Utan för att du låter som alla andra.
Tre sätt att nå fram
1. Katastrofstrategi
Vi människor agerar ofta snabbare för att undvika förlust än för att vinna något nytt. Därför behöver du tydliggöra vad passivitet kostar.
Du kan exempelvis lyfta att nuvarande arbetssätt riskerar att skapa tapp nästa kvartal, att problemet ofta blir dyrare längre fram eller att samma mönster brukar leda till förlorade affärer.
Avsluta sedan enkelt:
“Det går att undvika. Ge mig tio minuter så visar jag hur.”
2. Fear of Missing Out
Människor vill inte missa möjligheter. Därför fungerar budskap som väcker känslan av att något viktigt redan håller på att glida dem ur händerna.
Inled gärna mejlet med:
- Har du missat detta?
- Jag tror att du går miste om…
- Det finns en risk att ni inte sett möjligheten här
Fortsätt sedan med ett verkligt exempel. Kanske väntade en kund i samma bransch för länge och missade en viktig rabatt, vilket ledde till onödigt höga kostnader. Kanske avstod en annan kund från att agera när en ny lösning lanserades och såg senare konkurrenterna ta försprång. Kanske sköts ett beslut upp tills problemet blev både dyrt och akut.
Avsluta sedan med varför du hör av dig:
“Jag kontaktar dig nu för att ge er möjligheten att inte hamna i samma situation.”
Det handlar inte om att skrämmas, utan om att tydliggöra värdet av att agera i tid.
3. Smickra kunden
Glöm att börja prata om dig själv, ditt bolag och den vanliga raden: vi är ett företag som bla bla bla…
Visa istället att du redan brytt dig om kunden. Har du varit i deras butik, säg det. Har du testat deras produkt, berätta det. Har du varit förbi huvudkontoret, nämn det.
Ännu bättre – ta en bild på dig själv med deras logga i bakgrunden och skicka med.
Det signalerar något få säljare visar idag: genuint engagemang.
För hur smickrande är det inte för en kund att känna att någon faktiskt tagit sig tid att förstå deras värld innan första mötet ens bokats? När kunden känner sig sedd ökar chansen att de också vill se dig.
En lärdom från hyrbilen
Jag hyrde en bil inför en kickoff och fick frågan om jag ville lägga till extra försäkring. Jag tackade nej. Senare blev bilen påkörd bakifrån och det kostade mig nästan 10 000 kronor.
Sedan dess tar jag alltid försäkringen.
Men tänk om säljaren istället hade sagt:
“Är du beredd att riskera 10 000 kronor när du kan skydda dig för några hundralappar?”
Då hade jag sannolikt tackat ja direkt.
Han försökte sälja en produkt, när han borde ha sålt riskminimering.
Det här gäller även dig
Du säljer sannolikt något som löser problem, sparar pengar, minskar risk, ökar intäkter eller hjälper kunden att lyckas. Då räcker det inte att bara informera om det.
Du måste kommunicera värdet på ett sätt som får kunden att känna att det här angår dem – nu.
Vill du sälja mer utan att jaga mer?
Jag utbildar team inom MEDDICC, Neuro-Linguistic Programming och okonventionella metoder för okonventionella säljare som vill lyckas bättre än genomsnittet.
När andra jagar fler aktiviteter, lär vi oss vinna fler affärer.
Lycka till med försäljningen.
Av: Jens P. Edgren, CEO MEDDICC, säljtränare och coach
