Det finns flera saker som kan hindra dina säljare från att lyckas. En av dessa är Säljhinder som jag tidigare skrivit om och sannolikt återkommer till då och då. En annan anledning är Skenhinder och ett av de vanligaste är Målförvirring.
Målförvirring innebär att man har så många andra viktiga mål som ska uppfyllas att man tappar fokus på huvudmålen, dvs dina sälj mål. Målförvirring kan ha flera orsaker. En anledning är individens personlighetsdrag och då ser det likadant ut hemma som på jobbet. Börjat fixa barnens cyklar, satt igång ommålning av ett av sovrummen, samt startat fixa rosenrabatten och sedan var det visst gräsmattan också. Mycket startas och inget slutförs. Här behövs hands on management för att få till det. Få chefer har idag tid för detta och som tur är det inte den vanligaste anledningen, men den förekommer.
Den vanligaste anledningen har med företagets målstyrning och prioritering av målen att göra. I de tester som görs varje år för att mäta säljhinder mäter vi också ett antal andra faktorer som påverkar säljproduktiviteten negativt som t ex Målförvirring. Vad vi ser är att Målförvirringen har ökat i svenska säljorganisationer, vilket är allvarligt för såväl säljorganisationens prestation som säljarnas välbefinnande. Kanske beror det på plattare organisationer eller den högkonjunktur som varit så att säljare ändå sålt tillräckligt utan att behöva prospektera. dvs ren ordermottagning. Risken är nu att säljarna blivit för bekväma.
Målförvirring uppkommer oftast när det är för många mål du mäts på och när prioriteringen av målen upplevs obefintlig. Jag som säljare vet inte vilka mål som är viktiga, dvs mina nyckelindikatorer för att nå mina sälj mål. Målförvirring kan också leda till utbränning på sikt vilket är allvarligt och är därför ett mycket allvarligt problem att ta tag i.
Ett sätt att komma till rätta med det är att försäljningschefen håller alla mål för sig själv och plockar fram de viktigaste till säljarna så de kan koncentrera sig på dessa mål. Enbart den insatsen har höjt försäljningen i dessa företag.
En annan anledning vi sett är att säljarna arbetar med prospekts för långt ned i kundens köp pyramid. Vilket gör att jag som säljare får för liten effekt av den prospektering jag gör och då känns det meningslöst efter ett tag. Med andra ord, ge säljande personal de viktigaste nyckelfaktorerna att styra efter och när det gäller prospekts ge dem så kvalificerade prospekts som möjligt och se till att säljarna får ägna sig åt själva säljarbetet. Inget annat.
En säljorganisation jag arbetade med för många år sedan kom långt i förmågan att hålla andra uppgifter och mål borta från Säljarbetet. När arbete kom från chefer till säljorganisationen sa säljarna –” ska jag utföra detta arbete tar det x tid och då förlorar jag ungefär så här mycket i provision. Kan du kompensera det bortfallet utför jag det gärna”. Då företaget hade fast lön och provision blev det nu väldigt tydligt vilka intäkter man var på väg att förlora och kunde därför fatta beslut som var mer väl avvägda.
Hade man enbart haft fast lön hade nog detta aldrig hänt. Ingen gillar att få lägre lön så det blir automatiskt en varningssignal när nya arbetsuppgifter blir ifrågasatta som meningsfulla för säljarbetet. Har säljorganisationen mycket Säljhinder ökar också Målförvirringen. Anledningen är att det är mindre motstånd mot att uppfylla mål som inte innebär att kontakta t ex presumtiva kunder än att kontakta presumtiva kunder i den utsträckning som krävs. Detta fungerade väl i den organisationen och kan naturligtvis inte generaliseras så att det skulle fungera i alla företag.
Så om vi nu summerar detta så behöver vi hålla målförvirringen så låg som möjligt både för hälsans skull men också för företagets intäkter. Det är därför viktigt att hålla efter detta fenomen och enklast är att se vad säljarna lägger sin tid på alternativt nyttja ett test som mäter bl. a målförvirring.
Av: Christer B Jansson vd Confident Approach
Läs mer: Prospektering – En av säljarnas viktigaste arbetsuppgifter
