Christer B Jansson om toppresterande säljareProspektering enligt online-ordboken är att ”söka mineralfyndigheter på ett ställe, särskilt genom experimentell borrning och utgrävning.” I modern tid använder vi den enligt sin alternativa definition – att se upp för; söka efter. Men på något sätt, i försäljningen, verkar ordet ”prospektering” ha blivit knutet till kalla samtal eller använda telefonen för att ringa folk du antingen känner eller inte känner för att se om de skulle vara intresserade av dina produkter eller tjänster.
Enligt min uppfattning är prospektering dock mycket mer än det. Jag anser att prospektera är att söka efter nya affärer – med alla metoder du kan använda etiskt och juridiskt. Nätverkande, lunchföreläsningar, nå ut till människor på sociala medier och fråga befintliga kunder för referenser är bara några sätt du kan prospektera för nya affärer. Alla sätt du kan tänka på för att inleda kontakt med någon som kan hjälpa dig att komma närmare dina mål som är viktiga för dig är prospektering.
Och det leder oss till en annan missuppfattning om prospektering – att säljare är de enda som gör det. Om du är redo att ta nästa steg i din karriär, skulle det inte vara klokt att de personer som kan hjälpa dig att lyckas är medvetna om dina talanger, färdigheter och förmågor? Ju fler människor som vet vad du går för, desto bättre, eller hur? Skulle inte en lunchpresentation på din lokala Rotaryklubb vara en möjlighet att träffa människor som kan ta dig närmare det målet? Skulle du inte älska att din nästa arbetsgivare är någon du träffade genom någon du känner i den förening du är engagerad? Det, mina vänner, är prospektering!
”Men jag är en hemmaförälder,” säger du, ”jag prospekterar definitivt inte.” Vad gör du om ditt barn kämpar i skolan och du inte kan lösa problemet med läraren? Kontaktar du inte personer som kan hjälpa dig att lösa problemet? Kontaktar du rektorn? Kontaktar du studierektorn eller lärarförbundet? Kontaktar du din kommuns ansvariga för skolan när du inser att problemet inte är läraren, det är ett problem med skollagen? Skulle det vara klokt att människor som kan hjälpa dig att ändra den lagen känner dig och din historia? Skulle du inte göra allt för att föra ditt barns talan? Vi tänker på prospektering som en del av att föra talan för något du vill åstadkomma. Grunden är densamma. Du, mamma eller pappa, är en säljare som prospekterar!
Min favoritmyt om prospekterande är den här: ”Prospektering görs bara i en miljö som präglas av transaktionsförsäljning. Vår produkt / tjänst är en som kräver utveckling av relationer för att kunna sälja den. ”Hmmm. Okej. Kan du hjälpa mig att förstå hur du bygger relationer med människor som inte vet att du existerar?!
Vi alla ”prospekterar” vid en eller flera gånger i våra liv. Vissa människor gör det bra och är väldigt bekväma med det. De allra flesta av oss kämpar emellertid i viss mån med att prospektera. Vi säger saker som ”Jag är inte bra på att nätverka” eller ”Jag är inte speciellt bra på att föra en konversation.” Detta är sannolikt uttryck för några som förmodligen är mer obekväma med situationen än oförmögna.
En enkel Google-sökning ger gott om råd, men du kommer sannolikt inte att göra det ändå. Varför? Eftersom du känner dig obekväm att faktiskt göra det. Jag undrar hur många mål du har offrat för denna negativa känsla? Läs vidare om du är intresserad av att nå de målen du trodde du var ”oförmögen” att nå.
Några sökresultat på Google:
5 Hemligheter som gör dig bättre på att konversera
Hur inleder man ett samtal med en främling?
Att nätverka: 13 vanliga misstag
Hur man avslutar ett samtal på ett bra sätt
Dessa tips hjälper inte alla då det handlar om negativa känslor. Jag kallar det kontakt hinder och om du är säljare kallas det säljhinder. Dessa hinder går att både mäta via en test som heter SPQ Gold/FSA och de går att åtgärda via KBT. S
Av: Christer B Jansson vd Confident Approach
