Affären börjar långt innan första visningen
En skicklig mäklare vinner sällan uppdraget på visningen. Arbetet startar redan vid värderingen, i mötet hemma vid köksbordet där säljaren ska känna att just den här personen är rätt att anförtro sitt största ekonomiska beslut. Det är klassisk behovsanalys: vill säljaren ha en snabb och trygg affär eller högsta tänkbara pris, och vad oroar hen sig egentligen för? Här ser situationen väldigt olika ut:
En pensionär som säljer barndomshemmet och ett par som växlar upp till villa behöver mötas på helt olika sätt, även om objektet råkar vara detsamma. Den som lyssnar in på rätt sätt skaffar sig ett försprång som håller hela vägen fram till kontraktskrivningen.
“Mäklaren är mer än en person som bara håller upp dörren. Man behöver vara kreativ i sitt arbete och kunna se runt hörnet, se hela processen och se framåt vilket behov som finns”, säger Alicia, fastighetsmäklare i Stockholm.
Den som själv har arbetat med försäljning känner igen mönstret. Precis som i en företagsaffär gäller det att förstå kundens verkliga drivkrafter innan priset ens kommer på tal. Skillnaden är att mäklaren pressar in hela den resan på några veckor i stället för flera kvartal, och gör det med en kund som gör en sådan affär en eller två gånger i livet.
För aktuell statistik och data över hur läget ser ut på marknaden finns Svensk Mäklarstatistik, som samlar data från mäklarnas affärssystem och statistik.
Förtroendet väger tyngst
Många föreställer sig att en mäklare säljer med charm och slipade repliker. I praktiken är det snarare tvärtom. Den som pratar för mycket tappar rummet, medan den som ställer rätt frågor och håller vad som lovas bygger upp den sortens tillit som får en säljare att våga tacka ja till ett bud när det ringer i telefon en fredagkväll. Samma tillit avgör visningen, där mäklaren på några minuter ska få en främling att se sig själv bo i rummet utan att någonsin låta som en säljare på jakt. Det är påverkan i sin mest avskalade form, byggd på trovärdighet snarare än övertalning.
Konkurrensen spelar också in. När en bostadsägare jämför flera mäklare via en tjänst som Mäklare.se ställs säljteknikerna mot varandra på ett tydligt sätt. Den som får uppdraget är sällan den med lägst arvode, utan den som mest övertygande visar hur affären ska drivas i hamn. Det är en nyttig påminnelse för vilken säljare som helst. Kunden väljer inte alltid det som är billigast, utan det som känns säkrast.
För några år sedan såg marknaden helt annorlunda ut. Om vi tar coronapandemin som ett exempel, där priserna skenade upp med upp mot 20 %, då räckte det med att ringa till första bästa mäklare, en som kanske inte tog så högt arvode, eftersom att lägenheterna i princip sålde sig själv. De senare tre till fyra åren har den traditionella säljprocessen förändrats, då det numera är extra viktigt med förtroende – att välja rätt mäklare som är med och stöttar upp i hela processen, vilket ofta är en längre process idag än tidigare. Idag har både mäklare och kunder börjat se sig om och inser att man har fler alternativ än bara Hemnet. Nu finns det flera andra alternativ att lägga upp sitt objekt på, vilket gör att man behöver se sig om om man ska hitta rätt. Detta är också en anledning till att anlita rätt mäklare.
