Förstå olika kunders personligheter och hur de föredrar att kommunicera för att driva konverteringar i varje stadium i kundresan, är en absolut framgångsfaktor.

Om du arbetar med adaptiv försäljning kan du optimera din pitch för alla potentiella kunder, baserat på deras beteendeegenskaper och preferenser. Adaptiv försäljning definieras som ”ändring av säljbeteenden under en kundinteraktion baserat på upplevd information om säljsituationens karaktär”. Intressant, eller hur?

Vill du ha en shortcut till dina potentiella kunder, talanger och medarbetare är det smart att aktivt börja arbeta med det man kallar ”adaptiv försäljning”. Det bygger på att du matchar dina kontakters kommunikationsstil och hjälper dig att få en bättre kontakt på en djupare nivå än vad en Google-sökning någonsin kan ge dig. Det är som en ”fusklapp” i hela försäljningsprocessen där du kan använda rätt kommunikationsstil redan i första kontakten. Oavsett om det är ett personligt möte, ett anpassat e-postmeddelande eller via er försäljningsstrategi. Det ger dig som säljare, ledare och chef en möjlighet att bli mer självsäker i varje interaktion. Tänk om du i ett tidigt stadium kunde veta vem det är du kommer att möta redan innan ni träffats och tänk vilka bättre svar du skulle kunna få från din potentiella kund samtidigt som du får både djupare och större förståelse för kundens behov.

Efter att ha arbetat länge med Inbound Marketing ser jag att det är en briljant strategi att koppla ihop tänket med adaptiv försäljning och inbound processen för att skapa långsiktiga och lönsamma relationer. Idag finns det bland annat smarta AI system som hjälper oss att kartlägga vem det är du kommer att möta eller vem din kund är. Med dessa system kan vi till och med bli hjälpta i rekryteringsprocessen för att veta vilken personlighet vår kandidat har. Vi kan få hjälp med att bättre förstå en nyanställds unika kompetens och hur och var de kommer att fungera bäst i vårt team. Det är som att få en ”hemlig fördel” genom att kunna bilda snabba relationer under pågående samtal. Att förstå personlighetsdrag, styrkor och stil är avgörande för att bygga långsiktigt förtroende och relation.

Stäng dina erbjudande snabbare med en personlig ”playbook” för varje försäljning och kund

När du vet vilken personlighet du kommer att möta har du större chans att stänga din affär snabbare om du snabbt ser till att skapa rapport, dvs anpassar din kommunikationsstil till den du möter. Om du då i förväg vet vilken typ av personlighet du kommer att möta kan du förbereda din kommunikation, ditt sätt att ställa frågor och hur du lyssnar på ett effektivare sätt. Skapa dig en ”playbook” inför varje försäljning och stäng dina affärer snabbare och roligare.

Passar adaptiv försäljning dig och din organisation?

Adaptiv försäljning är förmågan för en säljare att ändra sin kommunikationsstil, innehållet i sin pitch och sitt övergripande tillvägagångssätt samtidigt som de interagerar med potentiella kunder, baserat på upplevd information om personen eller situationen det vill säga; att anpassa sitt beteende till den vi möter. Tänk dig själv när du är på ett möte, mingel, affärsevent eller liknande där du träffar människor du aldrig tidigare mött. Visst gillar du dem som har lite samma kroppsspråk som du, de som har ett behagligt tonfall i sin röst, eller de som pratar på in-och- utandning eller de som är lugna och förtroendeingivande. En stor del som gör att du gillar dem är för att det matchar din kommunikationsstil. Så med den vetskapet kan jag bara svara ”JA” på rubrikens fråga: Passar adaptiv försäljning dig och din organisation. Se till att lära dig och dina kollegor att lära sig mer om adaptiv försäljning – det kommer löna sig!

Med adaptiv försäljning kan du:

Lära känna ditt prospekt
Skräddarsy din pitch
Få vetskap om vilka ord, fraser, stil och ton som bör användas eller undvikas
Gör ett gott första intryck
Hantera invändningar i din försäljning
Känna dig trygg inför och under varje nytt möte
Få snabbare avslut på dina affärer

Som jag sa ovan finns det flera AI program som idag kan hjälpa oss att lära känna din nästa kontakt. Jag har hittat ett spännande system som tände min lampa vad gäller adaptiv försäljning och den hjälp jag kan få när jag ex. förbereder mig via LinkedIn inför ett möte med en ny person. Systemet förutsäger potentiella kunders personligheter med hjälp av personlighetstestet DISC som scannar av din kunds LinkedIn profil och skapar utifrån profilen deras personlighet. Systemet delar med sig av unika tips för hur du bäst kommunicerar med de olika personligheter dina prospekts kan ha och du får tips på ”do’s and dont’s” i din kommunikation med denna person. Vill du lära dig mer om just det systemet som jag testat kan du kolla här: www.crystalknows.com.

Med andra ord, du som är försäljningschef;