AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

AI är definitivt här för att stanna. I dag använder en dryg tredjedel av alla företag AI för att bland annat effektivisera, få bättre insikter, samt öka noggrannhet och säkerhet. Sälj och marknadsföring har inte varit fullt lika snabba med att anamma den nya tekniken. Som det ser ut i dag så är det en fjärdedel av säljorganisationerna som nyttjar AI, men användningen ökar snabbt. Enligt HubSpots State of AI undersökning säger 71 % av säljarna att AI påverkar hur de planerar att sälja, och 60 % säger att AI är viktigt för deras säljstrategier.

Frågan är hur AI påverkar säljarens arbete. Hur kan digital teknik användas inom ett så pass människoorienterat yrke som kräver mycket personlig kontakt? Var finns vinsterna? Hur ser fallgroparna ut? Så här påverkar AI framtidens försäljning.

Så kan AI förbättra försäljningen

Det är många som drar ett likhetstecken mellan AI och automation. AI kan visserligen användas för att automatisera tidsödande och repetitiva uppgifter så att människor kan göra viktigare saker. Den automatiseringen handlar dock främst om att utföra en viss specifik uppgift, inget annat. AI kan däremot lära sig av sina erfarenheter, ändra på sin egen prestation baserat på nya kunskaper, analysera tidigare beteenden för att förutsäga kommande, fatta datadrivna beslut, samt producera media utifrån maskininlärning (exempelvis ChatGPT och Midjourney). Och då är det bara vad AI-tekniken kan den här veckan.

Hur kan då de här förmågorna användas inom en säljprocess? Faktum är att vi redan nu ser hur AI används för att öka effektivitet och förbättra säljarnas resultat.

Se mönster. En av AI:s stora styrkor är förmågan att analysera stora mängder data för att upptäcka mönster. När en säljare använder AI för att bland annat analysera kunddata, eller tidigare affärer, går det att upptäcka: var och varför affärer vinns eller förloras; vilka kanaler och budskap som är mest effektiva; när kunderna är som mest mottagliga och köpbenägna; vilka behov som uppstår vid vissa tillfällen och inom vissa segment; samt mycket mer. Utifrån de insikterna kan säljarna se vilka insatser som ger bäst resultat och vid vilket tillfälle, något som ökar chansen för att göra affär.

Generera bättre leads. Ett av de viktigaste stegen i säljprocessen är att identifiera kvalificerade leads. Säljare har länge slösat mycket tid på dåliga leads som inte leder någonstans. Här kan AI hjälpa till genom att analysera kundbeteenden och interaktioner för att se vilka mönster och egenskaper som utmärker just de leads som leder till konvertering.

Utforma personligt anpassade budskap. AI:s förmåga att analysera kunddata kan även användas för att identifiera unika intressen och preferenser, något vi redan ser användas flitigt för personliga rekommendationer på Amazon, YouTube och andra algoritmbaserade platser. Genom att analysera köp- och sökhistorik samt andra interaktioner går det att utforma personligt anpassade budskap som verkligen upplevs som relevanta för mottagaren. Det här gör det lättare att rekommendera andra produkter och tjänster för up- och cross-selling, förbättra kundnöjdheten, skapa långsiktiga kundrelationer etc.

Bättre prognoser för effektivare strategier. Att analysera stora mängder data leder även till träffsäkra prognoser som ger en bättre grund för lyckade säljstrategier. AI är inte en kristallkula, men den kan plöja igenom både tidigare erfarenheter och ny data för att visa vad som har störst respektive minst chans att lyckas. Den kan också ta fram olika planer utifrån olika scenarier, något som gör säljarna bättre rustade för oväntade förändringar.

Bättre kundvård. Chatbots är en annan form av AI som lär sig av sina interaktioner. En chatbot finns alltid där för att svara på frågor och hjälpa besökarna vidare. Det här är en viktig egenskap med tanke på att dagens köpare vill ha besked direkt, annars letar de sig vidare till någon annan. AI kan också analysera de här interaktionerna för att se hur besökarna reagerar, vilket är något som hjälper till att optimera framtida kundkontakter och gör det lättare att komma med rätt information.

Producera innehåll. Generativ AI kan producera text, bild och annan media, exempelvis för mejlutskick, presentationer och guider. Nu är dagens generativa AI långt ifrån perfekt. Innehållet behöver kontrolleras och bearbetas – men att få ett första utkast att jobba utifrån sparar tid och gör så att säljarna kan arbeta mer effektivt. Det blir också lättare att få in aktuell och korrekt data i innehållet.

Fallgroparna med att använda AI inom försäljning

Nu är AI inget trollspö. Det är ett smart och effektivt verktyg som kan bädda för en effektivare och mer träffsäker säljprocess om det används på rätt sätt. Trots det kan även de bästa verktygen ställa till det om de missförstås, överskattas eller används på fel sätt. Vi kan redan nu se några vanliga misstag som stökar till det när säljorganisationerna börjar använda AI.

Brist på mänsklig kontakt. Chatbots i all ära, men en människa har betydligt mer empati, förståelse och fingertoppskänsla när det kommer till att interagera med kunder och besökare. Det är inte ovanligt att en övertro på AI i kommunikationssammanhang leder till missnöjda kunder som hellre pratar med en riktig människa om funderingar och problem. Att förlita sig för mycket på AI kan leda till att det så viktiga mänskliga inslaget i säljprocessen försummas – ibland så pass att det skrämmer bort eller irriterar kunden.

Felaktig data. AI är bara så bra som den data den använder. Rent krasst gäller regeln att vad som går in också kommer ut, vilket innebär att om den information som går in är vinklad eller ofullständig, kommer även AI:s analyser och rekommendationer baseras utifrån den datan, och ge inkompletta resultat. Säljarna kommer då fortfarande behöva stämma av resultaten och se om de överensstämmer med verkligheten. Det är alltså viktigt att utgå från pålitlig och högkvalitativ data.
Teknikmotstånd. ”Kommer AI att ta mitt jobb?” är en vanlig rädsla i dag. Det är en fullt mänsklig reaktion när vi ställs inför någonting kraftfullt som tar över så mycket på så kort tid. AI ska dock främst ses som ett verktyg och ett komplement, och kommer inte att ersätta säljroller som kräver konsultation, förtroende och starka relationer. Det här hindrar dock inte motståndet som finns mot att börja använda AI. Något som kan leda till missade möjligheter och att säljarna halkar efter konkurrenterna som tar vara på de nya möjligheterna som AI innebär.

Om AI gör grovjobbet tar du hand om kundrelationerna

AI kan definitivt göra säljarnas jobb både lättare och roligare genom att ge dem viktiga insikter som leder till bättre leads, nöjdare kunder och effektivare säljprocesser. Och med tanke på hur det ser ut i dag, kommer tekniken inte att kunna ersätta de unikt mänskliga egenskaper som krävs för att bygga de så viktiga och genuina kundrelationerna på dagens marknad!

Skrivet av: Robert Conzato, CEO Closers

Mer om:
Closers är en headhuntingbyrå som är specialiserade på att tillsätta nyckelpositioner inom försäljning, marknad och management sedan 2012. De har genomfört 1000+ headhuntinguppdrag genom att identifiera och attrahera avgörande nyckelkompetenser till företag för att nå sina verksamhetsmål.