Content som säljarna använder: gör det lätt att hitta, välja och skicka
När marknad och sälj ska jobba tillsammans blir det snabbt tydligt var friktionen uppstår: inte i bristen på material, utan i att rätt material inte går att hitta när det behövs. Resultatet blir att säljare återanvänder gamla presentationer, skriver egna versioner eller skickar ”något som funkar” – och då tappar ni både tempo och träffsäkerhet.
Den här guiden visar hur du bygger ett enkelt system där content faktiskt används i dialogen med kund: lätt att hitta, lätt att välja och lätt att skicka. Fokus är praktiskt: struktur, ägarskap och arbetssätt som knyter ihop marknad och sälj utan att skapa mer administration.
1. Börja med säljsituationen – inte med filstrukturen
Det är frestande att organisera content efter format (case, whitepaper, one-pagers) eller efter affärsområde. Men för säljarna är det sällan så de tänker. De tänker: ”Jag har ett möte i morgon med en CFO”, ”kunden fastnade på pris”, ”vi behöver bevisa effekt i en liknande bransch”.
Gör därför första sorteringen utifrån säljsituationer. En bra utgångspunkt är att kartlägga de vanligaste händelserna i er pipeline där content kan flytta en affär framåt. Exempel: första mötet, behovsbild, ROI och business case, risk och implementation, jämförelse mot alternativ, intern förankring. När marknad och sälj är överens om dessa situationer blir det mycket enklare att skapa en struktur som speglar verkligheten i säljarbetet.
Praktiskt: samla 5-8 säljare i en workshop och be dem lista de vanligaste frågor och invändningar de möter. Översätt sedan listan till ”content-kategorier” som säljarna känner igen. Det är er navigationsmeny.
2. Skapa ett ”skicka-läge”: mallar, budskap och tydlig användning
Att content finns betyder inte att det är redo att användas. För att få adoption behöver varje material ha tre saker som gör valet enkelt i stunden:
1) En kort sammanfattning: när ska jag använda detta, och vad ska mottagaren förstå efteråt?
2) Rekommenderat budskap: en formulering som säljarna kan klippa in i mejl eller LinkedIn utan att skriva om allt.
3) Tydliga varianter: om samma ämne finns som PDF, länk och kort version, märk dem som ”kort”, ”mellan” och ”djup”.
Det här är det som gör att content blir ”skickbart” – inte bara snyggt. Samtidigt hjälper det marknad att styra hur materialet används, så att budskap och positionering håller ihop över tid. Om ni dessutom jobbar med alignment som mål (inte som workshopord), blir detta en konkret yta där ni kan se om ni faktiskt menar samma sak om kundproblem och värde.
3. Gör det lätt att hitta på 30 sekunder – och svårare att använda fel version
Säljarens tålamod i ett skarpt läge är kort. Om det tar mer än 30 sekunder att hitta rätt, kommer de använda något annat. Därför behöver ni både en tydlig plats och en tydlig standard.
Välj en primär ”sanningens källa” (ett ställe där allt ligger) och bestäm att allt annat är kopior eller genvägar. Poängen är inte verktyget, utan att ni sätter en regel: länka alltid till originalet, skicka inte filer som bilaga om det går att undvika, och ersätt äldre versioner i stället för att lägga nya bredvid.
Inför även enkel metadata som hjälper sökning och filtrering, utan att bli ett bibliotekssystem. Tre fält räcker långt: bransch, säljsituation och målroll. Lägg dessutom in ”giltig till”-datum på material som snabbt blir inaktuellt (till exempel prissidor eller produktblad). Det minskar risken att sälj jobbar med fel content och gör det tydligt när marknad behöver uppdatera.
4. Koppla content till aktiviteter som redan händer: möten, uppföljning och kampanjer
Det mest effektiva sättet att få content använt är att koppla det till befintliga arbetssätt. Om ni till exempel har standardiserade mötesagendor eller playbooks, ska content ligga som rekommenderade bilagor där – inte som ”något att leta upp”.
Ett praktiskt grepp är att bygga tre paket som matchar era vanligaste steg:
– Inför första mötet: kort sammanhang + relevant case
– Efter behovsmöte: sammanfattning + fördjupning (om kunden vill)
– Inför beslutssteg: ROI-underlag + implementation och risk
Här kan marknad också synka med pågående kampanjer: om en kampanj driver intresse inom ett tema, ska säljarna ha ett tydligt ”följ upp med detta”-paket som tar leads vidare i dialogen. Det gör att kampanjer inte stannar i en topp av intresse, utan faktiskt bidrar till pipeline på ett sätt som är mätbart i säljets vardag.
5. Följ upp användning med enkel feedback – och förbättra varje månad
För att marknad och sälj ska hålla ihop över tid behöver ni en återkopplingsloop som är lätt att driva. Den får inte kräva rapportering från säljarna. Be i stället om mikrosignaler: ”Användbar/inte användbar” och en kort orsak. Lägg den feedbacken direkt där content nås, eller samla den i ett enkelt formulär som tar 10 sekunder.
Gör sedan en månatlig genomgång med två frågor: vad användes mest och varför, och vilka bitar saknas i de viktigaste säljsituationerna? När ni jobbar så blir content en del av ett levande säljstöd, inte ett projekt. Dessutom blir diskussionen mindre subjektiv: ni pratar om vad som faktiskt flyttar affärer framåt, inte om vad någon ”tycker” är bra.
Om ni vill ta nästa steg kan ni lägga till en enkel mätpunkt: vilka material som oftast används i affärer som går till nästa steg i pipen. Det räcker långt för att prioritera vad marknad ska uppdatera eller producera härnäst.
Nästa steg: boka 45 minuter med en säljledare och en marknadsansvarig, välj tre säljsituationer i er pipeline och bygg ert första ”skicka-läge” med content som går att hitta och använda samma vecka.
