När moderna försäljningsmiljöer förändras i rasande takt hinner inte alltid människan med. Säljare som förr kände trygghet i sina färdigheter upplever idag en ny sorts motstånd – både inuti sig själva och i sin organisation. I denna månadskrönika synar Christer B Jansson de psykologiska och strukturella bromsar som håller tillbaka även de mest kompetenta säljteamen, och ger sitt perspektiv på hur vi kan övervinna dem.

Vi säger gärna att kunden är kung. Men behandlar vi dem som kungar genom hela resan? Du kan ha en fantastisk tjänst, en vass produkt och ett säljteam med PowerPoint-muskler. Men ändå tappar ni affären. Varför? För att det inte räcker.

Vi ser redan nu att AI på allvar har börjat ta plats i konsumenternas köpresor. Många använder sig av AI för att jämföra priser, få produktrekommendationer eller bara för att få lite hjälp att fatta beslut.

Att få ett bluff-SMS från ”banken” eller ett fraktbolag har blivit vardag för många svenskar. Under 2024 blockerade Tele2 över 18 miljoner(!!)  falska meddelanden – och enligt Internetstiftelsen har mer än hälften av alla internetanvändare i Sverige blivit utsatta för någon form av digitalt bedrägeri det senaste året.

Det är onsdagsmorgon och säljteamet har möte. Ni går igenom en noggrant sammanställd rapport med statistik över affärer filtrerad på region och bransch. Alla är nöjda. Ni lyfter fram leads och diskuterar affärer. Allt är i sin ordning.

En kund frågade mig en gång varför alla som pitchade började med att återberätta briefen. Jag vände frågan till min kontakt, som förklarade att deras erfarenhet var att det ofta blev fel annars. Fel därför att kunden trodde att de beställt ett typ av event och fick något helt annat. Så var det tydligen i hela eventbranschen — och jag började fundera på hur många andra områden jag stött på där detta var lika uttalat. Varför skulle just event säljas med ett förmodande om att kunden inte vet vad den bokar?

Som ledare för en organisation vet du att ni stärker ert varumärke genom att vara synliga, konsekventa och trovärdiga. Ni skapar en marknadsplan och en marknadsmix som stärker varumärket och attraherar er målgrupp, ni tillsätter en budget och skapar närvaro i de kanaler där er målgrupp befinner sig. 

Ett av de viktigaste skälen till att din kund byter leverantör är inte priset. Det är inte heller produktkvaliteten. Istället är det känslan av att du som leverantör inte bryr dig.

Christian Swed, vice vd på Rule, delar med sig av sin resa och de framgångsnycklar som bidragit till att man vunnit DI:s Gasellpris tre gånger mellan 2021-2024. Dessutom under en period som varit allt annat än ett gynnsamt företagsklimat.

Rasmus Solholm är en återkommande gästskribent på Saleseffect. I denna krönika, reflekterar han över hur modern teknik kan återuppliva traditionella kommunikationssätt inom försäljning.