Problemet är inte vad ni ska göra – utan att det inte blir gjort
De flesta entreprenörer och säljchefer jag möter tror att deras utmaning är att de behöver bli “bättre på försäljning”. De tänker att säljarna saknar motivation, att de behöver mer träning eller en tydligare säljprocess.
Ibland stämmer det. Men väldigt ofta sitter inte problemet där. De flesta säljare vet redan vad de borde göra:
- ta fler första kontakter
- följa upp oftare
- arbeta mer strukturerat med sin pipeline
Ändå sker det inte konsekvent. Inte för att de saknar kunskap eller process – utan för att något i beteendet står i vägen.
Ett konkret uppdrag
I ett av mina senaste uppdrag saknades både en skalbar process och rätt beteenden. Från ledningsgrupp till säljare fanns otydlighet i hur man skulle arbeta, samtidigt som vissa kritiska aktiviteter helt enkelt inte blev gjorda. Vi jobbade med båda delarna. Enbart en ny process hade inte räckt. Enbart beteendeförändring hade hjälpt – men inte varit tillräcklig. När struktur och beteende började dra åt samma håll kom resultaten. Idag är företaget lönsamt och fortsätter utvecklas positivt.
Säljprocessen är nödvändig – men inte tillräcklig
En bra säljprocess skapar struktur. Den hjälper organisationen att:
- prioritera rätt aktiviteter
- arbeta mer systematiskt
- få bättre överblick
Men processen i sig skapar inga kundkontakter. Den skapar bara förutsättningar för aktivitet. Det är en avgörande skillnad.
Det dolda lagret: beteendet i processen
Gång på gång ser jag att det verkliga hindret ligger i det som sällan diskuteras: beteendet i processen.
Det kan till exempel handla om:
- ovilja att ta första kontakt
- obehag inför att följa upp
- behov av att vara “perfekt förberedd”
- motstånd mot att bli styrd eller coachad
Det här handlar sällan om brist på vilja. Det handlar om mänskliga beteendemönster som påverkar aktivitetsnivån mer än både process och utbildning. Ofta handlar det i grunden om något väldigt enkelt: rädsla.
Rädsla för att bli avvisad. Rädsla för att göra fel. Rädsla för att inte räcka till.
En viktig insikt i försäljning är därför: du kan inte vara modig om du inte är rädd. Mod handlar inte om att sluta känna obehag, utan om att agera ändå.
16 säljhinder – och varför de spelar roll
I vårt arbete har vi identifierat 16 olika Säljhinder – beteendemönster som begränsar förmågan att ta kontakt, till exempel Telefonfobi eller Obeslutsamhet. Obeslutsamhet kan till exempel visa sig som en rädsla för att tränga sig på eller uppfattas som för “pushig”. Man lägger ansvaret på kunden att höra av sig på den offert man skickat, istället för att själv följa upp. Resultatet blir att man väntar på “rätt tillfälle” – och ibland väntar man fortfarande.
En genomsnittlig säljare har ungefär fem av dessa 16 hinder i olika grad. De går att åtgärda – men inte med fler modeller eller fler slides. Det kräver mod att konfrontera dem och ofta ett strukturerat arbetssätt hämtat från till exempel KBT‑inspirerade metoder. När vi lyckas med det ser vi inte bara högre försäljning. Vi ser också lägre churn och att duktiga säljare stannar längre i yrket.
Tre nivåer i försäljning
För att förstå varför resultat uteblir behöver vi skilja på tre nivåer:
- Process – vad vi ska göra
- Kompetens – hur vi gör det
- Beteende – om det faktiskt blir gjort
De flesta investeringar läggs på nivå 1 och 2. Det är på nivå 3 det ofta brister.
Varför organisationer fastnar
När försäljningen svajar blir standardreaktionen ofta att:
- rita om processen
- skicka säljarna på ännu en utbildning
- höja aktivitetsmålen
Men om beteendet inte förändras händer samma sak igen. Man vet mer. Man har en snyggare modell. Men man gör fortfarande inte det som krävs, särskilt inte konsekvent.
När det fungerar på riktigt
De organisationer som lyckas över tid har fått ihop två saker
- en tydlig struktur
- ett beteende som stödjer strukturen
Först då blir:
- aktiviteten stabil
- pipelinen uppbyggd och underhållen
- resultaten mer förutsägbara
En enkel – men obekväm – fråga
Om du tittar på din egen organisation:
Har ni främst ett processproblem – eller ett beteendeproblem? Har ni en säljprocess som inte följs fullt ut? Eller har ni säljare som faktiskt genomför den, vecka efter vecka?
Skillnaden mellan de två är ofta avgörande för resultatet.
Slutord
Det är lätt att tro att lösningen är ännu mer struktur eller ännu mer träning. Men i många fall är den verkliga frågan: vad är det som gör att det som borde göras… inte blir gjort?
Efter över fyrtio år i försäljning har en sak blivit väldigt tydlig för mig: det är sällan bristen på kunskap som håller resultaten nere. Det är beteenden vi inte ser – eller väljer att inte adressera.
Om du vill ta reda på om ni har ett processproblem eller ett beteendeproblem i din säljorganisation kan vi börja med en enkel diagnos. Genom SPQ*GOLD/FSA® får dina säljare en individuell profil över vad som skapar aktivitet och vad som begränsar den, kopplat till konkret aktivitet i vardagen. Därefter kan vi – om du vill – genomföra en riktad workshop med efterföljande coachning där vi arbetar både med struktur och beteende, så att det som borde göras faktiskt blir gjort. Vi har flera oberoende konsulter specialiserade på försäljning i Sverige och Europa som kan hjälpa dig med detta.
Skulle du vilja se hur en sådan genomlysning skulle kunna se ut för ditt team? Kontakta mig.
Av: Christer B Jansson , vd och grundare av Confident Approach
