Saleseffect
  • Topp50 Säljcoacher
    • Topp50 Säljcoacher 2021
  • Säljstöd
    • Aktiveringsbolag
    • CRM
    • CRM för fältsäljare
    • Customer Success system
    • Databas och informationsbolag
    • Digital signering
    • E-post marknadsföring
    • Kickoff
    • Kreditbolag
    • Kundtjänstsystem
    • Kundundersökningar verktyg
    • Lead generation-verktyg
    • Leasing & Finansiering
    • Marketing automation
    • Marknadsföringsverktyg
    • Offertverktyg
    • Profilbolag
    • Prospekteringsverktyg
    • Rekryteringsbolag med säljprofil
    • Säljcoach
    • Säljstödssystem
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
    • River jump
    • Svea Leasing
  • TIPSA REDAKTIONEN
  • Om oss
Skip to content
2022-10-20

Så fungerar målstyrning i säljarbetet

Målstyrning är ett sätt att organisera och styra en verksamhet, till exempel ett företag eller en säljavdelning. Det bygger på att man sätter upp mål och konkretiserar dem till handlingar.

Så fungerar målstyrning i säljarbetetBIld av 3D Animation Production Company från Pixabay

Med målstyrning kan det bli enklare att få alla i en organisation att sträva mot samma mål. Det är viktigt i alla typer av verksamheter, inte minst i säljarbetet. 

I den här artikeln ska vi titta närmare på målstyrning i generell mening och djupdyka i frågan om målstyrning i säljarbetet. Artikeln tar upp följande:

  • Fördelar med målstyrning
  • Två metoder för målstyrning
  • Målstyrning som en central del i säljarbetet

Målstyrning för engagemang och lönsamhet

Grunderna i målstyrning är enkla. Ett företag eller annan organisation sätter upp övergripande mål. Dessa mål konkretiseras sedan och bryts ned så att varje avdelning och varje medarbetare får mål att arbeta mot.

Enheternas/avdelningarnas och de enskilda medarbetarnas mål stödjer då automatiskt de övergripande målen. Man kan säga att det ska finnas en tydlig röd tråd mellan mål på central respektive individuell nivå. 

Detta förutsätter dock att kommunikationen fungerar i alla steg från högsta ledning till enskild medarbetare samt mellan avdelningar/enheter. Det finns många exempel på goda intentioner inom målstyrning som har fallerat på grund av bristande kommunikation.

Varför är då detta sätt att styra till fördel? Det finns många fördelar med målstyrning. De som främst brukar nämnas är:

  • Större engagemang bland medarbetarna
  • Tydligare krav på ledare och chefer
  • Effektiv användning av tid och humankapital
  • Förbättrad kommunikation mellan ledning och medarbetare
  • Möjlighet till ökad försäljning och lönsamhet
  • Mer effektiv organisation

Två metoder för målstyrning

Hittills har vi tittat på vad konceptet målstyrning innebär och vilka fördelar det här sättet att sätta mål och organisera en verksamhet kan ge. Frågan är nu hur en verksamhet konkret kan införa målstyrning.

Det finns i huvudsak två typer av målstyrning, nämligen:

  • Objectives and Key Results (OKR)
  • Smarta mål (SMART)

Målstyrning med OKR

Bokstaven ”O” i förkortningen OKR handlar överlag om mål som ska inspirera ledningen och medarbetarna under ett kvartal, ett år eller flera år. Det handlar då ofta om kvalitativa mål. ”KR” i förkortningen handlar istället om det som kan mätas för att verksamheten ska närma sig det större målet (nyckelresultat).

Exempel: Ett mål för ett företag kan vara att öka intäkterna. Exempel på nyckelresultat kan då vara 1) Öka vinstmarginalen till 30%, 2) Öka konverteringen från 50% till 70% och 3) Öka genomsnittligt ordervärde med 30%.

OKR som målstyrning är det bästa valet i många fall. Här är några exempel:

  • När verksamheten ska ta ett nytt steg/omorganiseras/bryta in på nya marknader med mera
  • När verksamheten ska sätta mål på längre sikt
  • Vid krav/önskemål på en förändring i företagskulturen
  • Om det behövs många sätt att mäta och följa upp mål
  • När en verksamhet behöver mer flexibilitet i målstyrningen

Målstyrning med SMART

SMART är en förkortning för specifikt, mätbart, accepterat, realistiskt och tidssatt. Idén är att styra mot ett mycket konkret resultat, till exempel ökad försäljning eller ökad kundnöjdhet. 

Exempel: Ett företag sätter upp ett SMART-mål för ökad försäljning. Målet är att öka försäljningen med 10% under ett kvartal. Företaget anser att målet är utmanande men att det bör kunna nås med olika åtgärder.

Kan de två typerna av målstyrning kombineras? Självklart. Det bästa valet kan faktiskt vara att kombinera OKR med SMART. OKR blir då den strategiska faktorn medan målstyrning med SMART fungerar som den kvantitativa faktorn. 

Målstyrning i säljarbete

Försäljning är per definition en verksamhet som kan mätas på många olika sätt med många olika nyckeltal. Försäljning handlar ju om olika handlingar som är mer eller mindre konkreta. Intäkter är långt ifrån det enda som kan mätas.

I litteratur och forskning återkommer kostnader och transaktioner, tid samt kvalitet som tre klassiska mätetal. Dessa kan också brytas ned ytterligare.

Kostnader och transaktioner är allt som kostar och alla handlingar som krävs för att nå avslut i en försäljning. Antalet samtal/mail, antalet offerter, kostnader för resor med mera ingår i den här kategorin.

Tid handlar om ledtiden från en första kontakt eller lead till avslut medan kvalitet handlar mycket om kundnöjdheten.

Som du ser finns många mätetal och därmed också många sätt att mäta och följa upp i säljarbetet. Med bra sätt att mäta kan verksamheten följa upp och rikta insatser där effekten blir som störst.

Mätningen är dock, som vi har sett, bara det sista steget. Det första steget i målstyrningen är att sätta de mål som ska genomsyra hela verksamheten från ledningen till säljteamet och den enskilda medarbetaren.

Vi kan ta ett konkret exempel på hur målstyrning i säljarbete kan gå till.

  1. Definiera mål (till exempel ökat ordervärde till 5000 kr i snitt)
  2. Kommunicera mål till alla avdelningar/enheter och medarbetare
  3. Sätta mål för enskilda avdelningar/enheter och medarbetare
  4. Välja mätetal och ordna med rutiner för insamling
  5. Uppföljning på alla nivåer
  6. Återkoppling på alla nivåer

Sammanfattning

Organisationsteori är ingen exakt vetenskap, inte heller säljarbete. Det finns olika sätt att arbeta med målstyrning i säljarbete och olika verksamheter kan behöva olika sätt att styra, mäta och följa upp. Det finns dock mycket stora fördelar med att tillämpa målstyrning överlag. Med tydliga och klara mål och mätetal finns alla möjligheter till ökad lönsamhet, större engagemang och förbättrad kommunikation.

Av: Martin Olofsson

 

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Nu kommer MG4 XPOWER till Sverige

Nu kommer MG4 XPOWER till Sverige

MG4 XPOWER, den senaste versionen av populära MG4 Electric. Modellen är en högprestandaversion av den helelektriska halvkombin och gör 0-100km/h på 3,8 sekunder.

Andris Lukins ny partner och affärsutvecklingschef hos Rankona Mazon

Andris Lukins ny partner och affärsutvecklingschef hos Rankona Mazon

Andris Lukins har erfarenhet och expertis inom strategisk försäljning och affärsutveckling, kommer framöver att spela en viktig roll för att driva företagets framtida tillväxt och expansion.

Mötesrum 304 är en ljus och modern lokal med generöst ljusinsläpp

14 mötesrum i Stockholm för lyckade sammankomster

Automatiskt utkast

Vad ska man tänka på när man arrangerar en resa för hundratals medarbetare?

Annons

Dröm stort, planera i god tid och kom ihåg att små justeringar kan ge stora fördelar, uppmuntrar Eszter Lazar, Head of Travel på BSC Travel, en del av Business Service Club.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV

Jag godkänner Saleseffect Nordics personuppgiftspolicy *Personuppgiftspolicy

Emistell modul 300x250

Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

Expertråd

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Expertråd

Fredrik Björkman är försäljningschef på Copperhill Mountain Lodge, ett designhotell i Åre som är en del av Petter Stordalens Nordic Hotels & Resorts . Nu delar han med sig av hur bra ett event kan bli – i vintermiljö.

Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Expertråd

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Expertråd

Svårt och kostsamt att rekrytera säljare? Men behöver det egentligen vara det? I sin krönika skriver Christer B Jansson om två ”No Brainers”.

Revenue Operations – Ett måste för en framgångsrik säljstrategi

Har du koll på Revenue Operations?

Expertråd

Revenue Operations är just nu den snabbast växande försäljningsstrategin inom B2B-försäljning i USA, och den börjar väcka intresse även hos svenska arbetsgivare inom framför allt IT och tech. Läs hur strategin kan maximera intäkterna i krönikan av vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers.

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

Expertråd

Ovanstående kinesiska ordspråk kommer för mig varje gång jag kommer i kontakt med personer som inte har förstått kundprocessen eller sin roll i den, oavsett vilket företag de driver eller jobbar i. Läs denna veckas gästskribent Ulla-Lisa Thordéns krönika om det alltid lika viktiga kundbemötandet.

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Expertråd

Olika säljstilar triggas av olika typer av coachande åtgärder. Säljtävlingar ökar prestationsförmågan för de med tävlingsorienterad säljstil men sänker motivationen för relationsorienterade säljare. I sin krönika kartlägger Christer B Jansson de olika säljstilarna och hur de funkar.

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Expertråd

Andas rätt och hantera stress effektivt – nu är ”breathwork” det heta ämnet som alla talar om. Fler och fler yogastudior erbjuder breathwork på schemat och de flesta kallbadare har Wim Hofs andningsmetod på läpparna. Men vad är egentligen breathwork, och hur kan det hjälpa dig att hantera stress i arbetslivet?

Verktyg

Gamma AI - så gör du säljpresentationen rekordsnabbt

Så gör du säljpresentationen rekordsnabbt med Gamma AI

Verktyg

Behöver du fixa en snygg och proffsig presentation men har ont om tid? Om du inte redan upptäckt Gamma AI så kolla in verktyget som hjälper dig att fixa snygga presentationer på nolltid!

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Verktyg

Jobbar ni med excelark eller sitter ni med ett gammalt CRM-system? Tappar ni kanske till och med affärer för att de hamnar mellan stolarna? Då är det läge att uppgradera ert CRM-system!

En säljares smartaste gratisverktyg

En säljares smartaste gratisverktyg

Verktyg

I slutet på förra året började alla prata om chattboten ChatGPT. Stämde det verkligen att den klarade av att uttrycka sig i skrift nästan som en människa? Idag är vi många som använder oss av olika smarta AI-verktyg för att effektivisera vårt arbete. Här listar vi på Saleseffect våra personliga favoriter som hjälper dig att få till texten och översättningen, impa på kundragningen och komma i tid till kundmötet.

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Verktyg

Att skapa ett professionellt intryck är avgörande för framgången hos ett säljande företag. Kundens första intryck kan vara skillnaden mellan att göra en försäljning eller förlora en potentiell affär. Men hur kan man göra ett bestående intryck och upplevas som professionell?

Rekrytera rätt säljare!

Rekrytera säljare – här är 27 rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Verktyg

Att rekrytera rätt säljare är avgörande för ditt företags framgång. Nedan presenterar vi en lista över rekryteringsföretag som är specialiserade på att hitta kompetenta säljare.

Rod annonsera NY 700x350 pxl

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Kristoffer modul 300x250

Lediga Jobb

  • Key Account Manager Stockholm
  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern

PÅ NYTT JOBB

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Karriär

Johan Mägi får nu ansvaret för utveckling och försäljning av partneraffärer och premiumutbudet på Stockholm Live’s samtliga arenor. Johan kommer närmast från rollen som Commercial Development Director på Apollo.

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Karriär

Rickard Mäkitalo kliver i dagarna på uppdraget som ny försäljningschef för UNT och Enköpings-Posten.

Försäljningschefen - snabbaste vägen til vd-posten

Försäljningschefen – snabbaste vägen til vd-posten

Karriär

Lockar jobbet som vd? Funderar du på ditt nästa steg i karriären? Då ska du läsa vår artikel om försäljningschefens väg till vd-posten!

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Juridik

Mitt under pandemin letar Robert jobb. Han söker och får nästan samtidigt två olika erbjudanden där han bestämmer sig för att tacka ja till det ena, ett beslut som leder till en mardröm som avslutas med ett domslut först två år senare.

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Karriär

Den 1 november tillträdde Peder Häggström som affärschef för Konstruktion och installation i nord, där Tyréns har kompetenser inom konstruktion, VVS, el, tele och akustik.

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Karriär

Måns Johnsson tillträdde sin nya tjänst som försäljnings- och marknadsföringschef den 2 oktober 2023. Måns kommer senast från Salesforce där han tillbringade 12 år och ansvarade för affärsområdet Alliances & Channels i norra Europa. Innan sin tid på Salesforce var han Business Unit Director på Dun & Bradstreet.

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Karriär

Peter Lidslot tar nu över rollen som Head of Customer Relations.

Från säljare till försäljningschef - går det?

Från säljare till försäljningschef – går det?

Karriär

Jobbat som KAM ett tag och funderar du kanske på nästa steg i karriären? Men vad krävs egentligen för att bli försäljningschef och hur är det att bli chef över sina tidigare kollegor?

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Karriär

Jula Hotell fortsätter satsa på konferenser och events. Jenny Moore har rekryterats som ny försäljningschef med särskilt ansvar för satsningen.

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Karriär

Företagsgruppen som består av Välinge Innovation och Bjelin har utsett Fredrik Alfredsson till Global Head of Sales, med ansvar för försäljningen av alla golvprodukter under varumärket Bjelin.

Mest läst

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Saleseffect.se genomför nu omfattande undersökningen bland Sveriges säljare och säljchefer som resulterar i listan Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023. Listan kommer presenteras på saleseffect.se i slutet av februari, missa inte att nominera din eller dina favoriter bland säljcoacher, säljtränare, säljutbildare och säljutvecklare i landet.
Teambuilding med hästen ger tajta och produktiva säljare

Teambuilding med hästen ger tajta och produktiva säljare

Hästar är ett effektivt verktyg i teambuilding. Med hästen som coach kan man öva på att öka tilliten i en grupp. Vilket höjer såväl välmåendet som prestationsförmågan, menar Kaja Michelson på Häståkeriet.
Rekrytera rätt säljare!

Rekrytera säljare – här är 27 rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Att rekrytera rätt säljare är avgörande för ditt företags framgång. Nedan presenterar vi en lista över rekryteringsföretag som är specialiserade på att hitta kompetenta säljare.
Peppe Ekmark: ”Man måste ha tålamod – speciellt i digitala tider”

10 steg som dina säljare behöver träna på för att nå säljmålen

Peppe Ekmark har mer än 30 års erfarenhet som säljare, säljchef och försäljningsdirektör b.la. inom MTG-koncernen. Han har fått utmärkelser, blivit nominerad till årets entreprenör och även prisats för att ha skapat Sveriges bästa säljkår i mediebranschen. Här presenterar han sin nya onlineutbildning och bjuder på tio steg-listan för att nå säljmålen, som den nya säljutbildning med transformativt lärande tar ...
Försäljningschef till AIK Fotboll

Försäljningschef till AIK Fotboll

AIK Fotboll har rekryterat Paul Persson som försäljningschef. Paul kommer närmast från en motsvarande roll hos O’Learys och han har tillträtt sin nya tjänst i klubben.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Saleseffect Nordic AB C/o Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.