Säljaren landade affären tack vare äkta och uppriktigt engagemang. Vår gästskribent Joakim Harping, som under 18 år undervisade inom inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School berättar här storyn om ett möte och som gav rejält resultat några månader senare.

I förra veckan träffade jag, i rollen som Affärs-PT en säljare för att prata köpbeteende. Jag bad henne att berätta om vad som hänt sedan vi sågs sist. Hon tittade på mig och funderade några sekunder.

– Jag har gjort en riktigt bra affär. Det är inte helt hundra än, men så här säker har jag nog aldrig varit tidigare, sa hon och såg riktigt nöjd ut.

Jag nickade och böjde mig fram och ställde frågan:

– Hur kan det komma sig att du känner dig så säker?

Hon slog ut med händerna och började sin berättelse.

– Det började redan för mer än ett år sedan och då kände vi inte varandra alls. Jag hade sökt henne några gånger och jag visste att det var hon som bar ansvaret för alla beslut om köp av det jag säljer. Hon svarade artig och bad mig berätta varför jag vill träffa henne. Jag berättade om hur vi jobbar och varför hon borde träffa mig. Då brast det för henne. Hon berättade att företaget hon jobbade för gick sämre än väntat och att hon precis hade blivit uppsagd p.g.a. arbetsbrist efter mer än 10 år i företaget.

”Då brast det för henne. Hon berättade att företaget hon jobbade för gick sämre än väntat och att hon precis hade blivit uppsagd p.g.a. arbetsbrist efter mer än 10 år i företaget.”

Hon var förtvivlad och oerhört ledsen. Jag lyssnade och tröstade så gott jag kunde och samtalet pågick mer än en timme. Efter samtalet var jag helt slut och kände mig allt annat än peppad när jag gick hem den dagen.

Ett halvt år senare fick jag en hälsning från henne genom en kollega som hade träffat henne på en mässa. Hon ville gärna komma i kontakt med mig. Jag ringde henne och nu var hon mycket glad och full av självförtroende. Hon tackade mig för att jag hade tagit mig tid att lyssna på henne, när hon precis hade förlorat sitt jobb och att jag hade gett henne mod att genast sätta igång med att söka ett nytt jobb. Det hade gått mycket bättre än hon hade vågat hoppas på och nu satt hon på en ny bättre tjänst på ett annat företag i en helt annan bransch. Hon skulle nu sätta igång med en upphandling och frågade om jag kunde hjälpa henne. Nu har vi träffats och tillsammans har vi jobbat fram en offert som jag väntar få svar på inom några dagar.

De allra flesta av oss vet att det krävs förtroende för att skapa affärer. Men förtroendet kommer sällan av sig självt. Den andra ingrediensen är engagemang och den ingrediensen kan vara lite knepig att förhålla sig till. Att vara engagerad kring sina produkter och sitt företag är sällan något problem för säljare, men det är inte det engagemanget som får människan, kunden, eller inköparen att köpa. Det är hur stort engagemang du visar i inköparens situation, utmaningar och problem som kommer att vara avgörande.

Några tips för att öka ditt engagemang i dina kunder:

1. Var uppriktigt nyfiken. Ställ frågor om det du vill veta och det du funderar över och som handlar om kunden och kundens verklighet.
2. Lyssna på svaren.
3. Håll dig till kundens agenda och de problem och utmaningar som du hoppas kunna hjälpa till att lösa.
4. Se till att leverera oavsett om det handlar om att svara på frågor eller att återkomma på utlovad tid.
5. Lägg fokus på uppföljning och se till att det blir gjort. Uppföljning är den viktigaste delen av leveransen och det bästa sättet att visa ditt engagemang.

Timmarna efter PT-mötet med säljaren får jag ett sms. ”Nu är avtalet signerat. Jipppiiii!!”

Ditt engagemang i kunden, inköparen och människan är grunden för att kunna bygga förtroende

Lycka till!
Farbror Joakim

Skrivet av: Joakim Harping

Joakim Harping är Affärs-PT, Researcher, Senior Arvisor, författare och CEO på Affärsakademien. Under 18 år undervisade han om inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.