Jonas Olofsson och Alexander Slotte Referensförsäljning går ut på att få dina redan nöjda kunder och ditt nätverk att rekommendera dig till nya, potentiella kunder. Idag när produkter och tjänster blir allt mer lika varandra blir det här allt viktigare och ju mer komplex affären är desto viktigare blir det för kunden att känna förtroende för dig som säljare.
Referensförsäljning, eller ”word-of-mouth” innebär helt enkelt att dina kunder rekommenderar dig till potentiella kunder baserat på deras egna positiva upplevelser av dig. Det är ofta mycket effektiv eftersom människor tenderar att lita mer på rekommendationer från människor de känner än på traditionell reklam eller marknadsföring. Dina kunder blir helt enkelt dina bästa säljare med ökad försäljning och tillväxt som resultat!
”Många säljare saknar kunskap om referensförsäljning.”
Alexander Slotte är vd på egna bolaget Top of Heart, som hjälper företag öka just lojaliteten till sina kunder. Tillsammans med Jonas Olofsson, vd och grundare av Adviser Partner, som också de hjälper företag att öka sin försäljning grundade de 2019 Referral Sales Summit, Nordens största event inom referensförsäljning.
De hade sett allt för många säljare missa poängen med att nyttja sina nöjda kunder och människorna i sina nätverk.
-Säljare får säljträning där de lär sig skriva offerter och göra behovsanalyser, men många missar att för att verkligen lyckas så måste du också ha ambassadörer – kunder som är nöjda med dig och som gärna rekommenderar dig vidare i sina nätverk, säger Alexander.
”Vissa stora affärer nås bara med referenser.”
Enligt Alexander är bara cirka 10 procent av att lyckas som säljare taktik medan 90 procent handlar om att få andra människor att verka för dig. Detta tränas det alldeles för lite på i dagens säljorganisationer.
– Ju fler ambassadörer du har, desto bättre kommer du att sälja. När du ser bortom behovsanalyser och snygga offerter, och kommer på hur du skapar förtroende hos dina kunder, det är då det händer! Det är till och med så att vissa större affärer bara nås med referenser, menar Alexander.
Alexander citerar säljgurun Porter Gale som menar att resultatet av hur hanterar ditt nätverk är det som blir ditt netto på sista raden, det vill säga det resultat du får.
”Your network is your net-worth”
Porter Gale
– Din nätverkskraft är direkt kopplat till ditt resultat och här kan många säljare bli mycket bättre, fortsätter Alexander.
När ska du fråga efter en rekommendation och hur ska du fråga?
Alla kan bli bra på referensförsäljning, det handlar bara om att ha rätt drivkraft. Alexander berättar att han brukar tänka: Kan jag lära mig något nytt idag som gör mig lite bättre? Sen är det bara att fortsätta utforska, praktisera och prova sig fram! Det är också viktigt att ta sig tid att reflektera efter kundbesöket, efter den lyckade affären och efter affären som inte gick i lås.
Alexanders två enkla råd för att få dina kunder att rekommendera dig:
- Släpp aldrig taget om din kund! Håll igång kundrelationen även efter köpet. Gör något extra för kunden, kom ihåg kundens födelsedag, lös något problem som kunden nämnt i förbifarten utan att ta betalt så att kunden känner tacksamhet och gärna berättar storyn om hur du hjälpte till för sina vänner och för sitt nätverk.
- När du byggt upp en riktigt bra kundrelation gäller det att våga fråga om rekommendationer, om nu inte kunden erbjuder sig självmant. Det här behöver de flesta bli duktigare på. Du kan ställa frågor på tre sätt, allt beroende på situationen.
Den generella frågan: Skulle du kunna rekommendera mig till någon i ditt nätverk?
Den specifika frågan: Skulle du kunna rekommendera till någon på det här bolaget?
Den exakta frågan: Skulle du kunna rekommendera mig för den här personen på det här bolaget? Jag ser på LinkedIn att den här personen finns i ditt nätverk.
Alexander citerar Daniel Kahneman, som för sitt arbete om psykologisk ekonomi belönades med Sveriges Riksbanks pris i ekonomisk vetenskap till Alfred Nobels minne 2002.
”Kunden har två jag. Jaget i nuet och det
ihågkommande jaget. Det är det ihågkommande jaget
som fattar beslut. Det betyder att den känslan som säljaren
lämnar sin kund med är den som består.”
– Så se till att den är bra och se till att underhålla den och inte för att du vill sälja utan för du bryr dig! avslutar Alexander.
Alexanders karriär som säljare:
Säljkarriären började i en möbelaffär på Sveavägen i Stockholm men ganska snart kände han att han behövde sälja med mer energi. Han hittade en annons om att man kunde bli trainee och få säljutbildning inom B2B. ”Jag visste inte vad B2B betydde men tyckte det lät coolt, säger Alexander”, som fick traineejobbet. Det var 2004 och resten är historia.
Bra länkar:
Referral Sales Summit 2023
16 november 2023 Oscarsteatern i Stockholm
Alexanders tips på bästa säljböckerna:
- 100 sidor om att skriva säljbrev som träffar rakt i hjärtat av Krister Maxe
- Säljbibeln av Rolf Laurelli
- The Psychology of Selling av Brian Tracy
