Henrik Björklund om digital försäljning För att lyckas krävs att marknads- och försäljnings-avdelningarna hittar nya sätt och lösningar att samarbeta och komplettera varandra i den digitala världen. Saleseffect har träffat Henrik Björklund som är författare till böckerna ”Framgång på LinkedIn” och ”Internet of Sales”.
Vem är Henrik Björklund?
Henrik Björklund arbetar idag som chef över två byråer i Göteborg, en digital byrå och en mediabyrå. Hans fokus är affärsutveckling, ledningsfrågor samt kunders affärs- och marknadsstrategier. Han har tidigare arbetat som konsult på byråsidan. Innan dess har han haft roller som affärsutvecklingschef samt försäljningschef inom IT-branschen.
Vad är internetbaserad försäljning?
Det utgår ifrån att som säljare behöver du vara på den marknad som din kund är för att bygga relationer. Den marknaden är idag på internet och företrädesvis LinkedIn. I boken ”Internet of Sales” finns det budskap som är bra att läsa för både säljare och marknadsförare för att få en bild av hur internetbaserad försäljning fungerar. Den utgår ifrån att kunden förflyttar sig själv i säljtratten i mycket högre utsträckning än tidigare. Som säljare behöver du då vara med och bygga varumärket genom att sprida budskapet i de sociala kanalerna samt att bygga sitt eget personliga varumärke. En av de sanningarna som står i min bok är när allting är jämförbart så blir avgörandet för affären ”vem vill jag handla av?”
Bygg ditt professionella rykte medvetet
Som säljare behöver du vara med tidigt i köpresan och din uppgift är att bygga ditt professionella rykte genom att sprida ditt budskap och agera i den sociala kanalen och i ditt nätverk genom engagerade innehåll för att skapa en dialog och nå en räckvidd. Längre fram i köpresan handlar det om att erbjuda möjligheten att prata affärer vilket du som säljare gör via dig som individ med syfte att till slut få en möjlighet att prata med kunden och utröna vad de verkligen behöver. Vinsten är att slippa ringa eller maila kallt när kunden väl är i köpläge genom att digitalt börja bygga relationer och förtroende tidigt i processen så att du är ”top of mind” när kunden vill köpa.
Vad handlar din bok ”Internet of Sales” om?
Den är ett försök i att beskriva hur den traditionella marknads- och försäljningsrollerna behöver interagera för att det ska bli en effektiv affär. Den beskriver vad både marknadschefen och säljchefen behöver göra annorlunda och vilken kravställning de behöver ha på varandra. Hur de arbetar ihop som en gemensam organisation för att nå maximal effekt. Jag brukar illustrera det med den gamla säljtratten, där traditionellt sett marknadsavdelningen ansvarade för kännedom och erbjudande, i syfte att underlätta för säljarna när de ringde sitt kalla samtal för att boka möten. Det fanns då en skarp linje mellan avdelningarna. Det funkar inte så idag. Ska man vara krass så är det ingen som vill varken vill prata eller träffa säljaren tidigt i köpprocessen idag – inte för att någon tycker illa om säljarna men det känns ineffektiv att initialt sitta i ett möte. För köparen är det effektivare att Googla sina problem och behov och de kan hitta informationen själva när de har tid, oavsett tid på dygnet. Där har ju säljaren ingen plats längre. Då är det blir jobbigt för säljaren om den sitter med det gamla försäljningsperspektivet. Har man arbetat länge med försäljning kan det vara en uppförsbacke att ta till sig det nya sättet att arbeta på. De flesta försäljningschefer kommer ifrån en roll som säljare då det fortfarande fungerade på det traditionella sättet. Och det gör att de kanske inte är up-to-date med det nya. De har ju blivit chefer för att de var duktiga säljare.
Marknads- och säljorganisationen är varandras resurser
I boken beskriver jag också hur viktig säljorganisationen respektive marknadsavdelningen är för varandra. För marknadsavdelningen är säljarna och deras nätverk några av deras viktigaste och mest effektiva kanaler för att få räckvidd för budskap och erbjudanden. Å andra sidan är marknads-avdelningens framtagna och genomarbetade innehåll ett lätt sätt att bygga säljarens professionella rykte. Här finns en symbios för de företag som gör det rätt. Här finns en oerhörd potential för företag i att säljarna förändrar sitt beteende och lära sig mer om vilken roll de har i den digitaliserade försäljningsprocessen. Företag som inte har gjort den här digitaliseringsresan borde börja omedelbart. Det är då viktigt att förstå att digitalisering inte handlar om att köpa in verktyg och system som ska vara lösningen på allt, utan i stället först och främst handlar om att byta mindset och att utveckla nya processer som fungerar i en digital samtid. Jag möter fortfarande många, framför allt mindre företag, som tror att digitalisera sin marknadsföring och sitt säljarbete bygger på att marknadschefen gör inlägg på sociala media samt att investera i ett CRM system. Det heter personlig försäljning för att den typen av arbete till slut alltid handlar om människor.
Hur kan transformationen gå till för att börja med internetbaserad försäljning?
Man vet ju vilka resultat man har idag men inte de resultat man får vilket är ett problem i sig. Internetbaserad försäljning är en långsiktig process. För att börja implementera det digitala säljarbetet kan säljarna starta med att boka sina möten via LinkedIn i stället för att ringa kalla samtal. Så snart säljarna blivit mer vana att använda LinkedIn utökar de sitt engagemang genom att skriva inlägg, engagera dig i debatter och kommentera andras inlägg för att bygga förtroende. Över tid kommer säljarna att kunna lägga mer av sin tid tidigt i processen via sociala kanaler och leadsen kommer ändå. Det bästa är att ha en marknadsavdelning som hjälper till med värdeskapande innehåll för att förenkla säljarbetet när man börjar den digitala resan.
Hur bygger du din nätverksbas för internetbaserad försäljning?
Relationsförsäljning eller word of mouth har ju alltid varit en extremt bra leadsgeneringsmodell och om man förstår den kraften som finns i de sociala kanalerna för att få mer räckvidd i ditt relationsbyggande och försäljning, så är LinkedIn ett makalöst bra verktyg. Här finns en potential att bygga en hel plattform att använda sig av i säljarbetet. I ditt LinkedInnätverk kan du få plats med hur många människor som helst och har du ett ”klokt beteende” i att faktiskt publicera inlägg så har du en möjlighet att integrera med så otroligt många fler än man någonsin tidigare kunnat. Långt över 50% av mina affärer får jag från mitt nätverk som hör av sig via LinkedIn, ett nätverk som jag byggt och underhållit under lång tid. Här bygger du förtroende över tid som i förlängningen ofta kan leda till en försäljning eftersom mitt nätverk har följt mig och mina inlägg under lång tid.
Tre tips för att använda LinkedIn som ditt säljverktyg:
- Grunden är – var hel och ren!
Precis som du ser proper ut när du ska besöka en kund, så behöver du se lika proper ut på LinkedIn. En bra bild och bra profil, finns massor att läsa om. - Ha tid.
Sätt av tid i din kalender varje vecka för att aktivt delta på LinkedIn. Gilla, kommentera och skriv gärna egna inlägg som är dina egna tankar och tips kring ditt kompetensområde. - Prospektering genom kontakter.
På LinkedIn har du en mängd 1:a nivåns kontakter. Deras kontakter betecknas 2:a nivåns kontakter. Det är där du skall hitta dina nya kunder. Använd er gemensamma kontakt som referens för att påbörja försäljningsdialogen. Och använd kontaktförfrågan på LinkedIn som väg att etablera en relation.
Av: Michelle Dandenell
