Att leda ett säljteam är en komplex uppgift som kräver mer än bara produktkunskap och erfarenhet. Genom att tillämpa situationsanpassat ledarskap kan du som säljchef optimera ditt teams prestationer och skapa en dynamisk arbetsmiljö.

Situationsanpassat ledarskap erbjuder en flexibel och dynamisk modell för att leda säljteam. Genom att förstå och anpassa ledarskapet till varje medarbetares unika behov kan teamets fulla potential frigöras, vilket leder till exceptionella resultat.

Situationsanpassat ledarskap är en modell utvecklad av Paul Hersey och Ken Blanchard under 1960-talet. Kärnan i modellen är att det inte finns en universell ledarstil som passar alla situationer. Istället bör ledarskapet anpassas baserat på medarbetarens kompetens och engagemang i en specifik uppgift. Genom att identifiera var varje teammedlem befinner sig i sin utveckling kan ledaren anpassa sitt stöd och sin vägledning för att optimera deras prestationer.

De fyra utvecklingsnivåerna

Modellen delar in medarbetarnas utveckling i fyra nivåer:

D1 – Nybörjare med entusiasm: Medarbetaren är ny i rollen eller uppgiften, har låg kompetens men hög motivation.
D2 – Lärande men desillusionerad: Efter en tid minskar entusiasmen när medarbetaren inser utmaningarna; kompetensen är fortfarande låg till viss del, och motivationen sjunker.
D3 – Kompetent men försiktig: Medarbetaren har utvecklat nödvändig kompetens men saknar självförtroende eller motivation.
D4 – Självständig och skicklig: Hög kompetens och hög motivation; medarbetaren är självgående.

Anpassade ledarstilar

För att effektivt leda medarbetare på dessa olika nivåer identifierade Hersey och Blanchard fyra ledarstilar:

S1 – Instruerande: Hög styrning och låg stödjande. Passar för D1-medarbetare där tydliga instruktioner och nära uppföljning behövs.
S2 – Coachande: Hög styrning och hög stödjande. Används för D2-medarbetare för att bygga kompetens och återuppbygga motivation.
S3 – Stödjande: Låg styrning och hög stödjande. Lämplig för D3-medarbetare för att stärka självförtroendet och uppmuntra självständighet.
S4 – Delegerande: Låg styrning och låg stödjande. Idealisk för D4-medarbetare som är självgående och kompetenta.

Implementering i säljteamet

För att implementera situationsanpassat ledarskap i ett säljteam bör ledaren börja med att utvärdera varje medarbetares utvecklingsnivå för deras respektive ansvarsområden. Detta kan innebära regelbundna en-till-en-samtal, observationer och feedbacksessioner. Genom att förstå var varje person befinner sig kan ledaren anpassa sitt ledarskap därefter.

Till exempel kan en ny säljare vara entusiastisk men sakna erfarenhet. Genom att använda en instruerande stil (S1) kan ledaren ge tydliga riktlinjer och mål. Efter några månader kan medarbetarens initiala entusiasm ha minskat när denne stöter på motgångar. Ledaren kan då övergå till en coachande stil (S2), där de tillsammans diskuterar utmaningar och ledaren erbjuder mer stöd och uppmuntran.

Å andra sidan kan en erfaren säljare ha hög kompetens men ibland verka omotiverad. Genom en stödjande stil (S3) kan ledaren involvera medarbetaren i beslutsfattande processer och ge mer ansvar, vilket kan återuppliva engagemanget.

Fördelar med situationsanpassat ledarskap

Genom att tillämpa situationsanpassat ledarskap kan flera fördelar uppnås:

Ökad motivation: Medarbetare känner sig förstådda och stödda på rätt sätt, vilket ökar deras engagemang.
Förbättrad prestation: Genom att anpassa ledarskapet efter medarbetarens behov kan deras prestation optimeras.
Minskad personalomsättning: När medarbetare känner att deras individuella behov beaktas är de mer benägna att stanna kvar i organisationen.

Utmaningar att övervinna

Att implementera situationsanpassat ledarskap kräver tid och engagemang. Det är viktigt att kontinuerligt utvärdera medarbetarnas utveckling och vara flexibel i sitt ledarskap. Dessutom kan det vara en utmaning att identifiera den exakta utvecklingsnivån för varje medarbetare, särskilt i början. Regelbunden kommunikation och feedback är avgörande för att övervinna dessa utmaningar.

Läs mer: Så får du dina kunder att svara på dina mejl, sms och samtal

Har du varit med om det här? Du har haft ett fantastiskt möte med en kund. De var entusiastiska, ville ha en offert och verkade redo att ta ett snabbt beslut. Men när du försöker följa upp möts du av… tystnad. Om detta skriver vår gästskribent Jens P Edgren, säljcoach och författare.

Läs mer: Så arbetar du bäst med den viktiga kundresan!

Philip Simon är Head of Customer Sucess på SaaS-företaget Rule. Här ger han några handfasta råd kring hur du bäst arbetar med kundresan – och varför det är så viktigt. Vilka är stegen och hur interagerar du bäst med kunden från att få dem att upptäcka ett behov till att de blir dina, förhoppningsvis, lojala kunder? Och hur optimerar du kundresan så den blir en stabil grund för en långsiktig tillväxt?

Läs mer: 5 viktiga ledaregenskaper för 2025: Starta året modigt, det kommer ge dig framgång!

Januari markerar inte bara ett nytt år – det är en nystart. Och i en värld som ständigt förändras, är det nu mer än någonsin rätt tid att lyfta ditt ledarskap. 2025 kommer med utmaningar, men också enorma möjligheter för dem som vågar agera.